企業(yè)整合營銷策略(文件)
【正文】 中國電信最具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)是優(yōu)化產(chǎn)品型和服務(wù)至上型優(yōu)化產(chǎn)品型服務(wù)優(yōu)生型超額消費(fèi)型跟隨型基本保障型26191510303213人口比例（ %） 評(píng)分15613818913911332131總月費(fèi)（ RMB） 評(píng)分23221購買產(chǎn)品量 總評(píng)分32211評(píng)分評(píng)分 價(jià)值 營銷可行性評(píng)分內(nèi)部資料，注意保密 30案例 3：我們?yōu)槟称【乒具M(jìn)行了系統(tǒng)的品牌咨詢清爽型中國北方中國南方中國口味(現(xiàn)在 )美洲清淡(新鮮度 )醇厚(麥汁度 )中國口味(從前 )歐洲口味 黑啤強(qiáng)力柔和(酒精度苦澀度 )(糖分 )干啤一番榨內(nèi)部資料，注意保密 31我們對(duì)廣東地區(qū)的啤酒消費(fèi)市場(chǎng)提出了六種不同的核心產(chǎn)品概念啤酒一號(hào)二號(hào)三號(hào)四號(hào)五號(hào)六號(hào)描述一種個(gè)性化的高檔啤酒體現(xiàn)飲用者的新潮，時(shí)尚，活力和與眾不同的特點(diǎn)價(jià)格最高，與喜力相當(dāng)一種尊貴的啤酒體現(xiàn)飲用者的成功人生和高貴的社會(huì)地位價(jià)格高，但略低于國外品牌天然，純凈，營養(yǎng)，保健比珠江純生價(jià)格略高運(yùn)用首創(chuàng)的獨(dú)特保鮮技術(shù)和系統(tǒng)貫穿整個(gè)生產(chǎn) 銷售 消費(fèi)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)最大程度的保持啤酒的鮮爽口感比珠江純生價(jià)格略高可靠的品牌，熟悉的口味，深圳人自己的啤酒 *適合主流消費(fèi)的高品質(zhì)啤酒 (12。內(nèi)部資料，注意保密 1主要議題? 麥肯錫品牌營銷方法論? 成功個(gè)案分享內(nèi)部資料，注意保密 2市場(chǎng)研究營銷管理體系整合營銷策略品牌策略 策 略 ―― 市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確性 創(chuàng) 意 ―― 創(chuàng)意表現(xiàn)的生動(dòng)性 傳 播 ―― 整合傳播的統(tǒng)一性 積 累 ―― 品牌策略的長(zhǎng)期性我們?cè)跔I銷 品牌領(lǐng)域的關(guān)鍵業(yè)務(wù)及咨詢?cè)瓌t內(nèi)部資料，注意保密 3我們運(yùn)用 STP模式為客戶開發(fā)富有沖擊力的整合營銷策略目標(biāo)客戶的細(xì)分 – 深入了解客戶品牌定位 – 品牌的品牌形象品牌的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素與手段? 他們是誰？? 他們?cè)谧鍪裁矗? 他們想怎么樣? 他們需要什么？? 他們重視什么？深入了解客戶行為并對(duì)他們進(jìn)行細(xì)分以滿足他們不同的需求—— 價(jià)值定位功能性情感性—— 期望的品牌形象—— 核心識(shí)別—— 基本識(shí)別……廣告表現(xiàn)和媒體組合促銷組合產(chǎn)品特性和定位價(jià)格定位服務(wù)……溝通價(jià)值提供價(jià)值選擇價(jià)值有效的營銷內(nèi)部資料，注意保密 4我們遵循一些流程進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分研究? 研討本次市場(chǎng)研究將要支持什么決策? 對(duì)已有消費(fèi)者資料做初步分析? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析? 召開定性消費(fèi)者訪談或座談會(huì)了解其需求、使用行為、滿意度等等? 內(nèi)部數(shù)據(jù)分析以期了解服務(wù)于不同消費(fèi)者的內(nèi)部成本，推算不同消費(fèi)需求的價(jià)值體驗(yàn)明確市場(chǎng)研究的目的以及對(duì)最終結(jié)果的假設(shè)獲取對(duì)消費(fèi)者需求、購買決策驅(qū)動(dòng)因素的深刻認(rèn)識(shí) 定義目標(biāo)市場(chǎng)及規(guī)劃策略? 實(shí)施消費(fèi)者調(diào)研以收集有關(guān)其需求、行為、滿意度等完整的信息? 了解細(xì)分市場(chǎng)的大小、機(jī)會(huì)潛力? 構(gòu)畫目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)輪廓用于今后實(shí)施定向營銷計(jì)劃? 假設(shè)的細(xì)分市場(chǎng)? 細(xì)化的工作計(jì)劃? 確定誰是購買的決策者? 消費(fèi)者需求、購買動(dòng)機(jī)的清單? 明晰接觸點(diǎn)，及表現(xiàn)? 更進(jìn)一步的細(xì)分市場(chǎng)假設(shè)? 定型的市場(chǎng)細(xì)分及定義? 針對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)的定位策略和整合營銷策略活動(dòng)：成果：內(nèi)部資料，注意保密 5對(duì)不同市場(chǎng)細(xì)分類型的評(píng)估實(shí)施難易程度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) /區(qū)分價(jià)值觀 /態(tài)度產(chǎn)品 /服務(wù)的使用行為使用場(chǎng)合人口學(xué)地理收入 /價(jià)值? 這些是推動(dòng)獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特客戶需求么？? 客戶需要 /想要什么服務(wù)？? 他們?cè)敢鉃橹Ц抖嗌馘X？? 目標(biāo)客戶希望怎樣的接觸方式？? 是否存在通過新的產(chǎn)品服務(wù)和令人激動(dòng)的產(chǎn)品服務(wù)能夠獲得的獨(dú)特目標(biāo)客戶細(xì)分？? 產(chǎn)品服務(wù)使用情況和不同客戶的盈利性怎樣？? 有沒有獨(dú)特的客戶群可以確認(rèn)其人口學(xué)特征？? 外部可以觀察到的 /確定的不同客戶的特點(diǎn)是什么？?客戶的物理地點(diǎn)在哪里？? 客戶的使用模式是否隨地點(diǎn)變化而變化？? 誰是最有價(jià)值的客戶？? 如何區(qū)分他們？? 他們是否具有某些獨(dú)特的使用、人口、地域特點(diǎn)可以刺激產(chǎn)生更好地為之服務(wù)的觀點(diǎn) /新產(chǎn)品開發(fā)的觀點(diǎn)？購買因素需求內(nèi)部資料，注意保密 6品牌戰(zhàn)略要以需求為基準(zhǔn)的進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)? 易于辯認(rèn)? 易于集中媒介溝通渠道? 易于組織分銷以地理位置 ,人口特征為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng) 以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)以心理性向 /生活方式為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)描述性的因素 , 不足以預(yù)測(cè)其未來購買行為知道品牌 X牙膏主要俏于南方 , 購買者是教育程度高的女性? 是驅(qū)動(dòng)因素 (好處是什么 ?)? 在市場(chǎng)日趨成熟復(fù)雜和多樣化的形勢(shì)下更顯重要? 可以幫助營銷活動(dòng)的方方面面建立策略 , 贏得目標(biāo)人群如果不結(jié)合其他信息就用處不大知道品牌 X
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