【正文】 性。248。體現(xiàn)在中青旅上就是：一方面，企業(yè)內(nèi)按照客源地分成不同的部門。充其量只是在經(jīng)營規(guī)模上簡單疊加，沒有形成對未來具有戰(zhàn)略意義的資源群體。248。這樣并購以后就可以根據(jù)公司的整體戰(zhàn)略布局，在中青旅垂直分工體系中找到應(yīng)有的位置，從而有效地構(gòu)建出自己所掌控的地接網(wǎng)絡(luò)和零售代理網(wǎng)絡(luò)。同其他行業(yè)的一體化進程相同，未來旅行社業(yè)的競爭將不是旅行社之間點對點的競爭，而是各個旅行社所掌控的旅游價值鏈之間線與線的競爭。只有通過這樣的布局和搶位，中青旅才能夠有足夠的實力和資源，與外資旅行社進行對等合作，共謀發(fā)展。由于經(jīng)濟欠發(fā)達，國家對旅游的不提倡、不支持、不鼓勵的三不政策，以及接待外國客人成為一種政治任務(wù)的特定歷史現(xiàn)象，使得我國旅游業(yè)首先發(fā)展的是入境旅游，而不象其他國家的一般規(guī)律，首先發(fā)展的是國內(nèi)旅游。 90年代后，中國公民旅游進入一個前所未有的發(fā)展階段。 旅行社作為旅游行業(yè)最活躍的分子在這一階段經(jīng)歷了三個發(fā)展階段。到 1996年，一、二、三類旅行社共 6222家，從事國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)的旅行社不斷壯大。29和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史九、中國旅行社業(yè)的現(xiàn)狀－－１、快速增長與利潤率低的矛盾，２、產(chǎn)業(yè)集中度低，３、 業(yè)務(wù)雷同，分工體系尚沒有形成， ４、缺乏具有國際競爭力的大型旅行社。 ２、產(chǎn)業(yè)集中度低 －－按貝恩分類法計算，目前中國旅行社業(yè)的 CR4值僅為 16，屬于高度分散，大企業(yè)或大集團缺位；必須達到 30以上才趨于集中。248。大多數(shù)旅行社只是憑藉傳統(tǒng)優(yōu)勢，活躍于 “水平分工 ”的不同層面，或從事出入境業(yè)務(wù)，或從事某省份業(yè)務(wù)等等。 世界頂尖級旅游企業(yè)，美國運通公司、羅森 羅森 美國運通公司、羅森 248。 羅森 248。 布魯斯公司 通過在信息系統(tǒng)上的投資，使得旅行服務(wù)由低資本有機構(gòu)成、無規(guī)模經(jīng)濟的狀態(tài)，變成了高資本有機構(gòu)成、具有很強規(guī)模經(jīng)濟的狀態(tài)；從而建立起相對其它競爭對手的成本優(yōu)勢；并通過不斷投資、改進信息系統(tǒng)，確保在服務(wù)和成本上持續(xù)地領(lǐng)先于競爭對手。成功地開發(fā)了READOUT系統(tǒng)，改變了預(yù)定系統(tǒng)中航班表的排列方式，開始按票價高低而非傳統(tǒng)的起飛時間排列航班次序，使得企業(yè)能夠最大地節(jié)省旅行費用自行開發(fā)了 VISION系統(tǒng)，使其能夠在預(yù)定交易完成 24小時內(nèi)，獲得準確、完整的預(yù)定記錄，而其它旅行社要用 45天。 市場定位 ，運通旅行社主席 Charls 經(jīng)營業(yè)績， 運通主要經(jīng)營信用卡、旅行支票和旅行社。利用Inter為客戶提供更為便捷、高效、多樣化的服務(wù)。248。 利潤來源， 1995年運通公司與旅游相關(guān)的業(yè)務(wù)占運通總收入的 66%，達 。 國際頂尖旅行社都有共同的發(fā)展規(guī)律，這就是按 “ 現(xiàn)實見利見效，未來掌控旅游價值鏈 ” 的要求，逐漸建立并發(fā)育出具有競爭力的 “ 經(jīng)營模式 ” 。248。 羅森布魯斯 1983年成功開發(fā) READOUT系統(tǒng)，依靠該系統(tǒng)有效地積聚客戶，使 RT的機票銷量上升一倍，從一個地區(qū)性旅行社一躍成為全國性的旅行社。美國運通依靠網(wǎng)絡(luò)，發(fā)行旅行支票；并依靠旅行支票現(xiàn)金流量的優(yōu)勢，快速整合旅游服務(wù)與產(chǎn)品資源。這三種模式是隨著旅游業(yè)的發(fā)展順次產(chǎn)生的。248。 而國外的大旅行社已經(jīng)進入中國，同時國內(nèi)旅行社業(yè)內(nèi)外也已經(jīng)具有了一批資源整合能力極強的企業(yè)。248。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。同時由于旅游產(chǎn)品研發(fā)和銷售上沒有形成定位明確，功能齊備的業(yè)務(wù)單元和網(wǎng)絡(luò)，這就使得中國的旅行社要想成為大社，一定需要全面發(fā)育功能，即要兼組團社與代理社于一身，通過發(fā)育代理社功能，即銷售功能來促進組團社功能，即接待服務(wù)功能的發(fā)育；同時通過組團社功能的發(fā)育增強發(fā)育代理社功能的能力。中國最大的可能是大型的旅行社自行發(fā)育自己的信息系統(tǒng)，在中國社會誠信問題的不可能短期解決的情況下，沒有資產(chǎn)為紐帶，旅行社之間長期真誠合作的可能性不大。 上海春秋旅行社是目前是國內(nèi)旅游第一大社，資產(chǎn)和營業(yè)收入每年平均以 60%的幅度增長，現(xiàn)在年營業(yè)收入 10億元人民幣，以國內(nèi)公民旅游的散客市場為主，業(yè)務(wù)涉及旅游、會議、展覽、商務(wù)、房地產(chǎn)、貿(mào)易和運輸?shù)刃袠I(yè)。 春秋旅行社依靠大量的零售端點，集聚大規(guī)?？土鳎瑥亩龠M了內(nèi)部分工協(xié)作體系的深化，實現(xiàn)了旅游產(chǎn)品設(shè)計和零售環(huán)節(jié)的分離；進而把旅行產(chǎn)品的設(shè)計、采購和批發(fā)環(huán)節(jié)，從原有旅行社的職能中獨立出來；節(jié)約了產(chǎn)品的設(shè)計成本，同時改進了產(chǎn)品的質(zhì)量；實現(xiàn)了從 “ 分散經(jīng)營 ” 到 “ 集約經(jīng)營 ” 的轉(zhuǎn)化。42和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑴ 上海春秋旅行社《積聚顧客方式示意圖》春秋聯(lián)合體供應(yīng)商 客戶規(guī)?；A(chǔ)上的低價產(chǎn)品 導游管理為代表的高水平服務(wù)統(tǒng)一品牌總公司 全資子公司 分 社 聯(lián)網(wǎng)代理商43和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑵ 廣之旅國際旅行社股份有限公司是國內(nèi)最具有創(chuàng)新精神的旅行社。在全國首先導入 CI概念，創(chuàng)立 “ 廣之旅” 旅游品牌，被業(yè)內(nèi)稱之為 “ 廣之旅效應(yīng) ” ；品牌運作使廣之旅得以在構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系上實現(xiàn)低成本擴張。如自駕車旅游、學子旅游、聯(lián)緣旅游、長者旅游等俱樂部，有效地降低了媒體廣告的資金投入， 聚集了一大批穩(wěn)定的客戶。248。 攜程是第一家吸納國內(nèi)外創(chuàng)業(yè)投資成立的高科技旅游服務(wù)公司，市場定位主要是自助游和商務(wù)游。 攜程初期定位于專門為旅行者、旅行團體和旅游相關(guān)行業(yè)提供網(wǎng)上旅游服務(wù)。凝聚了一大批優(yōu)秀的旅游專業(yè)人才和技術(shù)人才。也為資源整合和運營創(chuàng)造了條件。248。248。 從中青旅 “ 企業(yè)家精神 ” 的研究中可以得知，中青旅決意要成為中國旅游產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)袖；那么，面向未來的共同選擇，只能是立足于旅游主業(yè)，加快對旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性資源的整合，打通旅游主業(yè)的價值鏈，確立在中國旅游產(chǎn)業(yè)中不可替代的競爭地位，確立與外國旅游相關(guān)企業(yè) “ 對等合作 ” 的地位。 順應(yīng)旅游業(yè) “ 垂直分工 ” 規(guī)律，打通旅游主業(yè)的價值鏈，說到底就是控制兩頭，或掌控終端顧客群，或掌控高端旅游資源?？紤]到旅游業(yè)的規(guī)模經(jīng)營的特性，事情更是這樣。中青旅如何 “整體統(tǒng)一 ”地走向未來，最根本的選擇就是 “中青旅的使命 ”，要從根本上明確 “中青旅要發(fā)展成為一個什么樣的企業(yè)？ ” 有關(guān) “ 企業(yè)使命 ” ，本質(zhì)上不可能基于 “ 未來的事實 ” ，只能基于 “ 現(xiàn)實的價值 ” ；換言之，取決于中青旅領(lǐng)導階層的 “ 主觀意志 ”，以及全體員工的 “ 共同承諾 ” 或 “ 心理契約 ” ，構(gòu)成中青旅的 “ 共同愿景 ” 。但是攜程并不追求短期的獲利，而是關(guān)注于核心競爭力的鍛造，希望在此基礎(chǔ)上獲得系統(tǒng)、持續(xù)、規(guī)模的盈利。 基于戰(zhàn)略的收購策略：攜程在發(fā)展過程中，一直根據(jù)自己的戰(zhàn)略通過資本運營的方式整合資源。 LOHOO實際操作人趙利 2023年 5月加盟攜程。248。攜程網(wǎng)提供近 1000家酒店、所有國內(nèi)航線和大部分國際航線 1500條旅行航線的預(yù)訂服務(wù)，還有五大洲 10000多個景點及相關(guān)住宿餐飲娛樂情況的介紹。44和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑵ 廣之旅《經(jīng)營模式示意圖》廣之旅供應(yīng)商 客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)特色產(chǎn)品與服務(wù)品牌運作總公司 廣州市 珠三角 其他地區(qū)45和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑶ 攜程在環(huán)境的變化中，總能夠及時地調(diào)整戰(zhàn)略，并且基于戰(zhàn)略整合人才，在戰(zhàn)略和人才支撐下整合資源，不斷開辟新的發(fā)展機會，尋找生存模式的變通。 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：在擁有了豐富產(chǎn)品和服務(wù)的前提下，通過 “ 新聯(lián)假期 ” 和 “ 名家之旅 ” 兩個批發(fā)品牌，通過輸出品牌，以特許經(jīng)營等方式實現(xiàn)對其他旅行社的兼并、控股，構(gòu)建批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，拓展市場空間；加盟的旅行社在路線、價格、服務(wù)、管理、經(jīng)營等方面嚴格按照廣之旅的企業(yè)模式進行運作，與廣之旅共享股份、網(wǎng)絡(luò)等資源；與廣東郵政聯(lián)合推出 “ 郵政廣之旅 ” ，使廣之旅的旅游產(chǎn)品銷售進入廣東郵政的物流網(wǎng)絡(luò)。248。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。 隨著春秋旅行社營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，集聚資源的能力不斷提高；從而，與旅游景點公園、航空公司和酒店等企業(yè)進行議價的能力不斷提高，加上信息系統(tǒng)能力，促使春秋旅行社大規(guī)模整合外部營銷網(wǎng)絡(luò)資源；有將近 400家旅行社與春秋社聯(lián)網(wǎng)，代理春秋社的產(chǎn)品，并統(tǒng)一使用 “ 春之旅 ” 的品牌。 90年代初期，春秋旅行社從英國請來專家，幫助構(gòu)建了 IT支持下的全國性零售網(wǎng)絡(luò)；并采取滾動發(fā)展的策略，逐漸向各省市推進；目前在全國建立分支社達到 60家，其中 “ 全資 ” 分支社 22家，全國性零售端點已達 3000多家；隨著各省對本地區(qū)旅游市場的進一步開放，春秋旅行社著手對各省旅游市場進一步的開拓與挖掘，更加廣泛而深入地積聚顧客。 41和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑴ 上海春秋旅行社是國內(nèi)旅游第一大社，從構(gòu)建 IT支持下的全國性零售網(wǎng)絡(luò)入手，廣泛而深入地積聚顧客；依靠大規(guī)模客流，促進內(nèi)部分工體系 “ 結(jié)構(gòu)性 ” 深化，提高了整體運行效率；進一步集聚 “ 下端顧客群 ” ，整合 “ 上端旅游資源 ” ，打通價值鏈。248。而在產(chǎn)品銷售上有組團社和代理社之別，前后臺是體制外的分離。而中國高端旅游客戶集中于少數(shù)大城市的現(xiàn)實也使得這條路徑有可能走通。248。這就使得現(xiàn)有旅行社不可能通過定位于批發(fā)商，依靠分銷旅游產(chǎn)品確立在行業(yè)內(nèi)的地位，成長為大旅行社。隨著旅游業(yè)的持續(xù)發(fā)展，各相關(guān)要素的齊備，才會出現(xiàn)旅行社通過整合旅游價值鏈而作大，形成大型旅行社的現(xiàn)象。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。248。反過來整合旅游產(chǎn)品，即 1971年推出 “ ACE” 旅游產(chǎn)品組合， 1988年引入形象設(shè)計，有了今天的 “ JTB ” 標識。反過來，控制價值鏈的上端 “ 旅游產(chǎn)品供應(yīng)商 ” ，進而，按顧客的需求，整合旅游產(chǎn)品，吸引更多、更廣泛的顧客。要想掌控價值鏈，必須先控制一端，這就是積聚顧客；然后反向整合旅游資源要素，控制上端，打通價值鏈。運通掙錢的領(lǐng)域不只是“ 旅游服務(wù) ” ，還有利用信用卡上的現(xiàn)金流，每天大約有 60億美元，獲取資本現(xiàn)金流上的收益。248。 2023年營業(yè)收入為 221億美元，67%得自于旅行社業(yè)務(wù)。 ” 運通以商務(wù)旅游市場、尤其是高端商務(wù)旅游市場為主，并通過品牌建設(shè)，確立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象。反過來保證向客戶提供低廉的產(chǎn)品開發(fā) USERVISION系統(tǒng)，使得聯(lián)機客戶也能夠在 24小時內(nèi)獲得其在旅行費用支出方面的最新信息，極大方便了客戶經(jīng)營決策開發(fā) ULTRAVISION系統(tǒng)，實現(xiàn)了對預(yù)定交易信息的同步報告，從而進一步提高了公司的服務(wù)質(zhì)量1983年1986年1987年1989年37和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力四、國際成功旅行社的經(jīng)營模式－－美國運通旅行社的經(jīng)營模式的基本要素是，準確地進行市場定位，充分利用旅行支票，以及后來的信用卡建立起來的優(yōu)勢，順利嫁接旅游產(chǎn)業(yè)，集聚客戶資源；進而，進一步擴大信用卡的優(yōu)勢資源，獲取 資本現(xiàn)金流上的收益。通過電腦系統(tǒng)為 “ 自助游 ” 旅客提供快速、便捷、低成本的機票和酒店 “ 預(yù)訂 /確認 ”服務(wù)；同時輔助于經(jīng)驗豐富的專家隊伍，進一步提供更為詳細的建議；這種快速預(yù)定系統(tǒng)和具體咨詢顧問服務(wù)，為顧客的旅行計劃提供了價值。有效處理 “需求個性化與經(jīng)營規(guī)?；?”的矛盾；在不斷提高服務(wù)質(zhì)量的同時，提高規(guī)模經(jīng)濟效益。 托馬斯 日本 JTB公司 的最高理念是， “ 讓每一個游客方便又放心地與 JTB接觸， JTB為每一位顧客提供愉快、安全和滿意的旅游，籍以回報顧客對我們的信任 ” 。一旦旅行社建立了這種核心能力，就使得競爭優(yōu)勢具有了唯一性、排他性和不可模仿性，這樣的旅行社才真正稱得上具有了核心競爭力。日本 JTB公司從小到大，幾十年如一日，不斷根據(jù)旅游者消費需求的變化，不斷推出新的旅游產(chǎn)品，直到個性化服務(wù)，不斷積累客戶與深化與客戶的關(guān)系；建立遍布全國的連鎖零售網(wǎng)絡(luò)和覆蓋全球的服務(wù)體系，獲得了令競爭對手望洋興嘆的壟斷地位。248。30和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史九、中國旅行社業(yè)的現(xiàn)狀－－ 旅行社數(shù)量增加趨勢圖17425249866222732689930100020233000400050006000700080009000100001987 1996 1997 1998 1999 2023旅行社總數(shù)31和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史九、中國旅行社業(yè)的現(xiàn)狀 －－ 旅行社營業(yè)收入總額圖01002003004005001996 1997 1998 1999 2023營業(yè)收入總額32和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史九、中國旅行社業(yè)的現(xiàn)狀 －－ 國內(nèi)三大旅行社歷年市場總占有率示意圖第三部分 成功旅行社的核心競爭力 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.一、國際成功旅行社的核心競爭力二、國際成功旅行社的核心理念三、 國際成功旅行社的信息系統(tǒng)四、國際成功旅行社的經(jīng)營模式五、國際成功旅行社成長路徑六、中國未來大旅行社可能的發(fā)展路徑七、中國旅行社業(yè)未來可能的競爭格局八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑機密