【正文】 0 4 管理費(fèi)用 含工程管理費(fèi) 按 12項(xiàng)目的 2%計(jì)算 51 2,176 5 財(cái)務(wù)費(fèi)用 銀行貸款利息 利率按照 %計(jì)算 88 3,766 6 不可預(yù)見費(fèi) 按照以上 14項(xiàng)的 3%計(jì)算 80 3,442 7 銷售費(fèi)用 營銷推廣費(fèi) 按銷售收入的 2%計(jì)算 76 3,159 8 銷售稅費(fèi) 含營業(yè)稅、附加稅費(fèi) 按銷售收入的 %計(jì)算 212 8,846 三 開發(fā)成本 總成本費(fèi)用 銷售稅金 2,839 121,320 四 稅前利潤 總銷售收入 總成本費(fèi)用 27,811 五 項(xiàng)目利潤 扣企業(yè)所得稅 稅前利潤 所得稅 18,633 六 成本利潤率 項(xiàng)目利潤 /開發(fā)成本 % 2算帳法： 價(jià)格意味著 問題 1 抓什么市場大機(jī)會 —— 尋找到能支持此價(jià)位的客戶？ 45 市場分析角度從項(xiàng)目戰(zhàn)略和項(xiàng)目策略兩方面重點(diǎn)分析客戶的困惑，提出項(xiàng)目需解決的核心問題 啟動模式 企業(yè)的戰(zhàn)略布局 市場分析 策略 戰(zhàn)略 市場板塊分析，區(qū)域市場認(rèn)知度分析，城市規(guī)劃以及發(fā)展趨勢等 項(xiàng)目的開發(fā)次序、規(guī)模等 項(xiàng)目的市場定位 競爭分析、供應(yīng)分析等 …… …… 項(xiàng)目的發(fā)展模式 項(xiàng)目所在城市項(xiàng)目的做法或者是類似區(qū)域類似項(xiàng)目的做法等 產(chǎn)品 產(chǎn)品創(chuàng)新性、客戶價(jià)值點(diǎn)分析 3市場分析法： 46 ?實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略布局 客戶目標(biāo)及困惑 ?項(xiàng)目如何才能開發(fā)成功 市場分析得出項(xiàng)目需要解決的核心問題 ?郊區(qū)房地產(chǎn)板塊分析，本項(xiàng)目在板塊之外，得出 “如何通過項(xiàng)目 1015年的開發(fā)，完成戰(zhàn)略布局？ ”核心問題 ?成熟板塊市場供應(yīng)消化量分析，城市發(fā)展方向分析，得出“ 不在城市發(fā)展方向上，如何突破競爭，建立項(xiàng)目的市場地位” 的核心問題 ?分析當(dāng)?shù)仡愃祈?xiàng)目的開發(fā)模式成功的關(guān)鍵因素，劣勢是什么，得出“ 根據(jù)項(xiàng)目條件以及 企業(yè)的需求，如何選擇項(xiàng)目的開發(fā)模式” 的核心問題？ ?項(xiàng)目影響力的建立 ?資源整合 ?分析區(qū) 域價(jià)值，“ 如何發(fā)揮項(xiàng)目規(guī)模，區(qū)位利好，將資源系統(tǒng)整合，在區(qū)域增值的條件下實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化？” 的核心問題？ 3市場分析法： 以某區(qū)域開發(fā)為例：問題比較明顯，或企業(yè)已經(jīng)把核心問題相得比較明白了 47 用理論模型分析客戶的目標(biāo)與困惑，從理論或案例分析得出項(xiàng)目解決的核心問題 客戶目標(biāo) ?企業(yè)：形成誠毅社區(qū)，最終實(shí)現(xiàn)全國連鎖經(jīng)營度假休閑房產(chǎn)旗臶品牌 ?項(xiàng)目：打造國際一流的溫泉度假區(qū)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化 客戶困惑 ?先有旅游度假氛圍的形成還是先有房產(chǎn)的問題？ ?是否在旅游度假氛圍形成前就可以實(shí)現(xiàn)物業(yè)的銷售來平衡現(xiàn)金流？ 理論模型 ?旅游休閑度假區(qū)理論模型： 旅游度假區(qū)形成過程為旅游度假成熟后，開發(fā)進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā) ?休閑度假區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)機(jī)模型： 房地產(chǎn)開發(fā)是區(qū)域度假開發(fā)之下的一個環(huán)節(jié)，其關(guān)鍵在于企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略及市場成熟度之下開發(fā)時(shí)機(jī)的選擇。 ?核心問題的 S情境或 3C：簡明扼要，具有概況性，未必要非常全面細(xì)致。 30 如何理清目標(biāo)，并從目標(biāo)到問題 樟木頭（東莞的一個鎮(zhèn)區(qū)）大規(guī)模山地資源項(xiàng)目 ? 取地實(shí)際上是兩個層面問題： 850畝地選擇哪里，要山地和平地的比例 850畝以外是否要更多的山地 ? 后面兩個問題同樣是基于對需求的判斷 ? 基于此，我們主要研究以需求為主導(dǎo)的開發(fā)模式 我們對問題的剖析 發(fā)展商提出的問題 ? 確定拿地范圍， 850畝或者突破？ ? 做什么產(chǎn)品能夠有持續(xù)的、高價(jià)值的發(fā)展。 目標(biāo) 為什么產(chǎn)生這種問題？ — 基于 3C的基本分析 — 找到核心問題 量 價(jià)格、利潤 品牌 量 價(jià)格、利潤 品牌 如何減少區(qū)域抗性、增加區(qū)域吸引力？ —— 無錫馬山 尋找新客戶源，打開新局面？ —— 廈門圣地亞哥 以什么特色打造企業(yè)品牌的競爭戰(zhàn)略？ —— 桂林萬正 聚焦的關(guān)鍵問題 從目標(biāo)到問題 28 一般目標(biāo)：把目標(biāo)和問題區(qū)分開 并把繁雜的目標(biāo)進(jìn)行歸類 企業(yè) ?企業(yè)品牌和戰(zhàn)略 ?企業(yè)影響力 ?企業(yè)的盈利模式、開發(fā)模式 項(xiàng)目 ?項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo) ?利潤目標(biāo) ?售價(jià) ?回現(xiàn) ?滾動開發(fā) ?成功啟動 ?開發(fā)周期 ?…… 小提示 問題 走量目標(biāo) 利潤目標(biāo) 品牌目標(biāo) 這是一個資深同事列出來的“目標(biāo)” 應(yīng)該是項(xiàng)目的“目標(biāo)” —— 而不是開發(fā)商找我們的工作目標(biāo)：解決哪些問題 29 把我們要完成的工作內(nèi)容和核心問題 區(qū)分開 企業(yè)戰(zhàn)略 項(xiàng)目戰(zhàn)略及發(fā)展方向 開發(fā)模式或發(fā)展模式 項(xiàng)目定位 啟動策略 …… 小提示 例如： 關(guān)鍵是區(qū)域太陌生。某項(xiàng)目資源不足而想做“中國第一渡假區(qū)”：講明利害，中國有多少類似資源項(xiàng)目，做到這個目標(biāo)需要什么條件，最可能的目標(biāo)是什么。 實(shí)際上，世聯(lián)因?qū)I(yè)而知道： 這是一個區(qū)域性開發(fā)項(xiàng)目，它的售賣水平不能停留在目前市場的判斷上，而是有條件也必需打開和引導(dǎo)珠三角市場。 戰(zhàn)略目標(biāo)沒有延續(xù)下來。什么標(biāo)準(zhǔn)叫“好”，什么標(biāo)準(zhǔn)叫“不好”，什么是合適的價(jià)錢，合適的速度；其它要求：比如客戶分享社區(qū)增值、社區(qū)居者層次、生活便利性和活力等等。 金融街 21 如何清晰目標(biāo)：幫助客戶梳理 ＿不同目標(biāo)導(dǎo)向不同的發(fā)展方向和研究內(nèi)容 研究核心問題： 軟件園成熟階段產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣的產(chǎn)品 產(chǎn)品定位如何能發(fā)揮軟件園既有資源最大化的問題 研究核心問題： 兼顧快速回現(xiàn)和項(xiàng)目價(jià)值發(fā)揮，前期以快速回現(xiàn)為第一要務(wù)，滿足股份公司資金需求；后期逐漸走高，追求項(xiàng)目價(jià)值最大化 上位：以區(qū)域發(fā)展為核心導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)軟件園成熟階段的價(jià)值最大化 下位： 以項(xiàng)目運(yùn)作為載體 ,單純追求快速現(xiàn)金流和 4個億的利潤 中位：從股份公司長期發(fā)展出發(fā) ,首期解決迫切現(xiàn)金流問題，后期實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目持續(xù)走高和價(jià)值增值 研究核心問題： 什么樣的產(chǎn)品定位能實(shí)現(xiàn)快速銷售 上位 下位 本項(xiàng)目占位 中位 4多頭型 — 方向梳理 大連億達(dá)后山項(xiàng)目 開發(fā)商：億達(dá)軟件園一級子公司，一直從事園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施研究，未從事過商品房開發(fā)。 3模糊定義型 —定義清晰 什么是世界一流的旅游區(qū)？意味著幾種方式 … 1. 金融街一開始覺得國際一流的度假區(qū)就是客戶來源國際化，針對國際市場。 匯報(bào)結(jié)果 — 老板雖然很信任世聯(lián)，但對這種定位非常失望： 老板通過開嘉旺，對品牌營銷和溢價(jià)很有心得 老板已長期關(guān)注和參與一些地產(chǎn)項(xiàng)目，較為熟悉且很有信心。 告知我們?yōu)槭裁匆獑柣乜钜螅? 比如：我們以前服務(wù)某項(xiàng)目時(shí)：他們堅(jiān)持利潤最大化是唯一目標(biāo)，可以全部持有；而市場上利潤最大化是酒店和寫字樓；結(jié)果后來發(fā)現(xiàn)必須回現(xiàn)還款，而快回現(xiàn)是反而是住宅最低的住宅。 17 可能遇到的情況和處理方式 —— 不是發(fā)展商說什么就是什么：而是結(jié)合我們基于項(xiàng)目和市場的假設(shè)和判斷，與開發(fā)商一起明晰和梳理目標(biāo)。 賣多少錢？多少利潤？那你要給我標(biāo)準(zhǔn)?。《嗌俸线m？ 發(fā)展商的目標(biāo)老變 …… 開始說錢不是問題，我們只管利潤最大化就行，但報(bào)告做出來后又說不行，回現(xiàn)多少多少 …… 。 2. 他們的品牌建立模式？ —— 萬正合適的模式。 哪些目標(biāo) 背后意義 10 速度 —— 除市場因素外，往往和企業(yè)貸款、內(nèi)部安排和發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān) 利潤目標(biāo)？ — 土地成本和企業(yè)機(jī)會成本是重要決策因素 ? 金地國際城 —— （高土地成本、唯一項(xiàng)目）：高利潤中等速度要求：專題研究：如何才能在合適的消化速度下增加利潤：容積率最大化？功能轉(zhuǎn)換？多做商業(yè)？