促銷(xiāo)imc整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略策略(文件)
【正文】 3/2/4 5 第一節(jié) 促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 一、促銷(xiāo)的含義 促銷(xiāo)（）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng) (1)促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)與核心是溝通信息 (2)促銷(xiāo)的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 (3)促銷(xiāo)的方式有人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩類(lèi) 2023/2/4 6 二、促銷(xiāo)的作用 1. 傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知 2. 突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求 3. 指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售 4. 滋生偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售 2023/2/4 7 三、促銷(xiāo)組合及促銷(xiāo)策略 ? 促銷(xiāo)組合，是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用 ? 促銷(xiāo)策略包含推動(dòng)策略（ ）與拉引策略（ ） 2023/2/4 8 推動(dòng)與拉引策略 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 需求 需求 推動(dòng)策略 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 需求 拉引策略 需求 人員推銷(xiāo)； 對(duì)中間商的銷(xiāo)售促進(jìn) 廣告； 對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn) 2023/2/4 9 促銷(xiāo)組合（ ) P e r s o n a l s e l l i n g人員推銷(xiāo)人員促銷(xiāo)A d v e r t i s i n g廣告S a l e s p r o m o t i o n營(yíng)業(yè)推廣P u b l i c r e l a t i o n s公共關(guān)系D i r e c t m a r k e t i n g直接營(yíng)銷(xiāo)非人員促銷(xiāo)促銷(xiāo)組合2023/2/4 10 四、影響促銷(xiāo)組合的因素 ? 促銷(xiāo)目標(biāo) ? 產(chǎn)品因素 ? (1)產(chǎn)品的性質(zhì) ? (2)產(chǎn)品壽命周期 ? 市場(chǎng)條件 ? (1)市場(chǎng)地位 ? (2)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的分布 ? 促銷(xiāo)預(yù)算 2023/2/4 11 消費(fèi)品與工業(yè)品促銷(xiāo)組合 消費(fèi)品市場(chǎng) 工業(yè)品市場(chǎng) 2023/2/4 12 第二節(jié) 人員推銷(xiāo)策略 ? 人員推銷(xiāo)是企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員直接向顧客推銷(xiāo)商品和勞務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng) ? 推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)品構(gòu)成人員推銷(xiāo)的三個(gè)基本要素，推銷(xiāo)人員是推銷(xiāo)活動(dòng)的主體 一、人員推銷(xiāo)的概念及特點(diǎn) 2023/2/4 13 人員推銷(xiāo)的特點(diǎn) ? 人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) ? 信息傳遞雙向性 ? 推銷(xiāo)目的雙重性 ? 推銷(xiāo)過(guò)程靈活性 ? 長(zhǎng)期協(xié)作性 ? 人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn) ? 支出較大，成本較高 ? 對(duì)推銷(xiāo)人員的要求較高 2023/2/4 14 二、推銷(xiāo)人員的素質(zhì) ? 態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取 ? 求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博 ? 企業(yè)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí)
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