電話營(yíng)銷(xiāo)的特性(文件)
【正文】 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 8時(shí) 23分 6秒 08:23: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :23:0608:23Feb234Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 4日星期六 8時(shí) 23分 6秒 08:23:064 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :23:0608:23:06February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :23:0608:23Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。本公司特別規(guī)劃了一份成功人士理財(cái)專(zhuān)案，茲附上一份本專(zhuān)案的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì)在 2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專(zhuān)案投資計(jì)劃。所以您從總成本的角度來(lái)看，我們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券反而要便宜不少，針對(duì)以上所說(shuō)的，您 覺(jué)得如何？ 48 利用銷(xiāo)售工具 傳真 DM 電子郵件 網(wǎng)站 49 建立自己的電話銷(xiāo)售腳本 親愛(ài)的 王發(fā)財(cái)先生您好： 我是發(fā)財(cái)證券公司的理財(cái)顧問(wèn)林心如，我們公司曾經(jīng)替許多成功的專(zhuān)業(yè)人士規(guī)劃完美的投資計(jì)劃，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。 客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除 價(jià)格因素，你會(huì)考慮選擇們營(yíng)業(yè)部嗎？ （從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題獨(dú)立出來(lái)。 客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。 客戶經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。 “王先生，我會(huì)在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自送過(guò)去給你，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先 看一遍，禮拜五我會(huì)再打電話過(guò)來(lái)和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五我們?cè)偻娫挼臅r(shí)間定在上午還是下午比較好？” 42 異議處理 在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多 客戶經(jīng)理，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓?zhuān)瑢?duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。 *有權(quán)做投資決定。 41 后續(xù)追蹤電話 先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶。 肯定強(qiáng)化客戶的決定。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可 能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情 好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近 推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我 也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？ 33 接通 Key Man— 對(duì)待秘書(shū) 表明公司及自己的姓名 說(shuō)話要有自信 ,不要太客氣 在電話中不要談到開(kāi)戶 ,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益 要求秘書(shū)的幫忙 表明自己很忙 ,而不是隨時(shí)有空 34 有效詢問(wèn) 確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)咨詢 客戶對(duì)什么有興趣 ,資金量是多少 ,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話 ,建立良好的氣氛 確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo) 35 有效詢問(wèn)的范例 因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的基本情況 你們公司屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)？ 你們公司設(shè)有投資部門(mén)嗎？ （如有）您們現(xiàn)在操作的績(jī)效如何？ （如無(wú)）你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？ 你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎？ 36 有效結(jié)束電話 當(dāng) 客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 孤兒客戶法。 告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。 不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。 在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開(kāi) 始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。 2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。客戶經(jīng)理對(duì)準(zhǔn)客戶介紹服務(wù)時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)理財(cái)投資的必要性，非必要的功能 /利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售的效果，電話營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要本末倒
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