市場分割與產(chǎn)品提供培訓(xùn)(文件)
【正文】 0萬美元或以下或擁有小額業(yè)務(wù)帳戶的公司 ~35,000公司 美國案例：大型地區(qū)銀行 44 步驟 3：全部市場研究：主要客戶研究和次要數(shù)據(jù)輸入 主要數(shù)據(jù)研究 ? 通過其他方式無法獲得的數(shù)據(jù) ? 非常準(zhǔn)確的數(shù)據(jù) ? 檢索成本高昂 ? 規(guī)模效益差 次要數(shù)據(jù)增補 ? 以消費者為核心 ? 具有直接效果 /總控鍵 ? 常常不準(zhǔn)確 /不完整 ? 對集合數(shù)據(jù)有指導(dǎo)作用 ? 不足以構(gòu)成單個記錄 DB Report 45 主要客戶研究 ? 分支機構(gòu)和小額營銷人員改正 /完成了客戶數(shù)據(jù)域 ? 電話客戶服務(wù)人員促使對打進電話的客戶信息檔案進行升級 次要數(shù)據(jù)增補 ? 增補外部市場數(shù)據(jù)庫充實客戶數(shù)據(jù)域 ? 55% 的匹配率 ? 開發(fā)運算法則，生成空數(shù)據(jù)域的代理 ? 增補分支機構(gòu)活動和小額客戶數(shù)據(jù)庫 DB Report 美國案例：大型地區(qū)銀行 46 步驟 4：實施初步人口分割方案 普通的人口統(tǒng)計學(xué)變量 ? 年收入 ? 雇員人數(shù) ? 地理位置 ? 經(jīng)營年限 ? 所有制結(jié)構(gòu) ? 行業(yè)分類 ? 少數(shù)股東所有權(quán)地位 47 西北部地區(qū) % 西南部地區(qū) % 東南部地區(qū) % 中西部地區(qū) % 太平洋地區(qū) % 中大西洋地區(qū) % 新英格蘭地區(qū) % 1 年%25 年%610 年%1120 年%21 年以上%經(jīng)營年限 專業(yè)服務(wù) 各部分概況 年收入 5 1 . 0 %1 7 . 0 %4 . 8 %1 . 6 % 0 . 9 % $ 2 0 0 K $ 2 0 0 K 1 M M $ 1 2 . 5 M M $ 2 . 5 5 M M $ 5 1 0 M M雇員人數(shù) %%%%%個人所有 24 名雇員 59 名雇員 1049 名雇員 50 名雇員以上% 美國案例： 大型地區(qū)銀行 48 步驟 5：評估各部門情況；進行進一步市場分割 中小企業(yè)以行業(yè)為基礎(chǔ)的部門調(diào)查矩陣 1 部門 業(yè)內(nèi)公司數(shù)目 使用 4種以上信貸產(chǎn)品的公司比例 收入增長預(yù)計超過 20%的公司比例 建筑業(yè) 949,669 % % 零售業(yè) 2,196,775 % % % % 批發(fā)業(yè) 658,712 % % % 制造業(yè) 578,647 % % % 提供商業(yè)卡服務(wù)的公司比例 專業(yè)服務(wù) 1,256,855 % % % 金融服務(wù)業(yè) 928,021 108,857 145,041 140,248 113,964 收入在 $1MM以上的公司數(shù)目 83,802 70,417 % % % 擁有名以上雇員的公司數(shù)目 234,875 484,001 175,277 218,071 318,890 174,380 49 $448$449$665$717$779$839$891$1,250$1,870核心微型業(yè)務(wù)個人獨資企業(yè) /SOHO 一族非信貸領(lǐng)先企業(yè)新創(chuàng)辦企業(yè)零售商 / 個人服務(wù)商專業(yè)型微型業(yè)務(wù)高增長型微型業(yè)務(wù)專業(yè)人士核心小額業(yè)務(wù)稅前收入 服務(wù)中心后貢獻？按部門劃分的中小企業(yè)一般收益情況 基于小額銀行業(yè)務(wù)帳戶 – 附屬的小型企業(yè)部門 $2,204 $1,515 $1,183 $1,125 $1,087 $998 $931 $704 $686 美國案例：大型地區(qū)銀行 50 美國案例：大型地區(qū)銀行 核心微型業(yè)務(wù) 核心小額業(yè)務(wù) 新創(chuàng)辦企業(yè) 高增長型微型業(yè)務(wù) 零售商 / 個人服務(wù)商 非信貸 領(lǐng)先企業(yè) 專業(yè)微型業(yè)務(wù) 個人獨資企業(yè)/SOHO一族 專業(yè)人士 所有部門 總利潤 = 830萬美圓 * 36% 17% 12% 11% 8% 8% 4% 3% 1% 各部門對中小企業(yè)總產(chǎn)品利潤的貢獻率 100% 51 美國案例：大型地區(qū)銀行 集中程度高 集中程度低 貸款集中程度高 貸款集中程度低 層次 4和層次 5 層次1 核心微型業(yè)務(wù) 核心小額業(yè)務(wù) 零售商和個人服務(wù)商 非信貸領(lǐng)先企業(yè) 專業(yè)型微型業(yè)務(wù) 高增長型微型業(yè)務(wù) 新創(chuàng)企業(yè) 個人獨資企業(yè) /SOHO一族 專業(yè)人士 按層次劃分的中小企業(yè)集中程度分布 52 步驟 6：確定其中的含義 。 面向技術(shù) 28 生存困難的企業(yè) 者 技術(shù) Preneur 企業(yè) 聯(lián)合休占市場的百分比 12% 18% 19% 5% 17% 21% 9%融資復(fù)雜程度 較低 較低 較低 較低 適度 適度 較高預(yù)期增長 適度 較低 較低 較低 較高 適度 較高金融知識 較低 較高 適度 適度 適度 適度 較高技術(shù)引進 適度 較低 適度 較高 較高 較低 適度單獨業(yè)務(wù)與個人融資 較低 較低 較低 適度 適度 適度 較高喜歡 / 愿意開展融資活動 較低 較高 適度 適度 較低 適度 較高加速 QuickBooks Intuit 使產(chǎn)品與中小企業(yè)的復(fù)雜程度和預(yù)期增長情況相適應(yīng) 29 以需求為基礎(chǔ)的市場分割 以需求為基礎(chǔ)的市場分割可以實現(xiàn)收入的最大化 產(chǎn)品價格 客戶需求 產(chǎn)品價格 客戶需求 簡單產(chǎn)品 多部門產(chǎn)品 50% 已實現(xiàn)收入 50% 未實現(xiàn)收入 80% 已實現(xiàn)收入 20% 未實現(xiàn)收入 30 在
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