軟件市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(文件)
【正文】 – 全面企業(yè)管理軟件階段從 21世紀(jì)初開始，國(guó)產(chǎn)通用企業(yè)管理軟件成為我國(guó)企業(yè)應(yīng)用的主流。 – 大中型外國(guó)企業(yè)管理軟件的價(jià)格比較高，一般國(guó)內(nèi)企業(yè)難于接受，而我國(guó)企業(yè)管理軟件的價(jià)格和咨詢費(fèi)用，比外國(guó)要低很多。 ? 欲望：指得到那些滿足基本需要的特殊物品的愿望 ? 需求：指對(duì)某中產(chǎn)品有購買能力且有購買意愿的欲望。 營(yíng)銷者對(duì)消費(fèi)者需求的影響表現(xiàn)在：使產(chǎn)品富有吸引力，制訂合理的價(jià)格和創(chuàng)造便利的購買條件。 30 實(shí)際的價(jià)值 與心理滿足 ? 滿足 =結(jié)果 ≥預(yù)期 ? . 車 公里 /升 滿足程度 實(shí)際 預(yù)期 日本車 15 18 不滿意 美國(guó)車 10 8 特滿意 人們認(rèn)為日本車省油，所以預(yù)期很高。 ? 交換是個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過程，因?yàn)橥ǔ＝粨Q之后雙方都覺得比以前更好。 ? 如果一方尋求交換的動(dòng)機(jī)比另一方更積極更強(qiáng)烈，那么我們就把前者成為營(yíng)銷者，后者稱為潛在的消費(fèi)者。 ? 商業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)在于：主觀上判斷用戶的需求 ? 從營(yíng)銷角度來講，正確的方法應(yīng)該是首先調(diào)查、了解 37 以銷售為中心 ? 例如：安利傳銷 ? 消費(fèi)者需要保健品、化妝品，只要你知道怎么賣給他們就行了。 找到目標(biāo)市場(chǎng)是為了差別化策略 45 差別化策略 ? 市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了實(shí)行差別化策略 ? 針對(duì)一個(gè)相對(duì)同質(zhì)的目標(biāo)群體，才能生產(chǎn)出他們需要的產(chǎn)品，才能知道如何定價(jià)、知道他們?cè)谑裁吹胤劫I東西，以及如何宣傳等等。 47 對(duì)一個(gè)市場(chǎng) 進(jìn)行不同的細(xì)分 沒有市場(chǎng)細(xì)分 波音公司和麥道公司的策略 1 2 3 A B 1A 2A 3B 3A 按收入分為 3 按年齡分為 A、 B 按收入 年齡進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 大多數(shù)產(chǎn)品的策略 完全細(xì)分 48 案例 ? 某航空公司想吸引那些從未乘坐過飛機(jī)的人，使他們乘坐本公司飛機(jī)（細(xì)分因素：顧客的經(jīng)歷）。 49 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) ? 地理因素 ? 人口統(tǒng)計(jì)因素 ? 心理因素 ? 行為因素 50 地理因素 地理因素 典型的細(xì)分市場(chǎng) 地區(qū) 城市 人口密度 氣候 太平洋岸、高山區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)、大西洋區(qū)、臨海區(qū)、大陸區(qū) 小于 5000人， 5000人 19999人， 20230人 49999人， 50000人以上 都市，郊區(qū)，鄉(xiāng)村 北方氣候，南方氣候，濕潤(rùn)氣候，干燥氣候（化妝品、餐館） 51 人口統(tǒng)計(jì)因素 典型的細(xì)分市場(chǎng) 年齡 性別 家庭人數(shù) 家庭生命周期 收入 職業(yè) 教育 種族 6歲以下， 611， 1218， 1922， 2228， 2935， 3549， 50以上（嬰兒） 男，女（香煙、汽車、剃須刀） 12人， 34人， 5人以上（包裝、房子） 單身青年，已婚青年，無子女，有子女，子女的年齡（房子、汽車） 少于 2500元， 25004999， 50007499， 75009999， 1000020230。 56 目標(biāo)市場(chǎng)確定 ? 學(xué)生： 212歲 ? 家庭收入：月均 3000元以上 ? 地理： 100萬人口以上的城市 ? ；學(xué)?；蚣彝ビ? 收入 7 12 年齡 多個(gè)角度圈定目標(biāo)人群，最后形成對(duì)這個(gè)目標(biāo)人群的總體描述。調(diào)查內(nèi)容可涉及對(duì)產(chǎn)品的看法、對(duì)哪些功能比較關(guān)注、購買意向等等 59 調(diào)查機(jī)構(gòu) ? 尼爾森 ? 華南國(guó)際 ? 賽迪顧問 ? 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 批注：調(diào)查通常可找專業(yè)的調(diào)查公司來做。 64 產(chǎn)品的三個(gè)層次 安裝 送貨和信貸 售后服務(wù) 保證 品牌名稱 包裝 特點(diǎn) 式樣 質(zhì)量 附加產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 65 附加產(chǎn)品的重要性 ? 任何一個(gè)產(chǎn)品的購買者在使用該產(chǎn)品時(shí)，都試圖通過該產(chǎn)品來完成全部工作，這就是購買者的整體消費(fèi)系統(tǒng)。 ? 企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)是保持已取得的市場(chǎng)份額。 ? 價(jià)格彈性：價(jià)格與需求的關(guān)系，無彈性（如治“非典”的藥）；彈性大，如生活必需品；彈性小，如高級(jí)消費(fèi)品。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :06:4911:06:49February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 6分 49秒 11:06:494 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :06:4911:06Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 6分 49秒 11:06:494 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 11時(shí) 6分 49秒 11:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :06:4911:06Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 6分 49秒 11:06:494 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :06:4911:06:49February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :06:4911:06Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 最貴：最貴往往被理解為最好。 74 衰退期 ? 產(chǎn)品銷售量急劇減少，利潤(rùn)不斷下降直到負(fù)值 ? 企業(yè)應(yīng)考慮是堅(jiān)守現(xiàn)在已老化的產(chǎn)品還是放棄這一產(chǎn)品。更重要的是突出個(gè)性。包含了產(chǎn)品（）、定價(jià)（）、推廣（）、渠道（），后面幾節(jié)將分別講述 62 第四講 產(chǎn) 品 —— 產(chǎn)品（） —— 定價(jià)（） —— 推廣（） —— 渠道（） 63 產(chǎn)品的概念 ? 產(chǎn)品是指人們?yōu)楂@得、使用或消費(fèi)而提供給市場(chǎng)，以滿足某種欲望和需求的東西。直接針對(duì)消費(fèi)者采取的調(diào)查所取得的數(shù)據(jù)是一手調(diào)查。 ? 以游戲?yàn)槔? ? 年齡：可分為 712歲， 1218歲， 18歲以上 ? 身份：可分為學(xué)生，小學(xué)、中學(xué)、大學(xué) ? 在
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