人大市場(chǎng)營銷課件ch12制定價(jià)格戰(zhàn)略和方案(文件)
【正文】 南航空公司首次在這條線上飛行。 2023 PrenticeHall, Inc. ? 費(fèi)城是美國第 8大航空市場(chǎng)，美航在費(fèi)城每天提供 375個(gè)航班，占總數(shù)的 2/3，可以說根基穩(wěn)固。 2023 PrenticeHall, Inc. ? 西南航空公司采用了一種與產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)完全不同的戰(zhàn)略。當(dāng)顧客要求更換相同票價(jià)的機(jī)票時(shí)，它不收額外費(fèi)用。 ? 西南航空在 2023年獲得 ，比其它航空公司聯(lián)合起來的利潤還要多。它們擁有更多的老雇員，這些雇員要拿高薪水和高補(bǔ)貼，許多公司還有工會(huì)，工會(huì)一致為雇員的薪水和福利而斗爭(zhēng)。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :00:2409:00:24February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 9時(shí) 0分 24秒 09:00:248 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :00:2409:00Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 8日星期三 9時(shí) 0分 24秒 09:00:248 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 8日星期三 上午 9時(shí) 0分 24秒 09:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :00:2409:00Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 8日星期三 9時(shí) 0分 24秒 09:00:248 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :00:2409:00:24February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :00:2409:00Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023 PrenticeHall, Inc. ? 西南航空公司的營銷目標(biāo)和營銷組合戰(zhàn)略，市場(chǎng)的性質(zhì)及需求是如何影響其定價(jià)決策的？ ? 航空業(yè)的成本性質(zhì)是什么？一般采用什么樣的基本定價(jià)方法？ ? 還有什么產(chǎn)業(yè)的成本與此類似？ 1654 Copyright 169。 2023 PrenticeHall, Inc. ? 過去，大航空公司每條線路的票價(jià)加成大約為 30%，而現(xiàn)在，能達(dá)到 10%的加成就算不錯(cuò)了。公司不為員工提供退休計(jì)劃，而是提供利潤分享計(jì)劃。 1651 Copyright 169。并且，西南航空公司一向在一些邊遠(yuǎn)的小航線上提供服務(wù)，避免與大公司直接競(jìng)爭(zhēng)。為什么呢？因?yàn)橥瑯右淮物w行，西南航空公司的往返票價(jià)98美元，而美航的要價(jià) 200美元。 2023 PrenticeHall, Inc. 1646 ?其它不必提價(jià)就可以彌補(bǔ)成本的方法（隱性提價(jià)） : ? 壓縮產(chǎn)品分量，價(jià)格不變 ? 使用便宜的材料或配件 ? 減少或改變產(chǎn)品特性 ? 減少或取消服務(wù) ? 使用便宜的包裝或促銷更大的包裝 ? 消減產(chǎn)品的規(guī)格 ? 創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)品牌或未注冊(cè)品牌 Copyright 169。 2023 PrenticeHall, Inc. 1643 ? 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 Productmix pricing ? 產(chǎn)品線定價(jià)法 ProductLine Pricing ? 選擇特色定價(jià)法（備選產(chǎn)品定價(jià)） OptionalFeature Pricing，如汽車、餐廳的酒水，較低的基礎(chǔ)價(jià)格吸引消費(fèi)者 ? 附帶產(chǎn)品定價(jià)（分部定價(jià)） CaptiveProduct Pricing ? 附帶產(chǎn)品 Captive products ? 兩段定價(jià)法 TwoPart Pricing，固定費(fèi)加可變費(fèi) ? 副產(chǎn)品定價(jià)法 ByProduct Pricing ? 捆綁定價(jià)法 ProductBundling Pricing，需求必須有負(fù)相關(guān)性。 2023 PrenticeHall, Inc. 1642 ? 實(shí)行差別定價(jià)必須的條件： ? 市場(chǎng)必須是可細(xì)分的，并且細(xì)分市場(chǎng)要顯示出不同的需求程度； ? 各細(xì)分市場(chǎng)存在一定的壁壘。 2023 PrenticeHall, Inc. 1640 ? 促銷定價(jià) Promotional Pricing ? 犧牲品定價(jià)策略（招徠定價(jià)） Lossleader pricing ? 特別事件定價(jià) Specialevent pricing，開業(yè)大酬賓 ? 現(xiàn)金回扣 Cash rebates，不必降低目錄價(jià)格 ? 低息貸款 Lowinterest financing ? 較長(zhǎng)的付款條款 Longer payment terms ? 保證和服務(wù)合同 Warranties and service contracts ? 心理折扣策略 Psychological discounting，故意定個(gè)高價(jià)，然后大幅降價(jià)出售 Copyright 169。 2023 PrenticeHall, Inc. 1638 ? 價(jià)格折扣與折讓 Price Discounts and Allowances ? 現(xiàn)金折扣，目的是為了鼓勵(lì)顧客盡早付款，如“ 1/20， ， 60” ? 數(shù)量折扣，鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購買 ，可以累積基礎(chǔ)上給與，也可非累積 ? 功能折扣，也稱貿(mào)易折扣，是指企業(yè)給與承擔(dān)一些營銷功能的中間商的一些價(jià)格優(yōu)惠，目的是對(duì)中間商在執(zhí)行營銷功能時(shí)所耗費(fèi)的成本費(fèi)用及所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行補(bǔ)償。 2023 PrenticeHall, Inc. ? Steinway：價(jià)格高低無所謂，而斯坦威的體驗(yàn)才是最重要的 ? 任何一架斯坦威的鋼琴都很昂貴，提到斯坦威鋼琴，價(jià)格變得不重要 ? 擁有 120項(xiàng)專利， 243根琴弦可承受 35噸的壓力，音調(diào)清晰 ? 最好的材料，比飛機(jī)還高一個(gè)級(jí)別；一架鋼琴花費(fèi) 1年時(shí)間將 12023個(gè)部件組裝 ? 年產(chǎn) 4500，雅馬哈 10萬 ? 98%的獨(dú)奏者， 90%的音樂會(huì) ? 從不促銷，美國
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