【正文】 果怎樣，只要我勇于打電話，就比其它只接熱線的同事機會多 ? 我已做好最壞的打算，大不了就當拿它做練習 ? 我還懼怕的問題是 ?? ？ ? 打電話前，確保我所懼怕的所有問題都已解決，如未解決，找出它來，并找出解決辦法 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 電話邀約 —— 外呼之六大流程 Qualify needs 挖掘客戶需求 Position 產(chǎn)品推薦 Check 確認 /檢查 Resolve Objections 客戶疑義解決 close 促成或跟進 Opening 開場白 檢查和解決 聲音展現(xiàn)技巧 ?提問技巧聆聽技巧 ?產(chǎn)品定位技巧 ?核實技巧 ?.感同身受 ? 提問技巧 ? 產(chǎn)品定位技巧 ? 核實技巧 ?檢查核實技巧 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 電話邀約 —— 外呼之五大技巧 聲音展現(xiàn) 提問技巧 產(chǎn)品定位 核實技巧 聆聽技巧 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 第 1階段－開場白 聲音展現(xiàn) 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 開場白內(nèi)容 ? 問候語 ? 公司名稱和個人 ? 打電話目的 ? 給客戶的好處 ? 詢問客戶的時間 ? 詢問客戶我們關(guān)注的問題，不給客戶拒絕的機會 ? 好的開場白來自于：你給客戶帶來了什么利益和好處？ ? 良好的心態(tài) ? 充分的準備能讓你占據(jù)主動地位 （目標，問題，設(shè)想答案） 開場白錄音分享 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 開場白之后遇到過哪些問題 ? 不愿做答我的問題 ? 聊了很好但就是不肯上門 ? 沒有經(jīng)濟承受能力 ? 沒有輔導(dǎo)需求 ? 沒有建立信任感 ? 沒有教育投資意識 ? 表面答應(yīng)實際敷衍 ? 質(zhì)疑我們的動機 ? 提出疑問 :“ 你們的費用？師資？授課方式？保證效果？和競爭對手的區(qū)別” ?? ? 其它 ?? 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 ? 簡明扼要、強調(diào)重點、條理清楚 ? 措辭嚴謹、吐字清晰、善于運用停頓 ? 富朝氣、充滿誠意 ? 捕捉對方的 語音，語氣，語調(diào)，語速及 言辭習慣并加以運用 ? 多傾聽少打斷客戶（客戶說的越多越容易暴露問題） ? 多講對方感興趣且積極樂觀的話題 ? 誠心誠意的尋找適當?shù)臅r機的贊美客戶，不要夸張不矯揉造作 ? 聽出客戶的潛臺詞 (你們這個價格能優(yōu)惠嗎？潛臺詞：你們的費用太貴了 )，避免直接反駁對方及與對方爭論 ? 站在對方立場，給予專業(yè)建議多詢問，少下結(jié)論 ,結(jié)論下的多 ,容易出現(xiàn)的錯誤就多 ? 讓家長感到我們經(jīng)驗老道 ? 配合適當?shù)闹w語言，家長感受得到 聲音展現(xiàn)技巧 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 第 2階段 – 鑒別客戶需求 提問技巧 和 聆聽技巧 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 提問的技巧 提問的能力與銷售能力成正比 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 我們要問什么？ ? 經(jīng)濟實力 ? 了解活動范圍：周末怎么安排？放假去哪兒玩兒？ ? 了解交通工具：平時怎么上學，有人送還是 …… ？ ? 報過什么樣的輔導(dǎo)？一對一還是 …… ? …… ? 需求情況 ? 學校？ ? 年級？ ? 哪個學科不理想？ ? …… ? 家庭重要決策人的聯(lián)系信息？ ? 平時誰管你的學習？ ? 號碼是多少，我待會把咱們這邊詳細路線發(fā)短信給 XX ? …… ? 增加危機感 ? 目標學校 /名次是哪兒？ ? 離目標差距還有多大？ ? 如何減小目標差距？ ? 你和誰的成績比較接近 ?你覺得怎么樣能超過他，追上 XXX？ ? …… ? 其它 …… 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 提問技巧 ? 鋪墊，提問之前要有前奏，讓客戶覺得我們?yōu)榱藥退鉀Q他的問題，才問他問題，我們是出于對他的負責 ? 交換信息，先告訴客戶你的同類的信息，然后迅速問客戶，不給客戶做出拒絕的反應(yīng)機會。 舉例 過往輔導(dǎo)經(jīng)歷 問題：過往的補課經(jīng)歷（開放?。? 開放：孩子之前都找過什么樣課外輔導(dǎo)嗎？效果怎么樣？ 封閉：孩子之前報過課外輔導(dǎo)嗎 ?效果好嗎？ 開放式與封閉式問題的完美結(jié)合 !多問開放式問題 ,少問封閉式問題 !封閉式問題最容易得到結(jié)果，但往往給了結(jié)果但不是我們想要的。但持續(xù)的回避會造成客戶的不信任。如：“多用第一人稱，盡量用“咱們” 來代替“你們”。 ?追呼的目標要明確：每次達成不同的目標。必須隨時了解和掌握環(huán)境的變化，熟知“生于憂患，死于安樂”的道理。 ? 月：時間觀念。 ? 凡：平常心態(tài)，從最壞處著想，向最好處努力。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :46:1900:46:19February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 12時 46分 19秒 00:46:194 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :46:1900:46Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 4日星期六 12時 46分 19秒 00:46:194 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時 46分 19秒 00:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :46:1900:46Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 4日星期六 12時 46分 19秒 00:46:194 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :46:1900:46:19February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :4