第十二章推銷成交(文件)
【正文】 銷理論與技巧 六、爭(zhēng)取大額訂單 ?產(chǎn)品及交易條件符合對(duì)方的要求，與顧客建立了合作伙伴關(guān)系 ?建議顧客大批量購(gòu)買，可以從多方面受益。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 1. 買賣合同特征 2. 買賣合同的內(nèi)容 3. 簽約階段要注意的幾個(gè)問(wèn)題 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 1. 買賣合同特征 ?是有償合同。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所 ?標(biāo)的 ?數(shù)量 ?履行的期限、地點(diǎn)和方式 ?價(jià)款 ?違約責(zé)任 ?解決爭(zhēng)議的方法 ?包裝方式、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和方法等 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?推銷成交的結(jié)果不能僅停留在口頭上，應(yīng)見(jiàn)諸于文字 ?不要輕易在對(duì)方擬訂的協(xié)議上簽字 ?協(xié)議文字要簡(jiǎn)潔，內(nèi)容要具體 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、合同公證 合同公證 :是指國(guó)家公證機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人的申請(qǐng)，依法對(duì)推銷合同進(jìn)行審查，確定其真實(shí)性和合法性并予以證明的一項(xiàng)法律制度。 ?顧客滿意，未來(lái)的推銷的機(jī)會(huì)會(huì)增多 ?顧客會(huì)重復(fù)購(gòu)買 ?顧客就傾向于繼續(xù)購(gòu)買其他產(chǎn)品 ?還會(huì)告訴親人、好友等購(gòu)買你的產(chǎn)品 ?別的推銷員很難搶走生意 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案 例 奔馳汽車公司的銷售服務(wù) 德國(guó)著名的奔馳汽車公司的銷售服務(wù)措施簡(jiǎn)直就是撒向全國(guó)乃至全世界的兩張網(wǎng)。維修站的工作人員，技術(shù)嫻熟，態(tài)度熱情，修車速度快。 ?當(dāng)顧客被吸納為正式職員或晉升、獲獎(jiǎng)時(shí)，推銷員應(yīng)該親手寫一封信或發(fā)一份 Email，向他們表示祝賀。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 小 結(jié) 成交是整個(gè)推銷進(jìn)程中最重要的步驟之一，直接關(guān)系到推銷成果的好壞。 成交還是潛在顧客的口頭承諾時(shí)，應(yīng)通過(guò)推銷努力把成交結(jié)果書面化 訂立推銷合同。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :17:0915:17:09February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 4日星期六 3時(shí) 17分 9秒 15:17:094 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :17:0915:17Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 3時(shí) 17分 9秒 15:17:094 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 3時(shí) 17分 9秒 15:17: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :17:0915:17Feb234Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 4日星期六 3時(shí) 17分 9秒 15:17:094 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :17:0915:17:09February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :17:0915:17Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。因此，在雙方簽訂推銷合同后，要根據(jù)合同的規(guī)定做好后續(xù)服務(wù)工作，定期與顧客聯(lián)系，解決問(wèn)題，保持友誼，真正使顧客滿意，讓顧客成為忠誠(chéng)顧客。 要使推銷成功，推銷員除了掌握成交的一些基本理念技巧外，還要熟悉和掌握常用的提示成交的方法和促進(jìn)成交的技巧。 ?發(fā)送生日卡，為此你必須敏捷地捕捉準(zhǔn)顧客的出生日。 奔馳汽車成功的秘訣何在 ? 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?也許你遠(yuǎn)在數(shù)百千米以外，但當(dāng)你想起某件事或看到某件東西對(duì)幫助顧客解決某一問(wèn)題可能有用時(shí)，應(yīng)該立即打電話告訴他們。而且，根據(jù)顧客的不同需求和愛(ài)好，對(duì)諸如車型、空間設(shè)備、車體設(shè)備、車體顏色，甚至不同程度的保險(xiǎn)鑰匙等，都可以分別給以滿足。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 定金作用 ?可以證明合同成立 ?為了擔(dān)保推銷合同的履行而設(shè)立的 ?可以起到預(yù)付款的作用 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、定期聯(lián)系 1. 成交后的注意事項(xiàng) 2. 保持與顧客聯(lián)系 3. 顧客滿意 4. 維系顧客關(guān)系的技巧 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?在交易達(dá)成后，仍應(yīng)保持一份冷靜，不要得意忘形 ?不要滯留太久，及時(shí)與顧客握手告別 ?強(qiáng)化顧客關(guān)系 ?集中精力增進(jìn)利益滲透 ?按照預(yù)定的計(jì)劃表經(jīng)常和新中間商聯(lián)系 ?即時(shí)地處理顧客報(bào)怨 ?做到言必有信 ?給顧客提供“帝王”式的服務(wù) ?衷心地致謝 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 客戶是怎樣失去的？ IBM曾經(jīng)做
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