清華mba市場營銷培訓(xùn)教程第1章(文件)
【正文】 滿意獲得利潤 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 市場 顧客需求 整合營銷 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 （ 1）推銷觀念 （ 2）營銷觀念 推銷觀念和營銷觀念的對比 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 營銷觀念 ? 營銷觀念 4個(gè)主要支柱： ?目標(biāo)市場； ?顧客需要； ?整合營銷； ?盈利能力。 ? 令人愉悅的需要 ：顧客在購買汽車時(shí) ， 意外地得到了美國的交通地圖冊 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 顧客滿意 ? 一個(gè)高度滿意的顧客會(huì)： ?忠誠公司更久； ?購買更多的公司新產(chǎn)品和提高購買產(chǎn)品的等級； ?對公司和它的產(chǎn)品說好話； ?忽視競爭品牌和廣告并對價(jià)格不敏感； ?向公司提出產(chǎn)品 /服務(wù)建議； ?由于交易慣例化而比新顧客降低了服務(wù)成本 。 向我們購買的任何東西如果證實(shí)不好 ， 隨時(shí)可以退回 。 不是顧客依靠我們 …… 而是我們依靠顧客 。 顧客不是我們要爭辯和斗智的人 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 整合營銷 ? First： 各種營銷職能 —— 推銷人員 、 廣告 、 產(chǎn)品管理 、營銷調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào) 。 當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營銷。 ?顧客由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和需求的滿足而被吸引 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 社會(huì)營銷觀念 在環(huán)境惡化、資源短缺、人口爆炸、世界性饑荒和貧困、社會(huì)服務(wù)被忽視的年代里，市場營銷觀念是不是一個(gè)適當(dāng)?shù)慕M織目標(biāo)呢？ 一個(gè)在了解 、 服務(wù)和滿足個(gè)體消費(fèi)者需要方面干得十分出色的企業(yè) ， 是否必定也能滿足廣大消費(fèi)者和社會(huì)的長期利益 ？ 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 社會(huì)營銷觀念 ? 社會(huì)營銷觀念認(rèn)為 ， 組織的任務(wù)是確定諸目標(biāo)市場的需要 、 欲望和利益 ， 并以保護(hù)或者提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式 ， 比競爭更有效 、 更有利地向目標(biāo)市場提供所期期待滿足 。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :17:2512:17:25February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 17分 25秒 12:17:257 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :17:2512:17Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 17分 25秒 12:17:257 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 17分 25秒 12:17: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :17:2512:17Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 17分 25秒 12:17:257 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :17:2512:17:25February 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :17:2512:17Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 他們必須平衡與評判公司利潤 、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系 。 ?顧客滿意實(shí)際上受到其他部門業(yè)績的影響 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 營銷觀念 ? 營銷者關(guān)于營銷觀念的論點(diǎn)概要如下： ?沒有顧客的存在 ， 公司的財(cái)產(chǎn)就沒有什么價(jià)值 。 ? 外部營銷： 對公司以外的人的營銷。 顧客是把他的欲望帶給我們的人 。 我們不是通過為他服務(wù)而給他恩惠 。 我們不希望你從 .比恩公司購買的任何東西是不完全滿意的 。顧客對該組織投訴得到妥善解決后，他們每人就會(huì)把處理的情況告訴 5個(gè)人。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 響應(yīng)營銷與創(chuàng)造營銷 ? 響應(yīng)營銷是尋找已存在的需要并滿足它； ? 創(chuàng)造營銷是發(fā)現(xiàn)和解決顧客并沒有提出要求 ， 但他們會(huì)熱情響應(yīng)的問題 。 ? 真正的需要 ：顧客需要的汽車是運(yùn)營成本低 ，而不是首次購買的價(jià)格 。 ? 推銷以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的
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