國(guó)際消費(fèi)者行為分析過(guò)程(文件)
【正文】 收集信息可以避免決策失誤，減少購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn) 認(rèn)識(shí)到需要 立即購(gòu)買(mǎi) 留存記憶 繼續(xù)收集信息 不收集信息 （ 1）消費(fèi)者決策中的信息搜尋 認(rèn)識(shí)到需求 需要什么樣的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？ 存在哪些備選方案？ 每一備選方案在每種評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上的表現(xiàn)水平如何？ 能據(jù)此做出決策嗎？ 能 不能 停止收集信息 繼續(xù)收集信息 （ 1） 需要十分迫切的消費(fèi)者 ， 會(huì)主動(dòng)尋找信息； （ 2） 需要強(qiáng)度較低的消費(fèi)者 ， 不一定積極主動(dòng)尋找信息 ， 但對(duì)有關(guān)的信息保持高度警覺(jué) 、 反應(yīng)靈敏 —— 處于 “ 放大的注意 ” 狀態(tài) 。 ，從事購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的 通常卻是家庭中的一個(gè)或幾個(gè)成員。 圖：動(dòng)機(jī)作用過(guò)程 沒(méi)有滿足的需 要、欲求、愿望 緊張感 內(nèi)驅(qū)力 行動(dòng) 目標(biāo)達(dá)成 需要滿足 經(jīng)驗(yàn) 認(rèn)知過(guò)程 消費(fèi)者常見(jiàn)的需要 ? 權(quán)力需要－支配和控制他人和各種物體 ? 完美需要－掩蓋缺點(diǎn) ? 親合需要－社會(huì)性歸屬感 ? 求異需要－與眾不同或標(biāo)新立異 ? 發(fā)揮潛能需要－自已動(dòng)手（ＤＩＹ） ? 優(yōu)越需要－擁有某種商品而具有優(yōu)越感 ? 好奇需要－構(gòu)造奇特、設(shè)計(jì)新潁 ? 效益需要－追求價(jià)值最大化 消費(fèi)者越來(lái)越刁了 1995年以前 1978年前后 1995年以后 生活必需品 耐用 /時(shí)尚 品購(gòu)買(mǎi) 情感產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi) 十個(gè)消費(fèi)者 一個(gè)聲音 十個(gè)消費(fèi)者十個(gè)聲音 一個(gè)消費(fèi)者十個(gè)聲音 理性消費(fèi) 感性消費(fèi) 好 與 壞 喜歡與不喜歡 感動(dòng)消費(fèi) 滿意與不滿意 重視品質(zhì)與價(jià)格 重視品牌與個(gè)性 重視滿足與價(jià)值 中國(guó)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為 價(jià)格敏感弱 價(jià)格敏感強(qiáng) 品牌意識(shí)強(qiáng) 品牌意識(shí)弱 上海 廣州 北京 1534 4659 3545 高收入 中等收入無(wú)收入（學(xué)生） 低收入 未婚 男 已婚 女 第二節(jié) 文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響與文化適應(yīng) 一、文化適應(yīng)與自我參照標(biāo)準(zhǔn) 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的成敗，很大程度上取決于營(yíng)銷(xiāo)者能否 擺脫自己母國(guó)文化的影響，立足于東道國(guó)的文化， 分析當(dāng)?shù)叵M(fèi)者行為，并制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方案。 中國(guó)消費(fèi)者的文化水平一般都不高，懂英文的更少，對(duì)于進(jìn)口家電有種近乎“崇拜”的心理，而對(duì)錄相機(jī)這種高檔家電就更有點(diǎn)“高不可攀”的顧慮。 松下公司還很清楚中國(guó)消費(fèi)者買(mǎi)得起錄相機(jī)，但買(mǎi)不起錄相帶的特點(diǎn)。 ? 如果一個(gè)迷人的女士在場(chǎng)，男士會(huì)評(píng)價(jià)廣告中的汽車(chē)有許多優(yōu)點(diǎn)。 二、企業(yè)市場(chǎng)的特征 穩(wěn)定性 （一）生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型： 選中企業(yè)有利，其他企業(yè)無(wú)法競(jìng)爭(zhēng) 要賣(mài)方企業(yè)適應(yīng)新要求，為其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 給廣大企業(yè)提供競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 三、企業(yè)用戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 （二）企業(yè)采購(gòu)的過(guò)程 認(rèn)識(shí)需要 確定目標(biāo) 說(shuō)明需要 物色供應(yīng)商 征求供應(yīng)商 建議 選擇供應(yīng)商 訂貨 執(zhí)行情況 總結(jié) 四、從國(guó)際角度看企業(yè)用戶行為 問(wèn)題： 已與本地供應(yīng)商建立長(zhǎng)期采購(gòu)關(guān)系的企業(yè)，是否會(huì)相信從未有過(guò)交易的外國(guó)供應(yīng)商呢？ 跨國(guó)采購(gòu)時(shí)，企業(yè)感到更大的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :23:1921:23:19February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 3日星期五 9時(shí) 23分 19秒 21:23:193 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的
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