服務營銷之服務渠道策略培訓課件(文件)
【正文】 和基本功能 ? 一、 服務產(chǎn)品的分銷渠道 ? 分銷渠道 是指服務從生產(chǎn)者移向消費者所涉及到的一系列公司和中間商。 第一節(jié) 服務渠道的基本問題 ? 二、 直銷渠道 ? 直銷是最適合服務產(chǎn)品的配送形式 ? 直銷可能是服務生產(chǎn)者經(jīng)過選擇而選定使用的銷售方式，也可能是由于服務和服務提供者不可分割的原因 服務企業(yè)選擇直銷的營銷優(yōu)勢 ? 1. 對服務的供應與表現(xiàn)，可以保持較好的控制 ? 2. 以真正個人化服務方式，能在其他標準化、一致化以外的市場，產(chǎn)生有特色服務產(chǎn)品的差異化 ? 3. 可以從顧客接觸時直接反饋回關于目前需要的變化及其對競爭對手產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息 直銷可能面臨如下問題： ? 1. 針對某一特定專業(yè)個人的需求情況，公司業(yè)務的擴充便會遇到種種問題 ? 2. 采取直銷有時便意味著局限于某個地區(qū)性市場，尤其是在人的因素所占比重很大的服務產(chǎn)品中 ? 三、 經(jīng)由中介機構的分銷渠道 (一）服務業(yè)市場的中介機構型態(tài)： 特許服務商 — 是指接受某個服務機構的服務特許權的服務商 提供或轉(zhuǎn)讓特許權的服務機構稱 特許方 ，接受服務特許權的特許服務商稱接受方 ? 從國際服務業(yè)來看，特許轉(zhuǎn)讓在下述服務行業(yè)比較普遍： ? 快餐業(yè) ：特許轉(zhuǎn)讓獨特的烹飪方式或服務方式以及店牌（服務品牌） ? 健康（健身）中心 ：特許轉(zhuǎn)讓獨特的營銷方式、人員招聘方式和管理方式 ? 旅館業(yè)和汽車租賃業(yè) ：特許轉(zhuǎn)讓服務品牌和聲譽 ? 旅行代理商 ：特許轉(zhuǎn)讓獨特的訂票系統(tǒng)和分銷網(wǎng)絡 ? 視像產(chǎn)品商店 ：特許轉(zhuǎn)讓獨特的商店環(huán)境、采購系統(tǒng)和計算機系統(tǒng) ? 服務特許權 的種類主要包括 服務品牌使用權 和 服務模式使用權 ，這兩種服務特許權也可以同時向接受方轉(zhuǎn)讓 ? 服務品牌的特許轉(zhuǎn)讓 ： ? 在餐飲業(yè)、零售業(yè)等特許轉(zhuǎn)讓中比較普遍，在服務品牌的特許轉(zhuǎn)讓中，特許方一般是名牌服務機構，接受方購買的是特許方的名氣和聲譽 ? 服務模式的特許轉(zhuǎn)讓 ： ? 在旅游業(yè)、快餐業(yè)、美容等行業(yè)的特許轉(zhuǎn)讓中比較普遍，例假日酒店、麥當勞等 ? （ 1）特許對服務機構的利弊 ? 利益： ? 可以迅速進入和擴大市場 ? 可以保持和擴大服務機構獨特的競爭優(yōu)勢 ? 可以更多的了解新的地區(qū)市場和開展關系營銷 ? 可以降低服務機構的財務風險 ? 面臨的問題： ? 對特許服務商的激勵 ? 服務機構的聲譽 ? 顧客關系 ? （ 2）特許轉(zhuǎn)讓對特許服務商的利弊 ? 利益： ? 可以迅速取得有效的服務運作模式 ? 可以利用許可方的名氣和聲譽 ? 可以降低創(chuàng)業(yè)風險 ? 面臨的問題： ? 轉(zhuǎn)讓成本 ? 轉(zhuǎn)讓效果 ? 自主性 ? 服務代理商和服務經(jīng)紀人 ? 服務代理商 — 是指受服務機構委托與顧客簽訂服務合同的中間商 ? 服務經(jīng)紀人 — 服務經(jīng)紀人與服務代理商在許多職能方面是一致的，但也存在差別，服務代理商一般長期為委托機構工作，而服務經(jīng)紀人一般短期或一次性工作 ? 服
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