第十四章銷售管理(文件)
【正文】 括一些制造商和零售商在批發(fā)領(lǐng)域延伸的辦事機構(gòu)。 ? 產(chǎn)品品種和服務(wù)策略 ? 批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營的品種。這里的關(guān)鍵是找出一種被顧客視為是有價值的獨具一格的服務(wù)組合。批發(fā)商正在開始試用新的定價方法。即使如此，大多數(shù)批發(fā)商仍然把推銷看成是一個推銷員和一個客戶的交談，而不把它當(dāng)作向主要客戶推銷商品、建立聯(lián)系和提供服務(wù)的協(xié)同努力。該定義具體突出了物流的四個關(guān)鍵組成部分：實質(zhì)流動、實質(zhì)存儲、信息流動和管理協(xié)調(diào)。這四種運輸方式使用不同的運輸工具，在商品運輸中發(fā)揮著不同的作用。 ? 水路運輸。 ? 航空運輸。 第五節(jié) 物流現(xiàn)代化與供應(yīng)鏈管理 ? 一、現(xiàn)代物流的特點 ? 信息化 ? 自動化 ? 網(wǎng)絡(luò)化 ? 智能化 ? 柔性化 ? 另外 ， 物流設(shè)施 、 商品包裝的標準化 ， 物流的社會化 、 共同化也都是現(xiàn)代物流的新特點 。 三、中國物流業(yè)的發(fā)展趨勢 ? 企業(yè)規(guī)?；? ? 管理信息化 ? 系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化 ? 經(jīng)營全球化 ? 服務(wù)一體化 ? 管理信息化 ? 系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化 ? 經(jīng)營全球化 ? 服務(wù)一體化 ?四 、 供應(yīng)鏈管理 ? 供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈管理的定義 ? 供應(yīng)鏈就是通過計劃 （ Plan） 、 獲得 （ Obtain） 、存儲 （ Store） 、 分銷 （ Distribute） 、 服務(wù) （ Serve）等這樣一些活動而在顧客和供應(yīng)商之間形成的一種銜接 （ Interface） ， 從而使企業(yè)能滿足內(nèi)外部顧客的需求 。 ? 由對立轉(zhuǎn)向聯(lián)合。 ? 由功能整合轉(zhuǎn)向程序整合。 ? 銷售進程就是銷售人員圍繞一定的銷售目的而設(shè)計的達到預(yù)定目標的工作程序。 ? 在對企業(yè)的銷售人員進行培訓(xùn)的問題上主要應(yīng)做好三方面的工作，那就是：明確培訓(xùn)目標，確定培訓(xùn)內(nèi)容，選擇培訓(xùn)方法。 ? 物流機構(gòu)是另一類非常特別的營銷中介機構(gòu)。供應(yīng)鏈使現(xiàn)代物流產(chǎn)生了新的發(fā)展趨勢。 12:42:1312:42:1312:422/7/2023 12:42:13 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 42分 13秒 12:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時 42分 13秒 下午 12時 42分 12:42: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:42:1312:42:1312:42Tuesday, February 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 12時 42分 :42February 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:42:1312:42:1312:422/7/2023 12:42:13 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :42:1312:42:13February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時 42分 13秒 下午 12時 42分 12:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 12時 42分 :42February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:42:1312:42:1312:42Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時 42分 13秒 下午 12時 42分 12:42: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 42分 13秒 12:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:42:1312:42:1312:422/7/2023 12:42:13 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 12時 42分 :42February 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 12:42:1312:42:1312:42Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 課后思考 ? 人員銷售的主要特點是什么？ ? 合格的銷售人員應(yīng)具備哪些基本條件？ ? 零售商和批發(fā)商的主要區(qū)別在哪里？各有哪些主要形式？ ? 當(dāng)代的零售業(yè)出現(xiàn)了怎樣的發(fā)展趨勢 ? ? 物流包含哪些主要活動和功能？現(xiàn)代物流具有哪些基本特征？ ? 如何理解多種運輸方式的綜合運用能使運輸成本降低？ ? 供應(yīng)鏈的含義與性質(zhì)是什么？供應(yīng)鏈管理同物流管理有什么不同？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 供應(yīng)鏈就是通過計劃、獲得、存儲、分銷、服務(wù)等這樣一些活動而在顧客和供應(yīng)商之間形成的一種銜接，從而使企業(yè)能滿足內(nèi)外部顧客的需求。 ? 銷售人員常用的計酬方法有：固定工資、銷售提成法、混合獎酬法和銷售競賽法。 ? 一名合格的銷售人員至少應(yīng)具備這樣一些條件：熟悉產(chǎn)品情況、熟悉企業(yè)情況、熟悉營銷知識、熟悉同銷售活動有關(guān)的各種政策法規(guī)。 ? 由信息保留轉(zhuǎn)向信息分享。 ? 由經(jīng)驗積累轉(zhuǎn)向變遷策略。 ?（ 2）供應(yīng)鏈管理是對物流管理的優(yōu)化和整合。美國物流模式強調(diào)“整體化的物流管理系統(tǒng)”，是一種以整體利益為重，沖破按部門分管的體制，從整體進行統(tǒng)一規(guī)劃管理的方式。它的特點與水運恰好相反：運輸速度快，但裝載量小、運費高昂，不適于廣泛運送商品。我國的水運主要是利用天然水道結(jié)合人工運河形成的縱橫交錯的水路網(wǎng)進行商品的運輸。公路運輸成為商業(yè)運輸中最為重要的運輸方式。 ? （ 2）
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