【正文】 形式 ， 導(dǎo)入?yún)^(qū)域客源及全市目標(biāo)客源進(jìn)場； 3. 完成招商講習(xí)及各項(xiàng)說詞的撰寫和確認(rèn) ， 針對實(shí)際業(yè)務(wù)接待需要做第二輪次的人員培訓(xùn)； 4. 人員上崗考核； 5. 選擇帶看路線 、 制定商鋪帶看流程和管理細(xì)則； 6. 完成案場各項(xiàng)表單的制作； 7. 分各個(gè)小階段結(jié)合意向客戶的數(shù)量有針對性的進(jìn)行業(yè)務(wù)主推方向和說詞的調(diào)整； 8. 借助公司資源 ， 進(jìn)行有針對性的電話拜訪和促銷 。 并盡量在發(fā)布會的時(shí)候多簽幾份意向 ,來烘托商鋪的緊缺性 .地點(diǎn)選在高級賓館的會議廳 ,并準(zhǔn)備一到兩部的帶看車 ,可供客戶的帶看 。 同時(shí) ， 此階段應(yīng)當(dāng)為各媒體同時(shí)投放的高峰 ， 并且集中組織已經(jīng)確定掉的商家到現(xiàn)場簽約 ， 現(xiàn)場需要不斷的人流來延續(xù)項(xiàng)目的火暴開盤熱潮 。 考慮到特色餐飲及娛樂的工程 、 環(huán)境 、 申請執(zhí)照的需求 ， 因此在項(xiàng)目中段主要引入特色餐飲及娛樂 。 ?對所有登記商家和已看商家進(jìn)行電話跟進(jìn) ， 加快篩選速度 。 觀望客戶的回?cái)n： ?在第一階段處在觀望期的客戶進(jìn)行拜訪 ,并對他們產(chǎn)生的疑問逐一解答 ,并且可以通過對主力商家的引進(jìn)來刺激他們對本項(xiàng)目的意向 ,使之成為意向客戶 . ?將觀望客戶刪選出潛在客戶 ， 作為下一階段備選客戶 。 ?對來人來電進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和及時(shí)帶看洽談 ， 以至于不出現(xiàn)客戶真空期 ， 并在來人和來電上盡量促使更多的簽約 。 新客戶的洽談 ?根據(jù)前期去化面積來合理安排新客戶位置 。 根據(jù)去化面積來制定新的招商計(jì)劃 。 因此 ，這個(gè)時(shí)候整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)在商家的選擇上更趨向品牌和商家高檔品質(zhì) ， 優(yōu)先選擇特色化精致化的商家 ， 以增加項(xiàng)目未來吸引力 。 業(yè)務(wù)操作： ?媒體的配合 ， 此階段整個(gè)媒體投入可以轉(zhuǎn)入開張的預(yù)告和商家的介紹上 ， 為項(xiàng)目正式開張制造聲勢 。 ?客戶數(shù)據(jù)的整理 ， 將各個(gè)客戶的具體資料整理備份 （ 商家名稱 ， 合同 ， 聯(lián)系方式 ， 經(jīng)營能力等 ） ， 交于開發(fā)商和經(jīng)營管理公司 : ?通過媒體的宣傳 ,來獲取新的客戶 。 協(xié)助經(jīng)營管理公司評定商家實(shí)力 ， 減少經(jīng)營管理中的風(fēng)險(xiǎn) 。 《 2023房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 震撼升級上市！ 聯(lián)系 ： 1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)： （二）、對于產(chǎn)品規(guī)劃結(jié)合客戶定位分析，提出以下建議： 單元商業(yè)產(chǎn)權(quán)面積需以總價(jià)為控制，降低投資風(fēng)險(xiǎn)； 帶租約銷售，保證投資者投資收益；（若租賃收益不能保證投資租金，開發(fā)商應(yīng)補(bǔ)貼投資收益）； 引入主力店，增加投資戶信心； 強(qiáng)化政策支持力度，針對規(guī)劃加強(qiáng)說明； 各區(qū)段動線規(guī)劃合理，避免產(chǎn)生商業(yè)死角； 充分解讀項(xiàng)目規(guī)模，提升項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值； 推廣包裝中予以鮮明的產(chǎn)品說明定位。 最后推人民路商鋪 考慮： 該區(qū)域商鋪面積較大、總價(jià)較高，為不出現(xiàn)滯銷的情況顧放在最后銷售，在前期已經(jīng)銷售成功的情況下，人民路商鋪的區(qū)域位置更有說服力。 2）、給“人民東路”沿線商鋪，預(yù)留招商達(dá)成時(shí)間。 2）、隨著商家的不斷簽約，表明本項(xiàng)目的商業(yè)成熟度不斷上升，具備條件及時(shí)上調(diào)。 價(jià)格執(zhí)行策略 —— 【 低開高走、小步快進(jìn) 】 1）、有利于價(jià)格的漲幅。 【 借大品牌優(yōu)勢 】 前期進(jìn)行知名品牌的招商，帶動項(xiàng)目知名度； 對于自營客接受租賃意向并形成租約協(xié)議； 對于投資客則帶租約銷售，保證投資回報(bào)率。 【 炒作未來規(guī)劃 】 彌補(bǔ)當(dāng)前地塊周邊商業(yè)條件不足等劣勢； 訴求投資回報(bào)的支持依據(jù)； 先行針對大品牌招商的區(qū)域說明。 3）、展開方式： 現(xiàn)有客戶資源： DM派單、電話告知方式 —— 老客戶本人或老客戶介紹的新客戶構(gòu)房時(shí)，給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。 《 2023房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 震撼升級上市！ 聯(lián)系 ： 1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)： （三）銷售區(qū)域： 《 大海安地區(qū) 》 以海安縣為中心，輻射周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 【 租售并舉，以租促銷 】 1）、以租金優(yōu)惠吸引品牌主力店的入駐； 2）、通過商業(yè)品牌的聚攏效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銷售； 3）、被租賃商鋪則帶租約意向銷售，訴求投資回報(bào)，完成銷售。容易形成東大街商鋪熱銷的局面，為后市推出的大面積商鋪打下良好的熱銷基礎(chǔ)。 《 2023房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 震撼升級上市！ 聯(lián)系 ： 1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)： （一）、客戶特性分析 專業(yè)類市場經(jīng)營客 對單元總價(jià)相對敏感； 對單元設(shè)定空間有一定的經(jīng)營條件要求； 會提出與專業(yè)類市場相對應(yīng)的聚攏效應(yīng)。 ?新客戶的開發(fā)來完成剩余面積的招商 。 ?根據(jù)剩余商鋪的特點(diǎn)與實(shí)際情況制定 、 完善促銷策略 。 另外 ， 經(jīng)過前一階段的強(qiáng)推期 ， 對于客戶落點(diǎn)分布有了較深刻的認(rèn)識 ， 對之前保留的一小部分位置較好的商鋪 ， 將會對價(jià)格按一定幅度調(diào)高 。 此時(shí)較項(xiàng)目正式公開時(shí) ， 整個(gè)招商節(jié)奏可稍微放緩 ， 剩下的面積的招商門檻適當(dāng)提高 。 ?通過上門拜訪及正常交際使之簽約 。 ?通過新一輪電話拜訪和開發(fā)來產(chǎn)生新的客戶 (針對類似于本項(xiàng)目的竟品和各大商圈的開發(fā) ) 。 媒體的持續(xù)推廣 : ?梳理各個(gè)媒體的效果 ， 對表現(xiàn)形式 、 訴求內(nèi)容及表現(xiàn)載體進(jìn)行調(diào)整 ， 進(jìn)一步有針對性地?cái)U(kuò)大市場知名度； ?配合企劃推廣公司選擇適合本項(xiàng)目招商的媒體 ， 增加持續(xù)來人來電量 。 ?運(yùn)用第一波招商熱潮 ， 組織進(jìn)說詞中 ， 灌輸給每一組現(xiàn)場客戶 ， 為其樹立簽約信心； ?同類客戶的持續(xù)開發(fā) ， 保持一個(gè)商鋪有 2家以上的意向客戶在談判； ?制定意向客戶表 ， 并對談判的進(jìn)程做個(gè)統(tǒng)計(jì) ， 以此來推動下一階段的招商進(jìn)程 。 業(yè)務(wù)操作： 客戶的洽談 ?通過媒體持續(xù)投放 ， 保持現(xiàn)場人氣 ， 造成現(xiàn)場緊張氣氛 ， 促進(jìn) 、 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的穩(wěn)定成交 :。 招商策略：此階段 ， 由于沿街主要路口商業(yè)展示面好 ， 對于沿街商鋪 ， 主要引進(jìn)品牌類餐飲 、 服飾商家 。 接著發(fā)布會的作用 ， 在這個(gè)階段我們將打開所有 產(chǎn)品的正式招商 。 （ 注：為保證速度及各位置平穩(wěn)招商 ， 價(jià)差制定將結(jié)合客戶的實(shí)際意向落點(diǎn) ， 對價(jià)目表進(jìn)行均衡化調(diào)整 ） 。 同時(shí) ， 開盤前的所有物資準(zhǔn)備及業(yè)務(wù)培訓(xùn)都必須在此階段完成 。 主力商家的洽談 : ?招商團(tuán)隊(duì)開始針對項(xiàng)目所需大餐飲客戶開展大規(guī)模的招商工作 ， 利用公司現(xiàn)有資源庫 、 拜訪 、 媒體等渠道來獲取項(xiàng)目所需主力商家 。 ?制定詳細(xì)的接待表來維持現(xiàn)場的客戶接待與洽談 。 ?明確守價(jià)范圍 ， 合理的安排人員組合 （ 強(qiáng)勢型和平和型的搭配 ） 及排班表 。 ?根據(jù)現(xiàn)有售樓處外墻局部調(diào)整 ， 提出外圍裱板的包裝和設(shè)置建議 . ?項(xiàng)目資料的的整理及配合企劃部做好宣傳單片 ， 確定派發(fā)區(qū)域及公司 。 制定整體均價(jià)和各單元單價(jià) 。 ?主力商家的定價(jià) ,在不影響整體收益及招商目標(biāo)的前提下 ， 根據(jù)各主力商家所提及的要求來合理的制訂價(jià)格策略 。 ?維護(hù)好客戶對項(xiàng)目的興趣 .并對客戶對項(xiàng)目的意見或矛盾點(diǎn)記錄下來并及時(shí)解決 .根據(jù)客戶提出的疑問編入答客問中 ， 以便更好的解決客戶疑問 。 客戶的累計(jì) : ?確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶 。 ?開始執(zhí)行壓馬路及市調(diào)工作 ， 進(jìn)一步熟悉周邊市場行情 ， 找出項(xiàng)目的優(yōu)劣勢 。 在主要位置及人流交接點(diǎn) 、 轉(zhuǎn)換點(diǎn)設(shè)置合理的價(jià)格銷控 、 面積銷控 、 位置銷控 。 另外本項(xiàng)目可能涉及到大面積商鋪的租賃 ， 將會較難去化 。 我們把這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)為正式開業(yè)期 ， 在這之前為商家的裝修期 ， 統(tǒng)一的開業(yè)將減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ， 許多商家會快速做出決斷 ， 促進(jìn)商家簽訂租約 。 完善的經(jīng)營管理 ， 給商家造就良好的經(jīng)營環(huán)境 。 在前期招商中設(shè)定一個(gè)的統(tǒng)一開張時(shí)期 ， 租金收取于開業(yè)當(dāng)天計(jì)算 。 直接銷售模式： 主力商家確認(rèn)后直接銷售 ， 不進(jìn)行招商 ， 此種模式不易被市場接受 ， 銷售難度大 帶租約銷售： 先招商 、 經(jīng)營 ， 等到商業(yè)成熟后開始銷售 ， 經(jīng)過一段時(shí)間的培養(yǎng) ，可以提高銷售的價(jià)格 ， 但是對于開發(fā)商來說相對風(fēng)險(xiǎn)較大 ， 資金回籠速度較慢 。 缺點(diǎn)在于運(yùn)營前期可能要投入較大的成本 。 微調(diào)： 對價(jià)格偏低或偏高的商鋪價(jià)格進(jìn)行微調(diào) 。新華路 、 如意路上小區(qū)進(jìn)出口位置加價(jià)： 19000*4%=760 利用率 （ 商鋪里是否有柱子 ） ： 根據(jù)柱子的大小及位置進(jìn)行加價(jià)或降低價(jià)格 。 故本項(xiàng)目價(jià)格可定為 19000元 — 20230元尚比較安全 。 按照市場比較法計(jì)算：項(xiàng)目與中大街內(nèi)街 、 人民東路 、 恒天新世界 、 人民西路 、 中洋現(xiàn)代城進(jìn)行比較 ， 單價(jià)應(yīng)為 20801元 。 A—— 為目前本案周邊商鋪?zhàn)饨鸨容^ ， 底層 3元 /㎡ /天 ， 年收益為 1095元 /㎡ 。 社區(qū)商鋪 、 次級商業(yè)的單價(jià)普遍較低 ， 單價(jià)僅在 10000元左右 。 海天國際商業(yè)業(yè)態(tài)建議 ① 人民路商業(yè)引入銀行 、 金融系統(tǒng) 、 便利店 、 引入一線品牌旗艦店 ， 以品牌旗艦店 （ 如：耐克 、 阿迪 、 杰克瓊斯等 ） 帶動其他精品連鎖店進(jìn)駐人民東路區(qū)域（ 如：特步 、 森達(dá)等 ） ； ② A區(qū)沿河段引進(jìn)休閑餐飲 （ 如：上島咖啡 、 茶座 、 簡餐 、 特色餐飲等 ） ； B區(qū)如意路段引進(jìn)美容健身行業(yè) 、 培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 、 美容美發(fā)便利店 、 婚紗攝影 、 足浴等； ③ 石板街作為海安城的老街區(qū) ， 可打造成具有文化特色的 、 展示海安城產(chǎn)業(yè)的街區(qū) 。 但是未來 5年后 ，隨著各個(gè)項(xiàng)目的交付使用 ， 北城區(qū)的消費(fèi)人群將達(dá)到 10人 ， 這也將是本案商業(yè)推廣成功的一個(gè)重要支撐點(diǎn)