【正文】 分析：新產(chǎn)品開發(fā)與管理 二、市場預測和產(chǎn)品需求計劃制定的依據(jù)不足 ? 在與新產(chǎn)品相關的市場信息收集過程中，研發(fā)技術人員的參與不足，僅僅由市場人員進行市場分析難以把握技術開發(fā)應有的依據(jù)重點，無法有效地把市場和顧客的需求與技術發(fā)展方向相結合，導致新產(chǎn)品開發(fā)的風險增加 ? 組建跨部門工作小組，確保在市場調(diào)研中能同時考慮技術因素和商業(yè)因素 ? 投資于內(nèi)部市場調(diào)研技術，獲取世界級的市場調(diào)研成果 ? 為市場人員提供相關的技術培訓提高市場人員的專業(yè)市場調(diào)研能力。首席工程師或產(chǎn)品經(jīng)理有權否決部門帶有偏見的決定。由于缺乏科學的決策體系，個人的意見可能取代綜合各生產(chǎn)、營銷考慮的決策，增加了產(chǎn)品開發(fā)的風險 ? 應用多級審批系統(tǒng)和決策機構對新產(chǎn)品開發(fā)的每一階段進行嚴格評審，確保高層管理者的支持和參與產(chǎn)品的早期開發(fā) ? 采取項目委員會或產(chǎn)品管理小組的形式支持多級審批系統(tǒng)和決策機構 ? 建立新產(chǎn)品開發(fā)過程中的審批體系，并在開發(fā)過程的各個階段建設客觀的平衡評分標準 (如市場能力評分、技術成熟度、目標成本達成度），為決策者提供科學性、規(guī)范化、可比較的分析，協(xié)助他們做出客觀的決策 ? 由專門的部門負責監(jiān)督和執(zhí)行該體系的有效貫徹 ? 將審核責任層層落實到可以控制風險的各部門領導身上，對工作進行績效考評，配合相應的獎懲措施 ? 降低研發(fā)風險 ? 提高研發(fā)產(chǎn)品的命中率 23 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現(xiàn)狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現(xiàn)狀分析：新產(chǎn)品開發(fā)管理 四、項目開發(fā)進程缺乏有效的驗證和監(jiān)控機制 ? 目前公司在開發(fā)內(nèi)銷常規(guī)產(chǎn)品過程中只對性能不確定的產(chǎn)品在立項中規(guī)定顧客試用和測評要求，對于全新產(chǎn)品的來說，在批量生產(chǎn)前，銷售部門會提出試用顧客的候選名單，由技術開發(fā)部進行挑選，選出典型顧客來贈送樣機試用以收集反饋信息，現(xiàn)在的測評只局限在就近地區(qū)或職工內(nèi)部進行，檢驗手段單一，目前還沒有做到將顧客的信息融入到開發(fā)的每一個階段 ? 進行對客戶需求的探索性研究，把客戶信息融入產(chǎn)品開發(fā)的每一階段 ? 客戶包括終端用戶、分銷商、零售商等。這些公司認識到至少 70%的生產(chǎn)費用決定于產(chǎn)品發(fā)展的初始階段， 最佳實踐公司將生產(chǎn)人員、設計師和工程師在早期聚集在一起， 選擇材料、零件和最優(yōu)的開發(fā)流程 ? 成立新產(chǎn)品開發(fā)小組，要求生產(chǎn)部門從開始即介入新產(chǎn)品項目開發(fā)過程， 產(chǎn)品設想的評審和立項審批要考慮公司現(xiàn)有生產(chǎn)能力設備能力，模夾具能力 ? 加快產(chǎn)業(yè)化的進程和成功率，有利于提高工藝質(zhì)量和最小化生產(chǎn)費用 27 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現(xiàn)狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現(xiàn)狀分析：新產(chǎn)品開發(fā)管理 五、缺少與生產(chǎn)部門的合作 ? 在新產(chǎn)品開發(fā)項目的過程中，技術開發(fā)部的管理人員對零部件通用性的設計和可生產(chǎn)性考慮不足 ? 由于科龍空調(diào)的產(chǎn)品系列眾多，零件品種多樣復雜，如果在設計開發(fā)過程中不提高零件通用性的設計，可能增加生產(chǎn)難度和生產(chǎn)成本，影響產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化的進度 ? 減少復雜性 大規(guī)模客戶群形成的趨勢要求今天的生產(chǎn)廠家為最大程度的簡單化與靈活性而努力 簡化生產(chǎn)的技術包括增加設計元素的通用性，減少額外的設計確認與工具變化；但最佳實踐公司并非以犧牲產(chǎn)品設計或限制客戶需求為代價，而是為客戶提供認真考慮的選擇組合 ? 通過培訓樹立通用零件設計的意識和概念， 建立整合的信息系統(tǒng)與數(shù)據(jù)庫共享設計方案和信息，制訂降低設計零件個數(shù)的計劃作為設計部門的考核指標 ? 使生產(chǎn)的復雜性減低， 降低生產(chǎn)管理成本和采購，倉儲的管理成本， 提高生產(chǎn)的快速反應能力，更有效的使用資產(chǎn)和減少設備更換模具，更換調(diào)試和員工培訓時間 28 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現(xiàn)狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現(xiàn)狀分析：新產(chǎn)品開發(fā)管理 五、缺少與生產(chǎn)部門的合作 ? 目前公司在產(chǎn)品開發(fā)的過程中并沒有讓生產(chǎn)一線的人參與進來，只有工藝人員參加，由于公司對生產(chǎn)廠進行產(chǎn)量考核，因此車間希望更多地生產(chǎn)成熟定型的產(chǎn)品，因此對新產(chǎn)品的試制熱情不高，另一方面，車間的一線人員參與新產(chǎn)品的開發(fā)能力仍需進一步提高 ? 讓生產(chǎn)工人參與其中 生產(chǎn)線員工的角色變得日益重要， 大規(guī)模生產(chǎn)已經(jīng)被大規(guī)模的客戶化所取代。目前制定營銷戰(zhàn)略時，以銷量為主要考核目標，忽略利潤率和成本費用目標 ? 評估所有的營銷力量對公司長期價值的影響，優(yōu)秀的公司總是不斷地量化，報告和評估營銷的效果，使公司的戰(zhàn)略更為靈活，抓住新的或以前沒有發(fā)現(xiàn)的商機 ? 在銷售和分銷方法選擇上堅持利潤率優(yōu)先 ? 規(guī)范公司中長期規(guī)劃，為營銷制定清晰的戰(zhàn)略目標和時間表，通過提升整合營銷的能力來落實對公司長期價值的貢獻 ? 制定營銷戰(zhàn)略應兼顧“量”與“利潤”目標（利用平衡分數(shù)卡），將成本費用控制、利潤率等適當?shù)刈鳛榉止究冃Э己说闹笜耍膭罘止咀非笳w效益的提高而不止是單純追求銷量目標 ? 明確的指引可提高銷售工作的效率，增強各部門的共識和凝聚力 ? 持續(xù)增加公司及其品牌的價值，保證長期穩(wěn)定的發(fā)展 ? 避免盲目追求短期銷量目標而影響長期收益 34 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現(xiàn)狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現(xiàn)狀分析：市場與銷售管理 二、產(chǎn)品組合的統(tǒng)籌安排有待完善 ? 產(chǎn)品戰(zhàn)略過于“平均化”，空調(diào)品種類型超過 100種，難以突出核心競爭力，有限的資源無法集中在主要盈利的產(chǎn)品上 ? 目前會對不同市場及顧客進行分類，但未夠細致，例如沒有深入了解不同地區(qū)顧客對產(chǎn)品性能、外觀等方面的需求差異，難以據(jù)此制定有針對性的產(chǎn)品開發(fā)和上市計劃 ? 只從事可以提高戰(zhàn)略和績效目標的機會 ? 發(fā)現(xiàn)隱藏的機會，更好地服務 客戶。 ? 確定成本來源及實際單項成本；使用 ABC模式（基于行為的成本）確定真實成本，避免主觀因素判斷，規(guī)范成本目標制定方法 ? 收集資料估算競爭對手的成本和定價（包括其銷售折扣模式） ? 在制定產(chǎn)品價格時 , 計算產(chǎn)品成本的主要考慮制造成本，但忽視從產(chǎn)品生命周期考慮的完全成本概念，即未把銷售成本（如傳播、物流等）、售后維修服務成本、開發(fā)成本等包含，對產(chǎn)品做全方位利潤分析 ? 目前空調(diào)采用市場定價法，由市場預測價（行業(yè)平均價）與科龍估計的貢獻率反推成本，并以此成本加上所有產(chǎn)品型號攤派的固定費用率、共用費用率定其最低價格。例如目前空調(diào)分銷網(wǎng)點雖有 3000家左右，但其質(zhì)量參差不齊， A＋， A類網(wǎng)點之和不到 20％ ? 三、四級市場覆蓋率低，未能充分分析和挖掘空白市場，網(wǎng)點數(shù)量有待增加 ? 設計渠道，增強公司營銷和銷售戰(zhàn)略，分銷戰(zhàn)略必須配合產(chǎn)品和市場的變化，即根據(jù)營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品周期階段調(diào)整分銷渠道 ? 目前應考慮”精耕細作“鞏固已有網(wǎng)絡，從經(jīng)銷商素質(zhì)、業(yè)績和主推力度等方面提升網(wǎng)點質(zhì)量，下步再考慮尋找三、四級市場中的的新網(wǎng)點，拓展網(wǎng)點數(shù)量 ? 合理調(diào)整分銷網(wǎng)絡的覆蓋區(qū)域、布點數(shù)量、渠道縱向、每一層級中同一類型分銷商的數(shù)量等，優(yōu)化渠道組合 ? 先重“質(zhì)”再重“量”，可保證銷售渠道的規(guī)范與健康 ? 利于提高科龍的網(wǎng)點覆蓋率與市場占有率 38 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現(xiàn)狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現(xiàn)狀分析：市場與銷售管理 四、設計渠道時對現(xiàn)存渠道分析及與新渠道整合考慮欠周詳 ? 在設計和拓展新渠道時，對如何與現(xiàn)存渠道整合的考慮欠周詳。 ? 追隨客戶發(fā)現(xiàn)分銷渠道的革新 ? 整合現(xiàn)存渠道和新渠道 ? 新渠道出現(xiàn)或現(xiàn)有渠道變化時與渠道伙伴充分交流 ?在品牌策略管理的基礎上，從概念和具體執(zhí)行方式上清晰界定傳統(tǒng)渠道與新渠道模式。在條件允許的地區(qū)，可考慮與有實力及有長期合作基礎的經(jīng)銷商共同參股成立聯(lián)營公司或建立戰(zhàn)略性聯(lián)盟 ?總部應給予適當授權，由分公司根據(jù)本地市場及競爭對手情況，主動制定靈活有吸引力的銷售政策，并為經(jīng)銷商在發(fā)貨、對帳等方面提供全面及時的業(yè)務支持，真正實現(xiàn)“雙贏” ?建立獎勵機制，鼓勵經(jīng)銷商主動與科龍分享市場和競爭情報 ?不斷提供多種形式的培訓和交流活動，努力幫助渠道伙伴提高產(chǎn)品知識和銷售能力，同時宣傳科龍的經(jīng)營目標和理念，以達到戰(zhàn)略性“捆綁”的效果 ? 主動關心和了解渠道伙伴的需求，可以提高其對科龍的忠誠度 ? 與經(jīng)銷商實現(xiàn)戰(zhàn)略性聯(lián)盟，可加強科龍對渠道的控制力，加速實現(xiàn)銷售目標 42 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現(xiàn)狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現(xiàn)狀分析：市場與銷售管理 六、品牌管理不夠有效，品牌重疊現(xiàn)象嚴重 ? 目前采用多品牌戰(zhàn)略，共用品牌“科龍”與不同產(chǎn)品品牌在內(nèi)涵和實際執(zhí)行上難以明確界限，品牌重疊現(xiàn)象嚴重 ? 品牌策略的執(zhí)行不夠有效，科龍希望把科龍品牌定位為中高檔次產(chǎn)品，但是市場反映目前“科龍”空調(diào)只能達到中等，顧客給產(chǎn)品的評價與其價格不符 ? 用獨有的品牌地位贏得 客戶 ? 通過事先的品牌推廣，創(chuàng)造一個清晰易記的品牌 ? 協(xié)調(diào)共用品牌與產(chǎn)品品牌之間的沖突，從品牌概念、目標 顧客、分銷渠道、價格等各方面清晰明確地定義不同品牌之間的差異 ? 品牌定位與公司優(yōu)勢相匹配，突出與其他競爭者明顯不同的特點 ? 利用匹配的傳播手段，體現(xiàn)相關品牌的定位 ? 為不同品牌組合進行清晰精煉的定義，使重疊部分最小化 ，有效地進行資源分配 ? 規(guī)范品牌管理，使品牌策略更好地貫徹落實 43 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現(xiàn)狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現(xiàn)狀分析：市場與銷售管理 七、分公司難與總公司配合營銷推廣以實現(xiàn)統(tǒng)一傳播策略 ? 傳播計劃與促銷計劃過程中沒有掌握地區(qū)性的市場特色，針對性的開拓市場，而偏重于籠統(tǒng)的全國市場傳播及促銷活動；亦因市場發(fā)展策略未明確，傳播 /促銷計劃未能配合不同市場開拓 ? 在具體營銷推廣上，分公司由于對品牌特點和各市場產(chǎn)品的品牌組合的把握不足，難以與總公司配合實現(xiàn)統(tǒng)一的品牌策略。 ? 設定供應商分類，促進供應商管理 按供應商類別制定對應的采購策略和供應商管理標準，最大限度地利用采購資源 ? 缺少明細的供應商分類，以及制定相對應的采購策略。假設單個供應商的年維護成本為2023元，則每年小宗材料供應商的維護成本就將超過 40萬元 ? 目前制定 最理想供應商數(shù)量的依據(jù)是比較模糊的 ? 有明細的供應商分級制度，每年會按供應商表現(xiàn)來評定級別 ? 經(jīng)營科、供應科和技術科已在合作開展供應商整合工作 51 2023 Andersen. All rights 業(yè)務現(xiàn)狀 相關最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 業(yè)務流程現(xiàn)狀分析：提供產(chǎn)品與服務 采購管理 二、缺乏建立戰(zhàn)略合作伙伴關系的思想 ? 鞏固與供應商的合作關系，提高采購質(zhì)量 ? 增加由供應商提供的改進建議，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)技術等方面改良整體質(zhì)量 ? 增加有長期合作關系的主要供應商數(shù)量 ? 培養(yǎng)員工與供應商建立合作關系的思想，并在各程序實施時都設法從供應商的角度去考慮改進質(zhì)量的可能性 ? 與供應商分享公司發(fā)展目標、新產(chǎn)品開發(fā)、技術改造、質(zhì)量問題等信息，使 雙方能更有效地交流經(jīng)驗與意見，從而激發(fā)改良產(chǎn)品質(zhì)量的新意念 ? 與供應商盡量進行協(xié)作，例如向供應商提供質(zhì)量管理培訓、設立供應商存貨點、創(chuàng)設供應商委員會等 ? 與供應商合作以提高采購質(zhì)量 與