如何做好零售終端銷售與管理（郝波）(1)(文件)
【正文】 期日 上午 3時 36分 10秒 03:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 3時 36分 10秒 上午 3時 36分 03:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:36:1003:36:1003:36Sunday, February 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 3時 36分 :36February 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 03:36:1003:36:1003:362/5/2023 3:36:10 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:1003:36:10February 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時 36分 10秒 上午 3時 36分 03:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 3時 36分 :36February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:36:1003:36:1003:36Sunday, February 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時 36分 10秒 上午 3時 36分 03:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 5日星期日 上午 3時 36分 10秒 03:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:36:1003:36:1003:362/5/2023 3:36:10 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 3時 36分 :36February 5, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 03:36:1003:36:1003:36Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 53 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 行動 ? 產(chǎn)品價格是否在公司規(guī)定的價格變動幅度之中? ? 是否滿足不同包裝中單包產(chǎn)品的價格梯度要求? ? 價格標(biāo)識是否正確？ 45 常見的價格表示錯誤 價格管理的店內(nèi)執(zhí)行 ? 沒有任何價格標(biāo)識 – 低級管理錯誤 ? 貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識錯位 – 零售商不能正確處理缺貨后的陳列空間所造成的問題 ? 標(biāo)識內(nèi)容錯誤 – 價格錯誤 － 內(nèi)部系統(tǒng)錯誤 – 規(guī)格描述錯誤－內(nèi)部系統(tǒng)錯誤 ? 正常貨架價格標(biāo)識同促銷陳列價格標(biāo)識不符 – 忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標(biāo)識 ? 產(chǎn)品上有若干新舊價格標(biāo)簽 – 新舊價格標(biāo)識疊加在一起，讓消費者難以分辨 46 零售財務(wù)模式對零售價格的影響 如何控制惡性價格競爭 ? 產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財務(wù)模式 – 沃爾瑪是產(chǎn)品毛利導(dǎo)向模式的典型 – 沃爾瑪最關(guān)注產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤空間 – 沃爾瑪希望廠商對產(chǎn)品的支持能直接反應(yīng)在供貨價格上 – 沃爾瑪向供應(yīng)商索取的費用不多 ? 商業(yè)毛利導(dǎo)向的財務(wù)模式 – 家樂福是商品毛利導(dǎo)向模式的典型 – 產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤不是家樂福最關(guān)注的 – 家樂福向供應(yīng)商索取各種名目的費用，以增加商業(yè)利潤 – 家樂福希望供應(yīng)商進行大量促銷活動，以此吸引人流，增加其延展性項目的收入 47 解決思路 ? 發(fā)現(xiàn)惡性價格競爭的經(jīng)常性發(fā)起者； ? 了解零售商的市調(diào)名單 – 分清 Beat類 客戶、 Meet類客戶、 Stand類客戶 – 如果有可能，建議對方調(diào)整該名單 ? 了解零售商市調(diào)的流程 – 什么時間進行市調(diào) – 爭取在對方市調(diào)前能夠提前發(fā)現(xiàn)異常情況 ? 了解零售商對競爭對手價格變動的處理方法； – 了解對方價格變動流程； – 了解對方進行價格對比的標(biāo)準(zhǔn)（什么比，什么不比） 如何控制惡性價格競爭 48 解決思路 ? 盡量避免開展以價格為導(dǎo)向的促銷活動 – 針對主要競爭對手開展不同類型的促銷活動，使之不能夠進行價格對比； – 通過提供不同包裝的產(chǎn)品使之不能夠進行價格對比； ? 向?qū)Ψ阶C明我們的產(chǎn)品的價格敏感度較低 ? 向?qū)Ψ焦噍攦r格彈性與銷量彈性的互動關(guān)系； 如何控制惡性價格競爭 49 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計劃 終端陳列與維護 如何掌控終端價格 促銷設(shè)計的原則和一般方法 促銷設(shè)計的流程 促銷計劃管理 影響購買者購買行為的 7項理論； 最佳陳列方式選擇；
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