【正文】 廚房家電、個人護理電器、家用中央空調等選擇 3家用電器與電子行業(yè)－從白色家電向黑色家電及信息技術產品發(fā)展選擇 4多元化控股公司選擇 5專業(yè)制冷與白色家用電器科龍公司業(yè)務發(fā)展主要有以下 5種選擇科龍目前所在位置80 業(yè)務組合分析－科龍發(fā)展方向選擇業(yè)務發(fā)展? 冰箱和空調目前是科龍的核心業(yè)務；在冰箱行業(yè)，科龍是市場的領先者之一? 通過收購的方式進入家用中央空調市場? 通過收購兼并的方式快速擴張，拓展科龍的產品線寬度和深度? 與小天鵝建立戰(zhàn)略聯(lián)盟選擇 2 是比較可行的方案選項選擇 1專業(yè)制冷－民用和商用的冰箱 /冰柜及空調、壓縮機關鍵的成功因素? 品牌? 產品的創(chuàng)新設計? 營銷渠道? 成本? 經營規(guī)模? 收購兼并及其整合? 投資中等到大? 制冷技術和研發(fā)力量? 企業(yè)聲譽? 專業(yè)定制能力? 工程技術能力? 投資巨大? 收購兼并以及細分市場及其整合商用中央空調? 成立合資和合作方式與國外主要商用空調制造商合作 ,獲得技術家用中央空調? 通過收購的方式進入家用中央空調市場專用冷柜 ? 通過收購的方式進入專用冷柜市場成功的可能性? 充分利用科龍目前在中國白色家用電器市場的地位? 利用中國的白色家電行業(yè)重組的機會? 利用中國成為世界家電行業(yè)生產基地的機會，進入世界市場商用中央空調可能太晚? 有明顯市場領導者? 無合適的合資合作的國外對象專用冷柜可能太晚? 有明顯市場領導者 選擇 2白色家用電器－空調、冰箱、洗衣機、廚房家電、個人護理電器、家用中央空調等目標成為中國或世界主要的白色家用電器企業(yè)成為中國或世界主要的制冷企業(yè)分險巨大小競爭者大金惠爾浦、伊萊克斯、海爾、小天鵝、新飛、美菱三洋81 業(yè)務組合分析－科龍發(fā)展方向選擇（續(xù)）業(yè)務發(fā)展選擇 4也是比較可行的方案，但 ……選項 關鍵的成功因素 成功的可能性目標 分險高選擇 5專業(yè)制冷與白色家用電器? 國際上除三洋等少數公司采用這種發(fā)展方式外，沒有類似的案例可以借鑒選擇 3家用電器與電子行業(yè)－從白色家電向黑色家電及信息技術產品發(fā)展? 品牌優(yōu)勢? 技術開發(fā)能力? 營銷渠道? 產品的創(chuàng)新設計? 資金需求大? 立足冰箱和空調等白色家用電器和信業(yè)務? 通過收購兼并或合資合作的方式進行拓展，進入黑色或信息技術產品產業(yè)? 建立技術開發(fā)能力可能太晚? 很多產業(yè)已有明顯的市場領導者；市場競爭激烈? 無合適的合作對象成為中國 /世界主要的家用電器或電子產品企業(yè)小選擇 4多元化控股公司? 品牌優(yōu)勢? 融資? 收購兼并和整合能力? 增值網絡? 財務控制能力? 核心業(yè)務現(xiàn)金流的持續(xù)保障? 資金需求中到大? 冰箱和空調的白色家電等為核心業(yè)務，提供公司未來擴張的現(xiàn)金? 通過資本運作方式獲得未來的資本力的? 科龍是深港上市公司? 科龍雖然虧損但擁有較強的現(xiàn)金能力? 科龍在家電行業(yè)擁有較強的市場地位? 中國經濟變革帶來大量行業(yè)和公司重組的機會成為中國主要的多元化控股公司擁有多個在其所在行業(yè)領先的業(yè)務，公司的投資回報率和市場價值高競爭者海爾、春蘭GE三洋821. 在上述可供科龍選擇的方案中，無論何種選擇，冰箱和空調是科龍目前的主要核心業(yè)務2. 選擇 2與科龍現(xiàn)有的公司能力最為相符；選擇 4所需要的核心能力目前科龍還未具備，具體表現(xiàn)在科龍過去幾年的投資均未獲得理想的投資效益3. 中央空調市場各產品的市場容量不同，風冷熱泵冷水機組的市場較大，所需要的核心能力目前科龍也未完全具備 業(yè)務組合分析－科龍發(fā)展方向選擇（續(xù)）…… 立足白色家電行業(yè)應是科龍未來 23年主要的戰(zhàn)略選擇83 業(yè)務組合分析－科龍當前業(yè)務評價高吸引力維持或建立競爭地位低吸引力收割或撤資中等吸引力維持或重組競爭地位高 低中行業(yè)吸引力低空調冰箱 電子配件智能家居冰柜GPS物流電機電子商務小家電較低較高較高 較低資料來源：安達信分析冰箱和空調是科龍的核心業(yè)務，應大力投入維持并提高市場地位；其他業(yè)務應謹慎對待高中84 業(yè)務組合分析－重組現(xiàn)有的業(yè)務組合科龍應重組其現(xiàn)有業(yè)務組合業(yè)務冰箱空調冰柜小家電電機物流電子商務智能家居評價占中國市場份額第二位，但品牌組合不利，市場份額有下降的趨勢，為公司的核心業(yè)務，公司現(xiàn)金流的主要提供者銷售增長低于市場平均增長率，產品積壓嚴重，業(yè)務處于虧損狀態(tài)。 . 來的轉變。 的影響。信息資源無法共享61 管理信息系統(tǒng)（續(xù)）系統(tǒng)缺乏集成n 空調生產廠的物料信息不夠準， MRPII的集成性不夠，主要體現(xiàn)在 :缺少物料在途跟蹤功能，庫存顯示缺貨，但貨物實際已經到位，只是待檢，車間誤以為缺料；零件號和物料編碼與產品的對應和匹配程度不夠細，缺少系統(tǒng)生成的低層編碼；倉庫、業(yè)務員和車間均用手工輸入零件號查詢庫存信息，工作量大，效率低，容易出錯；n 由于缺乏集成的信息系統(tǒng)，手工填寫的報表的提交方法、格式、欄目內容難以統(tǒng)一，使業(yè)務數據之間缺乏可比較性n 總公司 K3系統(tǒng) 的銷售、庫存、與財務模塊沒有實時連接， 營銷財務部 在收到有關 單據 后 才 入財務帳，跟 物流部發(fā)貨 或收 貨 后入帳 時間會有 一定 差異（物流部規(guī)定運輸車隊在收貨后 18天內把單據送回總部）n 科龍缺少一個整合的信息管理系統(tǒng)來支持供應鏈的信息共享。 在 19992023年開發(fā)的新產品中，銷售量與生產量之比小于 50%的產品型號占了所有新產品開發(fā)總量的一半 ,可見新產品的市場成功率相對較低產量銷量產銷量在 20230臺以上的產品屈指可數科龍新產品的市場成功率相對較低空調新產品型號26目前科龍集團空調公司新產品開發(fā)各階段關系總覽創(chuàng)意產生市場需求分析產品生產和市場測試產品市場導入產品市場銷售產品量產 產品售后服務商品企劃科 技術開發(fā)部市場產品設計評審產品結構設計產品工業(yè)設計商品企劃科 /銷售 /顧客服務部市場沒有專人負責產品生命周期的管理產品的工業(yè)設計與市場脫節(jié)產品市場表現(xiàn)缺乏評估（續(xù)）－新產品生命周期管理27西門子海爾、伊萊克斯美菱、新飛海爾、美的、春蘭區(qū)域性品牌三菱、海爾 、 松下、夏普其它收購品牌 公司的品牌定位 －多品牌戰(zhàn)略分析空調低科龍科技創(chuàng)新先鋒、高質量、 物有所值的高檔品牌華寶耐用 / 可靠、物超所值的競爭性品牌產品 容聲質量取勝、高可靠性、具有實用功能，深受歡迎的 大眾品牌冰箱 其它家電產品 市場地位科龍的多品牌戰(zhàn)略未獲得預期效果，科龍實質只是一個中檔品牌品牌組合預期注：科龍品牌在冰箱方面的銷售持續(xù)走低空調高中低產品冰箱 廚房家電品牌組合現(xiàn)狀西門子、 科龍海爾、伊萊克斯、 科龍、容聲美菱、新飛、容聲海爾、格力、美的、科龍華寶、科龍 、美的、格力海爾科龍科龍 市場地位高中28 公司的品牌定位－冰箱品牌暢銷度在 2023年 8月的冰箱最暢銷的十大品牌評比160升以下 161180升 181210升 211230升 231250升 250升以上容聲容聲 第 3位 第 2位 第 2位 第 6位 第 5位 第 5位三星三星 第 4位 第 6位 － －第 8位第 4位根據市場的暢銷程度，科龍的冰箱產品處于兩極分化，容聲品牌比較靠前，但科龍品牌排名十分靠后資料來源： 中怡康公司海爾海爾 第 1位 第 1位 第 1位 第 2位 第 2位 第 1位新飛新飛 第 2位 第 4位 第 3位 第 8位第 5位第 6位西門子西門子 － 第 8位 第 7位 第 1位 － 第 2位美菱美菱 第 5位 第 3位 第 6位 第 7位第 7位第 3位科龍科龍 第 10位 第 9位 － 第 6位－－伊萊克斯伊萊克斯 － 第 5位 第 5位 第 3位 第 1位 第 3位29華寶華寶 第 6位 第 8位 － －－－ 公司的品牌定位－空調品牌暢銷度窗式單冷 窗式冷暖 分體單冷 分體冷暖 柜式單冷 柜式冷暖格力格力 第 1位 第 2位 第 3位 第 5位 第 1位 第 3位2023年 8月的空調最暢銷的十大品牌評比根據市場暢銷程度，科龍空調產品的表現(xiàn)普遍不佳，科龍品牌處于中流水平，但華寶則差距很大資料來源： 中怡康公司海爾海爾 第 2位 第 9位 第 1位 第 1位 第 2位 第 1位科龍科龍 第 4位 第 5位 第 7位 － 第 5位 －美的美的 第 3位 第 4位 第 2位 第 2位 第 3位 第 2位LG 第 5位 第 3位 － － 第 9位 第 6位春蘭春蘭 第 8位 第 6位 － 第 4位 第 10位 第 5位上海日立上海日立 － 第 10位 － 第 6位 第 8位 第 7位30? 資料來源：羅蘭貝格公司、中怡康公司；? 注明： 容聲與行業(yè)結構差距 =容聲分省銷量比例 行業(yè)分省銷量比例 目標市場和渠道管理－冰箱按區(qū)域銷售結構分析2023年容聲和科龍在超大型城市如北京和上海以及在山東、江蘇和遼寧等主要市場銷售比重過低電冰箱年度銷售分析31 目標市場和渠道管理－冰箱按區(qū)域銷售結構分析（續(xù)）容聲產品定位較低，在小型城市的占有率高于大型城市和超大型城市各品牌在各級城市的占有率（ 2023年 1季度）? 資料來源：科龍?zhí)峁┱加新剩?%）32容聲的市場滲透程度較高，但分銷效率還有待提高；科龍的網絡覆蓋率和分銷效率都相對較低 目標市場和渠道管理－冰箱營銷網點覆蓋率和效率分析72%67%51%45% 41%39%30% 30%83臺48臺25臺43臺41臺44臺35臺39臺海爾 容聲 美菱 新飛 西門子 伊萊克斯 科龍 長嶺Series2Series1各品牌分銷效率各品牌網絡覆蓋率數據來源： 科龍?zhí)峁┍滗N售渠道效率比較分析（ 2023年 1季度）33科龍和華寶空調的商場覆蓋率和單個商場的分銷效率有待提高數據來源： 中怡康 2023年 4月的檢測數據 目標市場和渠道管理－空調營銷網點覆蓋率和效率分析72%52%42%35% 34%26% 23% 23%20% 20% 19% 17%15% 12%11%26臺21臺11臺28臺14臺 11臺 17臺 18臺20臺14臺25臺 26臺6臺26臺33臺LG商場覆蓋率 網點分銷效率空調銷售渠道效率比較分析（ 2023年 1季度）海爾 美的 格力 海信 春蘭 科龍 LG 三菱電機 長虹 松下 日立 奧克斯 華寶 夏普 樂華34 目標市場和渠道管理－營銷渠道管理科龍營銷系統(tǒng)空調市場營銷本部 (35人 ) 整合傳播部(18人 )市場研究部(19人 )顧客服務部(60人 )財務管理部(44人 )人事行政部(17人 )冰箱市場營銷本部 (35人 )銷售副總監(jiān)大區(qū)副部長營銷副總監(jiān)冰箱傳播科品牌管理科公共關系科綜合管理科空調研究科冰箱研究科綜合信息科中心支持科技術培訓科直效行銷科人力資源科空調分公司（ 390人）地區(qū)營銷主管地區(qū)營銷代表導購代表冰箱分公司（ 480人）傳播科 營銷支持科 ? 顧客服務中心 ?工程師倉庫賬目管理員倉庫實物管理員維修人員服務質量檢測員 (兼直效營銷執(zhí)行員 )司機審核結算員區(qū)域網絡管理員?行政科營銷管理科商品企劃科特殊渠道部(15人 )營銷管理科連鎖客戶科渠道管理科銷售副總監(jiān)大區(qū)副部長營銷副總監(jiān)空調傳播科營銷管理科商品企劃科渠道管理科配件管理科財務管理科分公司管理科會計核算科清帳