【正文】 果怎樣，只要我勇于打電話，就比其它只接熱線的同事機(jī)會(huì)多 ? 我已做好最壞的打算，大不了就當(dāng)拿它做練習(xí) ? 我還懼怕的問(wèn)題是 ?? ？ ? 打電話前，確保我所懼怕的所有問(wèn)題都已解決，如未解決，找出它來(lái)，并找出解決辦法 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 電話邀約 —— 外呼之六大流程 Qualify needs 挖掘客戶需求 Position 產(chǎn)品推薦 Check 確認(rèn) /檢查 Resolve Objections 客戶疑義解決 close 促成或跟進(jìn) Opening 開(kāi)場(chǎng)白 檢查和解決 聲音展現(xiàn)技巧 ?提問(wèn)技巧聆聽(tīng)技巧 ?產(chǎn)品定位技巧 ?核實(shí)技巧 ?.感同身受 ? 提問(wèn)技巧 ? 產(chǎn)品定位技巧 ? 核實(shí)技巧 ?檢查核實(shí)技巧 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 電話邀約 —— 外呼之五大技巧 聲音展現(xiàn) 提問(wèn)技巧 產(chǎn)品定位 核實(shí)技巧 聆聽(tīng)技巧 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 第 1階段－開(kāi)場(chǎng)白 聲音展現(xiàn) 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容 ? 問(wèn)候語(yǔ) ? 公司名稱和個(gè)人 ? 打電話目的 ? 給客戶的好處 ? 詢問(wèn)客戶的時(shí)間 ? 詢問(wèn)客戶我們關(guān)注的問(wèn)題，不給客戶拒絕的機(jī)會(huì) ? 好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)自于：你給客戶帶來(lái)了什么利益和好處？ ? 良好的心態(tài) ? 充分的準(zhǔn)備能讓你占據(jù)主動(dòng)地位 （目標(biāo)，問(wèn)題，設(shè)想答案） 開(kāi)場(chǎng)白錄音分享 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 開(kāi)場(chǎng)白之后遇到過(guò)哪些問(wèn)題 ? 不愿做答我的問(wèn)題 ? 聊了很好但就是不肯上門 ? 沒(méi)有經(jīng)濟(jì)承受能力 ? 沒(méi)有輔導(dǎo)需求 ? 沒(méi)有建立信任感 ? 沒(méi)有教育投資意識(shí) ? 表面答應(yīng)實(shí)際敷衍 ? 質(zhì)疑我們的動(dòng)機(jī) ? 提出疑問(wèn) :“ 你們的費(fèi)用？師資？授課方式？保證效果？和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別” ?? ? 其它 ?? 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 ? 簡(jiǎn)明扼要、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、條理清楚 ? 措辭嚴(yán)謹(jǐn)、吐字清晰、善于運(yùn)用停頓 ? 富朝氣、充滿誠(chéng)意 ? 捕捉對(duì)方的 語(yǔ)音，語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速及 言辭習(xí)慣并加以運(yùn)用 ? 多傾聽(tīng)少打斷客戶（客戶說(shuō)的越多越容易暴露問(wèn)題） ? 多講對(duì)方感興趣且積極樂(lè)觀的話題 ? 誠(chéng)心誠(chéng)意的尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)的贊美客戶，不要夸張不矯揉造作 ? 聽(tīng)出客戶的潛臺(tái)詞 (你們這個(gè)價(jià)格能優(yōu)惠嗎？潛臺(tái)詞：你們的費(fèi)用太貴了 )，避免直接反駁對(duì)方及與對(duì)方爭(zhēng)論 ? 站在對(duì)方立場(chǎng)，給予專業(yè)建議多詢問(wèn)，少下結(jié)論 ,結(jié)論下的多 ,容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤就多 ? 讓家長(zhǎng)感到我們經(jīng)驗(yàn)老道 ? 配合適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，家長(zhǎng)感受得到 聲音展現(xiàn)技巧 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 第 2階段 – 鑒別客戶需求 提問(wèn)技巧 和 聆聽(tīng)技巧 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 提問(wèn)的技巧 提問(wèn)的能力與銷售能力成正比 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 我們要問(wèn)什么？ ? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 了解活動(dòng)范圍：周末怎么安排？放假去哪兒玩兒？ ? 了解交通工具：平時(shí)怎么上學(xué)，有人送還是 …… ？ ? 報(bào)過(guò)什么樣的輔導(dǎo)？一對(duì)一還是 …… ? …… ? 需求情況 ? 學(xué)校？ ? 年級(jí)？ ? 哪個(gè)學(xué)科不理想？ ? …… ? 家庭重要決策人的聯(lián)系信息？ ? 平時(shí)誰(shuí)管你的學(xué)習(xí)？ ? 號(hào)碼是多少，我待會(huì)把咱們這邊詳細(xì)路線發(fā)短信給 XX ? …… ? 增加危機(jī)感 ? 目標(biāo)學(xué)校 /名次是哪兒？ ? 離目標(biāo)差距還有多大？ ? 如何減小目標(biāo)差距？ ? 你和誰(shuí)的成績(jī)比較接近 ?你覺(jué)得怎么樣能超過(guò)他，追上 XXX？ ? …… ? 其它 …… 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 提問(wèn)技巧 ? 鋪墊，提問(wèn)之前要有前奏，讓客戶覺(jué)得我們?yōu)榱藥退鉀Q他的問(wèn)題，才問(wèn)他問(wèn)題，我們是出于對(duì)他的負(fù)責(zé) ? 交換信息，先告訴客戶你的同類的信息，然后迅速問(wèn)客戶，不給客戶做出拒絕的反應(yīng)機(jī)會(huì)。 舉例 過(guò)往輔導(dǎo)經(jīng)歷 問(wèn)題：過(guò)往的補(bǔ)課經(jīng)歷（開(kāi)放！） 開(kāi)放：孩子之前都找過(guò)什么樣課外輔導(dǎo)嗎？效果怎么樣？ 封閉：孩子之前報(bào)過(guò)課外輔導(dǎo)嗎 ?效果好嗎？ 開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題的完美結(jié)合 !多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題 ,少問(wèn)封閉式問(wèn)題 !封閉式問(wèn)題最容易得到結(jié)果，但往往給了結(jié)果但不是我們想要的。但持續(xù)的回避會(huì)造成客戶的不信任。如：“多用第一人稱，盡量用“咱們” 來(lái)代替“你們”。 ?追呼的目標(biāo)要明確：每次達(dá)成不同的目標(biāo)。必須隨時(shí)了解和掌握環(huán)境的變化，熟知“生于憂患，死于安樂(lè)”的道理。 ? 月：時(shí)間觀念。 ? 凡：平常心態(tài)，從最壞處著想，向最好處努力。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :46:1900:46:19February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 4日星期六 12時(shí) 46分 19秒 00:46:194 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :46:1900:46Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 12時(shí) 46分 19秒 00:46:194 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時(shí) 46分 19秒 00:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :46:1900:46Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 4日星期六 12時(shí) 46分 19秒 00:46:194 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :46:1900:46:19February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :4