業(yè)務(wù)員進階培訓(xùn)10：問卷的使用方法(文件)
【正文】 :40:593 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :40:5920:40:59February 3, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :40:5920:40Feb233Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 高高單身： 陳小姐， 28歲，大學(xué)教育程度 ，一家外企部門經(jīng)理， 每月收入 8000元。 17 問卷溝通角色扮演 18 角色扮演 ，互換角色（分三輪進行）。 問卷中相關(guān)問題的溝通要點 14 第 6小題 第 7小題 第 8小題 第 9小題 第 10小題 調(diào)查問卷第 7題 描 述 溝通要點 明確溝通目的 營造溝通氛圍 巧用溝通話術(shù) 處理溝通異議 及時捕捉信息 對養(yǎng)老方式的態(tài)度 對養(yǎng)育子女方式的態(tài)度 對養(yǎng)育子女時間 階段的態(tài)度 對為父母投保的態(tài)度 對自身財務(wù)穩(wěn)定的信心 是愿意年輕通過保險累積養(yǎng)老金， 還是愿意通過自己理財累積 。 從保障和保障增值來解釋 。保險雖不如生命重要，但它同樣是關(guān)系到一家人生活幸福，財務(wù)穩(wěn)健的重要選擇。（麥肯錫：成立于 1926年，主要從事企業(yè)金融、戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、商業(yè)技術(shù)運營等工作） ?權(quán)威性：采用國務(wù)院發(fā)展研究中心大量數(shù)據(jù)，找到了適合中國壽險市場的細(xì)分方式，在全國率先推出以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式。 問卷的使用方法 關(guān)于本課程： ?課程適用對象：主管、代理人 ?授課形式：演講、互動 ?授課時間：早會中專門運用 50分鐘的時間進行培訓(xùn) ?授課目的：使學(xué)員掌握客戶填寫問卷時的相關(guān)要領(lǐng)和話術(shù) ?授課時段：簡易流程培訓(xùn)的第一環(huán)節(jié) ?授課要求：課前打印相關(guān)話術(shù)（見備注頁） 2 課程大綱 客戶需求分析與產(chǎn)品組合工具使用流程回顧 工具一運用的狀況分析 調(diào)查問卷有效的溝通模式 幾點建議 角色扮演 3 客戶需求分析與產(chǎn)品組合工具運用流程 填寫 調(diào)查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 一致 按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品 測算初步保險計劃 不一致 利用調(diào)查問 卷進一步分 析客戶需求 根據(jù)客戶 需求選擇 中國人壽 七大基本 產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ) 上根據(jù)客戶 喜好進一步 精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分
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