9讓步策略(文件)
【正文】 開先例策略 ? 3．疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 ? 4．以退為進策略 ? 5．以弱求憐策略 ? 6．“亮底牌”策略 ? 二 、 注意事項 ? 1．缺乏自信 ? 2．重點強調(diào)不足或條理不清 ? 3．先入為主，判斷錯誤 ? 4．思維定勢 ? 5．失去信心，造成爭執(zhí) ? 思考與討論 ? 1．在談判過程中，如果對方逼迫你讓步，你該怎么應(yīng)對？ ? 2．在拒絕對方要求時，怎樣做才能既保全對方面子，又達到己方目的？ ? 3．如何理解 “ 談判中有限的權(quán)力才是真正的權(quán)力 ” ？ ? 實訓(xùn)題 ? 全創(chuàng)公司的小劉去年曾參與過一個合同談判，剛開始一切都還比較順利，最后爭論的焦點集中在價格上，對方希望盡量少花錢，多辦事，而全創(chuàng)公司堅持的底線不能降，雙方出現(xiàn)了僵局。全創(chuàng)公司也希望能把合同簽下，有個結(jié)果?？紤]到對方的談判人員向領(lǐng)導(dǎo)匯報和溝通需要一定的時間，所以我方把時間約在第二天的晚上下班時。而且對方溝通之后也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的價格是我方的底線，對方就會抬高價格?？贫餍枰w回法蘭克福同上司敲定價格問題?？贫髟谝郧暗募夹g(shù)說明會上曾經(jīng)提過這部機器，但他曾經(jīng)說過，這部機器因為維修上的問題，暫時不能外銷。中方對此重要細節(jié)沒能達成協(xié)議深表遺憾，因此，建議暫時休會，擇期再談。 :38:5819:38Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 下午 7時 38分 :38February 2, 2023 1行動出成果，工作出財富。 19:38:5819:38:5819:382/2/2023 7:38:58 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 2日星期四 下午 7時 38分 58秒 19:38: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 2日星期四 7時 38分 58秒 19:38:582 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 2日星期四 下午 7時 38分 58秒 19:38: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :38:5819:38Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 2日星期四 7時 38分 58秒 19:38:582 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 19:38:5819:38:5819:38Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 7時 38分 58秒 下午 7時 38分 19:38: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :38:5819:38:58February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。同時指出，世界上沒有第二家廠生產(chǎn)同類的機器，在這種情形下，應(yīng)該同意這方面的技術(shù)轉(zhuǎn)移。可是這次與他談判的中方代表除了首席代表，其余都是新面孔。 ? 德國某生產(chǎn)設(shè)備制造公司的談判代表科恩，同中國某公司的談判已經(jīng)快簽約了。但小劉打過電話之后，總經(jīng)理一定會因此而夸他們，說對方談判人員已經(jīng)打過電話了，你們處理得非常好。把這個信息告訴對方老總的目的是幫助他的談判人員免遭老板的責(zé)怪，因為談判出現(xiàn)僵局，老板會怪罪他們，這個電話可以幫助他們，他們會因此而感激全創(chuàng)公司，可能會有利于第二天的談判。說完之后，全創(chuàng)公司撤離了談判現(xiàn)場。但同時中方代表也向?qū)Ψ秸f明了與玻璃廠合作的好處：玻璃廠多年來一直是我國該行業(yè)中的先進企業(yè)，在全國有相當(dāng)大的影響，該生產(chǎn)線運行以后，玻璃廠將成為展示 BL公司設(shè)備的窗口，而中國是一個潛力巨大的 市場 …… ? BL公司的代表請
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