第十五章服務市場營銷(文件)
【正文】 高價位定價是指當顧客把價格視為質(zhì)量的體現(xiàn)時所使用的一種定價技巧。 服務定價技巧 二、服務分銷策略 服務分銷渠是指服務從生產(chǎn)者移向消費者的過程中所涉及的一系列企業(yè)或機構(gòu)。 （ 1）代理：指依據(jù)代理合同的規(guī)定，受服務提供者授權(quán)委托從事某項服務活動。批發(fā)商主要是從事批發(fā)業(yè)務的服務中介機構(gòu)，零售商面向廣大顧客從事服務產(chǎn)品的供應。 具體目標有： 傳遞信息－告知潛在顧客本企業(yè)的服務項目和服務能力； 利益展示－向顧客描述本企業(yè)的服務所具有的特征和各種利益； 說服購買－促使顧客做出購買決策。服務廣告所強調(diào)的利益必須與顧客所尋求的利益一致，在充分了解顧客需求的基礎(chǔ)上，選擇廣告所使用的利益訴求，爭取廣告的最佳效果。 （ 7）發(fā)布連續(xù)廣告 服務企業(yè)可以在廣告活動中持續(xù)連貫地使用象征、主題、造型或形象，以克服服務企業(yè)的兩大不利之處，即非實體性和服務產(chǎn)品的差異化。 （ 2）發(fā)展與顧客的個人關(guān)系 服務企業(yè)員工與顧客之間的良好的人際接觸，可以使雙方相互滿足。 （ 4）利用間接銷售形式 一是在銷售和推廣有關(guān)產(chǎn)品和服務時，注意引導顧客有效地利用既有服務來創(chuàng)造引申需求； 二是利用相關(guān)參考群體、輿論主導者與其他有影響力的人來影響顧客的服務選擇過程，以增進間接銷售； 三是自我推薦。 （ 7）簡化采購過程 服務銷售人員應力求使顧客的采購簡易化，讓顧客更容易得到服務，并盡量減少對顧客的要求。 （ 3）邀請顧客參觀 企業(yè)可利用開放日、參觀日或慶祝日等，隨時接待顧客，向顧客展示新的服務項目和服務設施，使其有機會更多地了解企業(yè)。 09:03:4609:03:4609:032/6/2023 9:03:46 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時 3分 46秒 09:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 9時 3分 46秒 上午 9時 3分 09:03: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:03:4609:03:4609:03Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 9時 3分 :03February 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 09:03:4609:03:4609:032/6/2023 9:03:46 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :03:4609:03:46February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時 3分 46秒 上午 9時 3分 09:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 9時 3分 :03February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:03:4609:03:4609:03Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時 3分 46秒 上午 9時 3分 09:03: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時 3分 46秒 09:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:03:4609:03:4609:032/6/2023 9:03:46 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 9時 3分 :03February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 09:03:4609:03:4609:03Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ?謝謝 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 1）媒介宣傳 利用報刊、廣播、電視發(fā)布消息，具有較高的可信度，易為公眾所接受?，F(xiàn)有顧客與潛在顧客對某個企業(yè)及其員工的印象，在很大程度上影響他們的惠顧決策。在服務營銷中，往往并非服務本身，而是人與人之間的關(guān)系使顧客滿意或不滿意。 人員推銷是為了幫助和說服顧客購買某項服務而進行的人與人之間的交往過程。 （ 4）爭取并維持顧客的合作 （ 5）建立口碑 動員滿意的顧客向其他人傳遞他們的滿意； 制作資料委托滿意顧客轉(zhuǎn)送給潛在顧客群； 針對輿論領(lǐng)袖進行直接廣告宣傳活動； 鼓勵潛在顧客去找現(xiàn)有顧客咨詢等。 （ 1）傳遞服務信息 以簡明的文字和圖形，傳達所提供服務的領(lǐng)域、深度、質(zhì)量和水準的明確的信息。 三、服務促銷策略 服務促銷是為了與目標顧客及相關(guān)公眾溝通信息，使他們了解企業(yè)及所提供的服務、刺激消費需求而設計和開展的營銷活動。 （ 3）經(jīng)紀：指在市場上為服務提供者和顧客雙方提供信息，充當中介并收取傭金的行為。 服務提供者和顧客相互作用的方式主要有三種：顧客主動找服務提供商；服務提供商主動找顧客；顧客與服務提供者在雙方可達到的范圍內(nèi)交易。 階段定價的技巧是將
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