【正文】 性。248。體現在中青旅上就是：一方面，企業(yè)內按照客源地分成不同的部門。充其量只是在經營規(guī)模上簡單疊加，沒有形成對未來具有戰(zhàn)略意義的資源群體。248。這樣并購以后就可以根據公司的整體戰(zhàn)略布局，在中青旅垂直分工體系中找到應有的位置，從而有效地構建出自己所掌控的地接網絡和零售代理網絡。同其他行業(yè)的一體化進程相同，未來旅行社業(yè)的競爭將不是旅行社之間點對點的競爭，而是各個旅行社所掌控的旅游價值鏈之間線與線的競爭。只有通過這樣的布局和搶位，中青旅才能夠有足夠的實力和資源，與外資旅行社進行對等合作，共謀發(fā)展。由于經濟欠發(fā)達，國家對旅游的不提倡、不支持、不鼓勵的三不政策，以及接待外國客人成為一種政治任務的特定歷史現象，使得我國旅游業(yè)首先發(fā)展的是入境旅游，而不象其他國家的一般規(guī)律，首先發(fā)展的是國內旅游。 90年代后，中國公民旅游進入一個前所未有的發(fā)展階段。 旅行社作為旅游行業(yè)最活躍的分子在這一階段經歷了三個發(fā)展階段。到 1996年，一、二、三類旅行社共 6222家，從事國內旅游業(yè)務的旅行社不斷壯大。29和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史九、中國旅行社業(yè)的現狀－－１、快速增長與利潤率低的矛盾，２、產業(yè)集中度低，３、 業(yè)務雷同，分工體系尚沒有形成， ４、缺乏具有國際競爭力的大型旅行社。 ２、產業(yè)集中度低 －－按貝恩分類法計算，目前中國旅行社業(yè)的 CR4值僅為 16，屬于高度分散，大企業(yè)或大集團缺位；必須達到 30以上才趨于集中。248。大多數旅行社只是憑藉傳統(tǒng)優(yōu)勢，活躍于 “水平分工 ”的不同層面，或從事出入境業(yè)務，或從事某省份業(yè)務等等。 世界頂尖級旅游企業(yè)，美國運通公司、羅森 羅森 美國運通公司、羅森 248。 羅森 248。 布魯斯公司 通過在信息系統(tǒng)上的投資，使得旅行服務由低資本有機構成、無規(guī)模經濟的狀態(tài)，變成了高資本有機構成、具有很強規(guī)模經濟的狀態(tài)；從而建立起相對其它競爭對手的成本優(yōu)勢；并通過不斷投資、改進信息系統(tǒng)，確保在服務和成本上持續(xù)地領先于競爭對手。成功地開發(fā)了READOUT系統(tǒng)，改變了預定系統(tǒng)中航班表的排列方式，開始按票價高低而非傳統(tǒng)的起飛時間排列航班次序，使得企業(yè)能夠最大地節(jié)省旅行費用自行開發(fā)了 VISION系統(tǒng)，使其能夠在預定交易完成 24小時內，獲得準確、完整的預定記錄，而其它旅行社要用 45天。 市場定位 ，運通旅行社主席 Charls 經營業(yè)績， 運通主要經營信用卡、旅行支票和旅行社。利用Inter為客戶提供更為便捷、高效、多樣化的服務。248。 利潤來源， 1995年運通公司與旅游相關的業(yè)務占運通總收入的 66%，達 。 國際頂尖旅行社都有共同的發(fā)展規(guī)律，這就是按 “ 現實見利見效，未來掌控旅游價值鏈 ” 的要求，逐漸建立并發(fā)育出具有競爭力的 “ 經營模式 ” 。248。 羅森布魯斯 1983年成功開發(fā) READOUT系統(tǒng)，依靠該系統(tǒng)有效地積聚客戶，使 RT的機票銷量上升一倍，從一個地區(qū)性旅行社一躍成為全國性的旅行社。美國運通依靠網絡，發(fā)行旅行支票；并依靠旅行支票現金流量的優(yōu)勢，快速整合旅游服務與產品資源。這三種模式是隨著旅游業(yè)的發(fā)展順次產生的。248。 而國外的大旅行社已經進入中國，同時國內旅行社業(yè)內外也已經具有了一批資源整合能力極強的企業(yè)。248。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。同時由于旅游產品研發(fā)和銷售上沒有形成定位明確，功能齊備的業(yè)務單元和網絡，這就使得中國的旅行社要想成為大社，一定需要全面發(fā)育功能，即要兼組團社與代理社于一身，通過發(fā)育代理社功能，即銷售功能來促進組團社功能，即接待服務功能的發(fā)育；同時通過組團社功能的發(fā)育增強發(fā)育代理社功能的能力。中國最大的可能是大型的旅行社自行發(fā)育自己的信息系統(tǒng)，在中國社會誠信問題的不可能短期解決的情況下，沒有資產為紐帶，旅行社之間長期真誠合作的可能性不大。 上海春秋旅行社是目前是國內旅游第一大社，資產和營業(yè)收入每年平均以 60%的幅度增長，現在年營業(yè)收入 10億元人民幣，以國內公民旅游的散客市場為主，業(yè)務涉及旅游、會議、展覽、商務、房地產、貿易和運輸等行業(yè)。 春秋旅行社依靠大量的零售端點，集聚大規(guī)?？土?，從而促進了內部分工協(xié)作體系的深化，實現了旅游產品設計和零售環(huán)節(jié)的分離；進而把旅行產品的設計、采購和批發(fā)環(huán)節(jié)，從原有旅行社的職能中獨立出來；節(jié)約了產品的設計成本，同時改進了產品的質量；實現了從 “ 分散經營 ” 到 “ 集約經營 ” 的轉化。42和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內一流旅行社的成長路徑－－ ⑴ 上海春秋旅行社《積聚顧客方式示意圖》春秋聯(lián)合體供應商 客戶規(guī)?；A上的低價產品 導游管理為代表的高水平服務統(tǒng)一品牌總公司 全資子公司 分 社 聯(lián)網代理商43和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD八、國內一流旅行社的成長路徑－－ ⑵ 廣之旅國際旅行社股份有限公司是國內最具有創(chuàng)新精神的旅行社。在全國首先導入 CI概念，創(chuàng)立 “ 廣之旅” 旅游品牌，被業(yè)內稱之為 “ 廣之旅效應 ” ；品牌運作使廣之旅得以在構建營銷網絡和服務體系上實現低成本擴張。如自駕車旅游、學子旅游、聯(lián)緣旅游、長者旅游等俱樂部，有效地降低了媒體廣告的資金投入， 聚集了一大批穩(wěn)定的客戶。248。 攜程是第一家吸納國內外創(chuàng)業(yè)投資成立的高科技旅游服務公司，市場定位主要是自助游和商務游。 攜程初期定位于專門為旅行者、旅行團體和旅游相關行業(yè)提供網上旅游服務。凝聚了一大批優(yōu)秀的旅游專業(yè)人才和技術人才。也為資源整合和運營創(chuàng)造了條件。248。248。 從中青旅 “ 企業(yè)家精神 ” 的研究中可以得知，中青旅決意要成為中國旅游產業(yè)的領袖；那么，面向未來的共同選擇，只能是立足于旅游主業(yè)，加快對旅游產業(yè)結構性資源的整合，打通旅游主業(yè)的價值鏈，確立在中國旅游產業(yè)中不可替代的競爭地位，確立與外國旅游相關企業(yè) “ 對等合作 ” 的地位。 順應旅游業(yè) “ 垂直分工 ” 規(guī)律，打通旅游主業(yè)的價值鏈，說到底就是控制兩頭，或掌控終端顧客群，或掌控高端旅游資源?？紤]到旅游業(yè)的規(guī)模經營的特性，事情更是這樣。中青旅如何 “整體統(tǒng)一 ”地走向未來，最根本的選擇就是 “中青旅的使命 ”，要從根本上明確 “中青旅要發(fā)展成為一個什么樣的企業(yè)？ ” 有關 “ 企業(yè)使命 ” ，本質上不可能基于 “ 未來的事實 ” ，只能基于 “ 現實的價值 ” ；換言之，取決于中青旅領導階層的 “ 主觀意志 ”，以及全體員工的 “ 共同承諾 ” 或 “ 心理契約 ” ，構成中青旅的 “ 共同愿景 ” 。但是攜程并不追求短期的獲利，而是關注于核心競爭力的鍛造，希望在此基礎上獲得系統(tǒng)、持續(xù)、規(guī)模的盈利。 基于戰(zhàn)略的收購策略：攜程在發(fā)展過程中，一直根據自己的戰(zhàn)略通過資本運營的方式整合資源。 LOHOO實際操作人趙利 2023年 5月加盟攜程。248。攜程網提供近 1000家酒店、所有國內航線和大部分國際航線 1500條旅行航線的預訂服務，還有五大洲 10000多個景點及相關住宿餐飲娛樂情況的介紹。44和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內一流旅行社的成長路徑－－ ⑵ 廣之旅《經營模式示意圖》廣之旅供應商 客戶網絡建設特色產品與服務品牌運作總公司 廣州市 珠三角 其他地區(qū)45和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD八、國內一流旅行社的成長路徑－－ ⑶ 攜程在環(huán)境的變化中，總能夠及時地調整戰(zhàn)略，并且基于戰(zhàn)略整合人才，在戰(zhàn)略和人才支撐下整合資源，不斷開辟新的發(fā)展機會，尋找生存模式的變通。 網絡建設：在擁有了豐富產品和服務的前提下，通過 “ 新聯(lián)假期 ” 和 “ 名家之旅 ” 兩個批發(fā)品牌，通過輸出品牌，以特許經營等方式實現對其他旅行社的兼并、控股，構建批發(fā)網絡，拓展市場空間；加盟的旅行社在路線、價格、服務、管理、經營等方面嚴格按照廣之旅的企業(yè)模式進行運作，與廣之旅共享股份、網絡等資源；與廣東郵政聯(lián)合推出 “ 郵政廣之旅 ” ，使廣之旅的旅游產品銷售進入廣東郵政的物流網絡。248。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。 隨著春秋旅行社營銷網絡的發(fā)展，集聚資源的能力不斷提高；從而，與旅游景點公園、航空公司和酒店等企業(yè)進行議價的能力不斷提高，加上信息系統(tǒng)能力，促使春秋旅行社大規(guī)模整合外部營銷網絡資源；有將近 400家旅行社與春秋社聯(lián)網，代理春秋社的產品，并統(tǒng)一使用 “ 春之旅 ” 的品牌。 90年代初期，春秋旅行社從英國請來專家，幫助構建了 IT支持下的全國性零售網絡；并采取滾動發(fā)展的策略，逐漸向各省市推進；目前在全國建立分支社達到 60家，其中 “ 全資 ” 分支社 22家，全國性零售端點已達 3000多家；隨著各省對本地區(qū)旅游市場的進一步開放，春秋旅行社著手對各省旅游市場進一步的開拓與挖掘，更加廣泛而深入地積聚顧客。 41和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內一流旅行社的成長路徑－－ ⑴ 上海春秋旅行社是國內旅游第一大社，從構建 IT支持下的全國性零售網絡入手，廣泛而深入地積聚顧客；依靠大規(guī)模客流，促進內部分工體系 “ 結構性 ” 深化，提高了整體運行效率；進一步集聚 “ 下端顧客群 ” ，整合 “ 上端旅游資源 ” ，打通價值鏈。248。而在產品銷售上有組團社和代理社之別，前后臺是體制外的分離。而中國高端旅游客戶集中于少數大城市的現實也使得這條路徑有可能走通。248。這就使得現有旅行社不可能通過定位于批發(fā)商，依靠分銷旅游產品確立在行業(yè)內的地位，成長為大旅行社。隨著旅游業(yè)的持續(xù)發(fā)展，各相關要素的齊備，才會出現旅行社通過整合旅游價值鏈而作大，形成大型旅行社的現象。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。248。反過來整合旅游產品，即 1971年推出 “ ACE” 旅游產品組合， 1988年引入形象設計，有了今天的 “ JTB ” 標識。反過來，控制價值鏈的上端 “ 旅游產品供應商 ” ，進而，按顧客的需求，整合旅游產品，吸引更多、更廣泛的顧客。要想掌控價值鏈，必須先控制一端，這就是積聚顧客；然后反向整合旅游資源要素，控制上端，打通價值鏈。運通掙錢的領域不只是“ 旅游服務 ” ，還有利用信用卡上的現金流，每天大約有 60億美元，獲取資本現金流上的收益。248。 2023年營業(yè)收入為 221億美元，67%得自于旅行社業(yè)務。 ” 運通以商務旅游市場、尤其是高端商務旅游市場為主，并通過品牌建設，確立優(yōu)質服務形象。反過來保證向客戶提供低廉的產品開發(fā) USERVISION系統(tǒng)，使得聯(lián)機客戶也能夠在 24小時內獲得其在旅行費用支出方面的最新信息，極大方便了客戶經營決策開發(fā) ULTRAVISION系統(tǒng)，實現了對預定交易信息的同步報告，從而進一步提高了公司的服務質量1983年1986年1987年1989年37和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力四、國際成功旅行社的經營模式－－美國運通旅行社的經營模式的基本要素是，準確地進行市場定位，充分利用旅行支票，以及后來的信用卡建立起來的優(yōu)勢，順利嫁接旅游產業(yè)，集聚客戶資源；進而，進一步擴大信用卡的優(yōu)勢資源，獲取 資本現金流上的收益。通過電腦系統(tǒng)為 “ 自助游 ” 旅客提供快速、便捷、低成本的機票和酒店 “ 預訂 /確認 ”服務；同時輔助于經驗豐富的專家隊伍，進一步提供更為詳細的建議；這種快速預定系統(tǒng)和具體咨詢顧問服務，為顧客的旅行計劃提供了價值。有效處理 “需求個性化與經營規(guī)?；?”的矛盾；在不斷提高服務質量的同時，提高規(guī)模經濟效益。 托馬斯 日本 JTB公司 的最高理念是， “ 讓每一個游客方便又放心地與 JTB接觸， JTB為每一位顧客提供愉快、安全和滿意的旅游，籍以回報顧客對我們的信任 ” 。一旦旅行社建立了這種核心能力，就使得競爭優(yōu)勢具有了唯一性、排他性和不可模仿性，這樣的旅行社才真正稱得上具有了核心競爭力。日本 JTB公司從小到大，幾十年如一日，不斷根據旅游者消費需求的變化，不斷推出新的旅游產品，直到個性化服務，不斷積累客戶與深化與客戶的關系；建立遍布全國的連鎖零售網絡和覆蓋全球的服務體系，獲得了令競爭對手望洋興嘆的壟斷地位。248。30和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史九、中國旅行社業(yè)的現狀－－ 旅行社數量增加趨勢圖17425249866222732689930100020233000400050006000700080009000100001987 1996 1997 1998 1999 2023旅行社總數31和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史九、中國旅行社業(yè)的現狀 －－ 旅行社營業(yè)收入總額圖01002003004005001996 1997 1998 1999 2023營業(yè)收入總額32和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史九、中國旅行社業(yè)的現狀 －－ 國內三大旅行社歷年市場總占有率示意圖第三部分 成功旅行社的核心競爭力 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.一、國際成功旅行社的核心競爭力二、國際成功旅行社的核心理念三、 國際成功旅行社的信息系統(tǒng)四、國際成功旅行社的經營模式五、國際成功旅行社成長路徑六、中國未來大旅行社可能的發(fā)展路徑七、中國旅行社業(yè)未來可能的競爭格局八、國內一流旅行社的成長路徑機密