【正文】 和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格適當(dāng)定價(jià)； 各競(jìng)爭(zhēng)者勢(shì)均力敵，定價(jià)應(yīng)充分考慮競(jìng)爭(zhēng)者，不可過(guò)高或過(guò)低，一般應(yīng)采納各企業(yè)可普遍接受和認(rèn)可的價(jià)格水平；（價(jià)格聯(lián)盟） 企業(yè)可在法律許可的范圍內(nèi)隨意定價(jià) 完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 寡頭壟斷市場(chǎng) 完全壟斷市場(chǎng) （五）國(guó)家對(duì)價(jià)格的監(jiān)管 ： ?直接管制： 關(guān)系國(guó)計(jì)民生的產(chǎn)品 、 某些敏感產(chǎn)品或特定時(shí)期； ?間接管制： 以低于供求平衡時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格實(shí)行最高限價(jià)；相反以高于供求平衡時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格則實(shí)行最低保護(hù)價(jià) 。 、 文字 、 圖片 、 計(jì)量單位等標(biāo)價(jià) ， 誘導(dǎo)他人與其交易的 。 ， 不如實(shí)標(biāo)示饋贈(zèng)物品的品名 、數(shù)量或者饋贈(zèng)物品為假劣商品的 。 、銷售價(jià)格高于或者低于其他經(jīng)營(yíng)者的收購(gòu)、銷售價(jià)格，誘騙消費(fèi)者或經(jīng)營(yíng)者與其進(jìn)行交易的。任何單位和個(gè)人對(duì)價(jià)格欺詐行為均有權(quán)向價(jià)格主管部門舉報(bào)。 ? 兩家油氈生產(chǎn)企業(yè) ， 一家是省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ， 質(zhì)量過(guò)硬 ，使用壽命長(zhǎng)達(dá) 20年之久；另一家產(chǎn)品的使用壽命只有 3年 ， 成本是前一家的 1/20， 其價(jià)格自然也低得多 。 ? 評(píng)價(jià)： 優(yōu)點(diǎn)： 簡(jiǎn)單易行 ， 便于操作 ， 同時(shí)為企業(yè)提供了一個(gè)最低的獲利界限 ， 保證售出的每件產(chǎn)品都可獲利 ， 在國(guó)際市場(chǎng)上常被利用 。 ?評(píng)價(jià)： 優(yōu)點(diǎn)： 簡(jiǎn)單易行，便于操作，為保證企業(yè)不虧損提供了一個(gè)最低界限；同時(shí)它既考慮成本又考慮市場(chǎng)需求，更加接近市場(chǎng)實(shí)際 缺點(diǎn)： 因市場(chǎng)供求變化不定，很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)企業(yè)的銷量，所以產(chǎn)量也難以把握。 ? 優(yōu)點(diǎn)： 這種方法極易掌握降價(jià)幅度，即售價(jià)必須高于變動(dòng)成本，否則生產(chǎn)越多虧損越大，維持生產(chǎn)就毫無(wú)意義。 ?局限性：對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)性差 ， 反映了企業(yè)的一廂情愿 ，是賣方市場(chǎng)的產(chǎn)物 。 ? 含義： 就是以最終購(gòu)買者理解的價(jià)格 ， 一環(huán)環(huán)倒扣掉零售商 、 批發(fā)商利潤(rùn) 、 關(guān)稅 、 進(jìn)口增值稅 、 運(yùn)費(fèi) 、 保險(xiǎn)費(fèi)等 ， 最終確定產(chǎn)品的出廠價(jià)格 。 ?特點(diǎn)： 主觀性很強(qiáng)；由于信息不對(duì)稱 、 顧客認(rèn)知的個(gè)體差異和消費(fèi)中的精力 、 情緒等影響 ， 往往出現(xiàn)消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值不符 。分銷渠道中的批發(fā)商和零售商多采取這種定價(jià)方法 ?含義： 指同一產(chǎn)品對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的價(jià)格 ， 是差異化營(yíng)銷策略在定價(jià)中的體現(xiàn) ， 是一種較為靈活的定價(jià)方法 ， 其產(chǎn)品價(jià)格與成本無(wú)關(guān) ， 只與消費(fèi)者需求有關(guān)； ?具體分類： 顧客差異；產(chǎn)品差異；空間差異；時(shí)間差異 。 ? 優(yōu)越性： 可起到投石問(wèn)路作用 ， 簡(jiǎn)化定價(jià)決策過(guò)程 ， 減少調(diào)研時(shí)間和費(fèi)用 ， 降低風(fēng)險(xiǎn) ， 對(duì)新入市的廠商尤為重要；對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高的行業(yè) （ 餐飲 ） ， 該價(jià)格顧客容易接受；可以保證各企業(yè)獲得平均利潤(rùn) ， 避免惡性競(jìng)爭(zhēng) ， 促進(jìn)整個(gè)行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展；有利于中小企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展 （ Price Dumping) ?含義： 是指企業(yè)為了迅速打開市場(chǎng)、培育市場(chǎng)、保持自己的市場(chǎng)份額、快速處理過(guò)時(shí)或積壓產(chǎn)品，而采取的低于行業(yè)平均價(jià)格水平的價(jià)格策略。 廣泛應(yīng)用于建筑工程 、 政府采購(gòu) 、 成套設(shè)備的交易 。 1. 現(xiàn)金折扣： 5/30 /90（表示付款日期為 90天，如果買方在 30天內(nèi)付款，給予 5%的折扣） 2. 數(shù)量折扣： 累計(jì)、一次數(shù)量折價(jià) 3. 功能折扣： 制造商報(bào)價(jià)： 100元，折扣 30%及 10%（表示給零售商、批發(fā)商分別折扣 30%、 10%，最終價(jià)格為 63元） 4. 季節(jié)折扣： （航空公司、賓館等） 5. 價(jià)格折讓： 以舊換新、促銷折讓 二、地區(qū)定價(jià)策略 Geographical Pricing ?地區(qū)定價(jià)策略的實(shí)質(zhì)，就是決定對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格還是制定相同的價(jià)格。 四 、 差別定價(jià)策略 Segment pricing （ 一 ） 差別定價(jià)及其主要形式 差別定價(jià)形式 顧客差別定價(jià) 產(chǎn)品形式差別定價(jià) 產(chǎn)品部位（地區(qū)）差別定價(jià) 銷售時(shí)間差別定價(jià) （ 二 ） 差別定價(jià)的適用條件 1. 市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有著不同的需求程度。 5. 價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感。 七 、 動(dòng)態(tài)定價(jià)策略 dynamic pricing 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中最為普遍，如戴爾、亞馬遜等 對(duì)營(yíng)銷人員和購(gòu)買者都很有利 案例 ：戴爾供應(yīng)鏈交響曲 ——從顧客電話下單到生產(chǎn)再到送貨上門 …… .需求塑造持續(xù)進(jìn)行著 …… .流程如下： Austin早上 10點(diǎn)：戴爾發(fā)現(xiàn)自早上開始 ， 非常多的顧客訂購(gòu)了硬盤 40G的筆記本電腦 ， 2個(gè)小時(shí)內(nèi)會(huì)出現(xiàn)供應(yīng)鏈缺貨 。 因?yàn)槟俏覀冏钯F的顧客 。 四 、 企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng) ? 不同市場(chǎng)環(huán)境下的企業(yè)反應(yīng) ?在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，如果競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)，企業(yè)必須隨之降價(jià)。 ? 提價(jià)。 。 :40:5219:40Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 下午 7時(shí) 40分 :40February 6, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:40:5219:40:5219:402/6/2023 7:40:52 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 6日星期一 下午 7時(shí) 40分 52秒 19:40: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 7時(shí) 40分 52秒 19:40:526 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 7時(shí) 40分 52秒 19:40: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :40:5219:40Feb236Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 6日星期一 7時(shí) 40分 52秒 19:40:526 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 19:40:5219:40:5219:40Monday, February 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 7時(shí) 40分 52秒 下午 7時(shí) 40分 19:40: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :40:5219:40:52February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , February 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的應(yīng)對(duì)方案 下降 2% 推出鼓勵(lì)再次 購(gòu)買的折價(jià)券 下降 2%~4% 降價(jià)幅度為 競(jìng)爭(zhēng)者的一半 下降超過(guò) 4% 降低到 競(jìng)爭(zhēng)者的水平 此價(jià)格嚴(yán)重?fù)p害 我們的銷售了嗎？ 是永久減價(jià)嗎？ 減了多少價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)了嗎？ 維持目前的價(jià)格水平， 繼續(xù)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 否 是 是 是 否 否 市場(chǎng)主導(dǎo)者的反應(yīng) ? 維持價(jià)格不變。 第四節(jié) 價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)及價(jià)格調(diào)整 一 、 企業(yè)降價(jià)與提價(jià) ?降價(jià) ? ?提價(jià) ? 產(chǎn)能過(guò)剩 ?P??擴(kuò)大銷售 通貨膨脹 ?P??保證贏利 競(jìng)爭(zhēng)壓力 ?P??保持份額 供不應(yīng)求 ?P??限制需求 成本優(yōu)勢(shì) ?P??控制市場(chǎng) 二 、 顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng) 顧客眼中的 ?降價(jià) ? 顧客眼中的 ?提價(jià) ? 式樣陳舊 數(shù)量有限 有缺點(diǎn) 有價(jià)值 財(cái)務(wù)困難 賺大錢 還要跌 還要漲 質(zhì)量有問(wèn)題 三 、 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng) ?了解競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)的主要途徑。 如果你恰巧在早上 10:30下訂單 ， 戴爾的代表就會(huì)告訴你： “ Tom， 今天您真走運(yùn) ！在接下來(lái)的 1個(gè)小時(shí)里 ， 我們提供和您想訂購(gòu)的型號(hào)一樣 ， 但有 60G硬盤的 ——僅僅比 40G硬盤的貴 10$。 五 、 新產(chǎn)品定價(jià)策略 撇脂定價(jià) Skimming pricing 滲透定價(jià) Peration pricing 價(jià)格 高 低 需求彈性 小 大 單位成本 與銷量關(guān)系不大 與銷量關(guān)聯(lián)度高 技術(shù)秘密 擁有專利 多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者掌握 適應(yīng)條件： ① 市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者 ， 其需求缺乏彈性； ② 高價(jià)所造成的產(chǎn)量減少 、 成本增