雅客散糖銷售基礎(chǔ)知識(文件)
【正文】 40%50%,北方占 55%65% ?銷售周期越來越短 ,呈井噴式 ,每年的 11月到春節(jié)前的三個(gè)月占了全年銷售量的 70%.經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)越來越大利潤越來越小 ,對廠家提出了更高的要求 ?競爭態(tài)勢日趨激烈 ,三要素決定市場份額 ,細(xì)節(jié)決定經(jīng)銷商利潤 ?消費(fèi)者對散糖的認(rèn)可度從以前的價(jià)格 ,包裝因素向口碑 ,品牌因素轉(zhuǎn)變 5 經(jīng)營散糖必備的三個(gè)核心要素 ?廠家必備的資源： 專業(yè)人員 ，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品花色，產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品展示工具，促銷工具．．．．．．． ?經(jīng)銷商必備的資源：散糖區(qū)的位置資源， 散糖區(qū)的客情資源 ，散糖操作必備的資金，散糖操作的人力資源．．．．． ?終端賣場必備的資源：客流量，購物環(huán)境，倉儲(chǔ)條件，散貨區(qū)位置資源， 結(jié)款方式及能力 6 得天下者必先謀其勢后謀其子 7 規(guī)劃一 :目標(biāo)島柜的數(shù)量 50%60% 41% 500萬 ,那散糖就要 200萬 A島柜數(shù) B島格數(shù) C單島年銷售額 舉例說明 :200萬的散糖指標(biāo)你必需要有 50個(gè)年銷售額達(dá) 4萬的散糖島 (A店 ?B店 ?喜糖渠道 …..) 總結(jié) :島柜及島格的數(shù)量決定你的散糖銷量 8 規(guī)劃二 :目標(biāo)店的明細(xì)及費(fèi)用 5. 做出各門店散島進(jìn)場的時(shí)間表 總結(jié) :沒有借力于經(jīng)銷商 ,散糖將無法操作 9 規(guī)劃三 :目標(biāo)店散島的位置 ,金冠 ,馬大姐 ,中意 ……. 都很強(qiáng) 80%的銷售量 ,各廠家都志在必得 總結(jié) :好位置決定好銷售量 10 規(guī)劃四 :目標(biāo)店散島的尺寸 ,國際 KA,國內(nèi) KA,區(qū)域 KA,區(qū)域單店 ,市 ,縣 ,鎮(zhèn)單店 …… ,賣場被收購 ,賣場人員流動(dòng)大等 … 不穩(wěn)定的因素太多 ,造成散裝區(qū)的經(jīng)營難度及風(fēng)險(xiǎn)加大 ! ,單島的年銷售量 ,單店品牌的話語權(quán) 總結(jié) :產(chǎn)品組合的優(yōu)劣度及島格數(shù)對單島的贏利能力起決定性的作用 11 規(guī)劃五 :目標(biāo)店的產(chǎn)品組合
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