營(yíng)銷員提升(1)(文件)
【正文】 %尊重客戶 ” 的例子。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。 3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！ 客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)?？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。 ” 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 最常用的談話技巧： “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。 實(shí)例一：有時(shí)推銷陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō)： “ 用過(guò) **產(chǎn)品，效果不錯(cuò) ” 。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場(chǎng)操作等，這里我主要談的是通過(guò)售后細(xì)節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關(guān)系？把客戶向朋友、伙伴方向發(fā)展。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2117:00:0017:00:00January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023/1/24 17:00:0017:00:0024 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2117:00:0017:00Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 17:00:0017:00:0024 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 24 一月 20235:00:00 下午 17:00:00一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2117:00:0017:00Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/24 17:00:0017:00:0024 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2117:00:0017:00:00January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2117:00:0017:00Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 （ 1）你是否曾推薦幾本營(yíng)銷雜志、商業(yè)雜志給客戶？ ?。?2）你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)告訴客戶？ （ 3）你是否記得所有客戶的生日，有沒有打電話祝福？ （ 4）你是否帶客戶上過(guò)公司的外部網(wǎng)頁(yè)，搜索過(guò)行業(yè)的一些信息？ （ 5）你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會(huì)、博覽會(huì)上挑選新產(chǎn)品？ ?。?6）你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做？ ?。?7）你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員？ ?。?8）你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌？ 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 在心里問(wèn)一問(wèn)自己，你為 “ 顧問(wèn)式 ” 客戶服務(wù)做過(guò)什么？為什么有些推銷員認(rèn)為業(yè)績(jī)高，也很輕松？有的業(yè)績(jī)不好，還很累？這主要是客戶服務(wù)差別帶來(lái)的。 實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶、知名店的行動(dòng)、評(píng)價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客。 ” 另外，問(wèn)話要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn)。通過(guò)研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 ◆ 及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說(shuō)半個(gè) “ 不 ” 字。 ”“ 你打電話只有 5分鐘，卻準(zhǔn)備了 15分鐘，何況又可以在床上打。業(yè)代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻， 10： 00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 ◆ 有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說(shuō)不過(guò)去！ 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 （ 3）談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，推銷員一聽，完了！一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 （ 2）談判不能快。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。 還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績(jī) …… 讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。 推銷員的開場(chǎng)白也是一樣?？蛻舻谋戆住⒒卮鸲疾灰欢ㄊ钦_的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案?！薄?我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！ ” 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 （ 2）向用戶介紹產(chǎn)品 關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？ 向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。主要就是沒有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 另外注意： 你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)方一旦感覺到你的談話沒有誠(chéng)意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。常見現(xiàn)象是，一見面就問(wèn) “ 要不要 ” 、“ 買不買？ ” ?！?客戶不好意識(shí)拒絕與
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