如何做客戶訪談培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 一起進(jìn)行采訪； ? 聆聽，不要指導(dǎo)； ? 復(fù)述，復(fù)述，復(fù)述； ? 采用旁敲側(cè)擊的方式； ? 不要問的太多； ? 采用考倫波的策略。碰到困難的被訪者，如果他們強(qiáng)硬，你也要強(qiáng)硬，甚至比他們更強(qiáng)硬。 03:36:3303:36:3303:362/5/2023 3:36:33 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 5日星期日 上午 3時(shí) 36分 33秒 03:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 3時(shí) 36分 33秒 上午 3時(shí) 36分 03:36: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:36:3303:36:3303:36Sunday, February 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 3時(shí) 36分 :36February 5, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 03:36:3303:36:3303:362/5/2023 3:36:33 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:3303:36:33February 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時(shí) 36分 33秒 上午 3時(shí) 36分 03:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 3時(shí) 36分 :36February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:36:3303:36:3303:36Sunday, February 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時(shí) 36分 33秒 上午 3時(shí) 36分 03:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 5日星期日 上午 3時(shí) 36分 33秒 03:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:36:3303:36:3303:362/5/2023 3:36:33 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 3時(shí) 36分 :36February 5, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 03:36:3303:36:3303:36Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 資料來源：《麥肯錫意識(shí)》 成功的訪談歸結(jié)為兩點(diǎn) —— － 以目標(biāo)為導(dǎo)向 （知道自己想要什么） － 真誠溝通 （訪談是人與人的交流和溝通，真誠顯得十分重要） THANKS THE END ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。） ? 不要讓被訪談?wù)邿o處躲藏。 ? 在進(jìn)行訪談的過程中，要注意聆聽和引導(dǎo)。 回訪： 通常采用電話訪談的形式，節(jié)約時(shí)間； 就研究過程中的新問題、新假設(shè)找受訪者進(jìn)行回訪，挖掘新的訪談資源 ； 聯(lián)絡(luò)感情，再次表示感謝，為資源的長期維護(hù)奠定基礎(chǔ)。 －“在總價(jià)、面積、位臵等條件均相同的條件下，您更愿意選擇大的私家花園還是大的公共綠地？” …… 想要了解受訪者需求或價(jià)值觀時(shí)，多采用開放式問題 保持清醒頭腦，不要讓受訪者發(fā)散的思維影響訪談的主線； 注意總結(jié)對方觀點(diǎn)，重復(fù)并與其確認(rèn)。 …… －張總，您好，我是世聯(lián)地產(chǎn)顧問公司的，這是我的名片，很高興您能接受我們的訪談 …… 注意錄音筆的擺放位臵 了解對方的背景，以其熟悉的話題切入，令其產(chǎn)生說話的欲望，且從側(cè)面了解對方的特點(diǎn)，便于有針對性的展開后續(xù)訪談； 對等地溝通你的理解，和對方站在同一個(gè)立場，較易引導(dǎo)其談話意愿。 訪談資源比訪談提綱更重要。 準(zhǔn)備階段 ? 關(guān)鍵動(dòng)作 ：訪談提綱 調(diào)用平臺(tái)資源，查看類似項(xiàng)目的訪談提綱和訪談紀(jì)要； 通過平臺(tái)找到參考項(xiàng)目主筆，約談，了解類似項(xiàng)目通常需要通過訪談解決的問題； 篩選問題，確定問題 結(jié)合自身項(xiàng)目的特點(diǎn)，進(jìn)一步確定自身項(xiàng)目需要通過訪談解決的問題； 項(xiàng)目組市調(diào)準(zhǔn)備會(huì)討論，根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)對問題進(jìn)行梳理； 明確項(xiàng)目的類型、進(jìn)行的階段、自身獨(dú)特性以及急需解決的問題，從而把握訪談的側(cè)重方向； 把需要解決的問題分類，結(jié)構(gòu)化，形成訪談提綱 ? 關(guān)鍵動(dòng)作 ：訪談資源 準(zhǔn)備階段 公司平臺(tái) 公司同事（人力資源部） 親戚、朋友、同學(xué) 客戶（委托方）資源 盤點(diǎn) 合適人選 排列次序 記入訪談資源列表 受訪者背景情況 “熟人好辦事 ” 不可 “濫竽充數(shù) ” 記住準(zhǔn)備一份備選名單，也請承受資源不足的苦惱！ 人選確定 符合項(xiàng)目潛在客戶特征 —— 支付能力、特殊經(jīng)歷、活動(dòng)區(qū)域等； 業(yè)內(nèi)人士包括銷售、策劃、中介、廣告公司、物業(yè)管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等整個(gè)客戶鏈上的每個(gè)環(huán)節(jié)。 檢驗(yàn)訪談是否完整有效的“三個(gè)知道”： 知道自己要問什么；知道客戶在說什么；知道觀點(diǎn)是什么。訪談的價(jià)值不僅僅局限于數(shù)據(jù)收集。意義 “通過訪談不僅可以得到主要的數(shù)據(jù)，而且可以發(fā)現(xiàn)二手?jǐn)?shù)據(jù)的信息來源。 什么是訪談？ 關(guān)鍵詞提?。? 目標(biāo)性 —— 訪談需要有清晰的目標(biāo)和重點(diǎn)，而不是無限的擴(kuò)大話題范圍； 主觀性 —— 訪談所得到的往往是受訪者基于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的意見，存在一定的主觀性，需要研究者對受訪結(jié)果的適用性有清晰的判斷，去偽存真； 重復(fù)性 —— 訪談是由一系列動(dòng)作所串成的過程，并非一次性活動(dòng)，而與受訪者多次的重復(fù)接觸也有利于保證訪談結(jié)果的真實(shí)有效； 觀點(diǎn)性 —— 訪談要獲取的是具有觀點(diǎn)性的信息，而非簡單的事實(shí)、數(shù)據(jù)陳列。 準(zhǔn)備階段 ? 關(guān)鍵動(dòng)作 ：訪談提綱 結(jié)合自身項(xiàng)目的特點(diǎn)，進(jìn)一步確定自身項(xiàng)目需要通過訪談解決的問題； 項(xiàng)目組市調(diào)準(zhǔn)備會(huì)討論，根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)對問題進(jìn)行梳理； 篩選問題，確定問題 ? 關(guān)鍵動(dòng)作 ：訪談提綱 準(zhǔn)備階段 把需要解決的問題分類，結(jié)構(gòu)化，形成訪談提綱 把需要解決的問題分類，結(jié)構(gòu)化 城市意向的，總體發(fā)展的 …… 土地政策的，規(guī)劃的、旅游開發(fā)的 …… 區(qū)域市場的，房地產(chǎn)板塊 ……
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