分銷渠道6設(shè)計渠道層次(文件)
【正文】 lla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 10時 13分 :13February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:13:2910:13:2910:13Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 10時 13分 29秒 上午 10時 13分 10:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 3日星期五 上午 10時 13分 29秒 10:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:13:2910:13:2910:132/3/2023 10:13:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 10時 13分 :13February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 10:13:2910:13:2910:13Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 渠道弊端 ? 過分依賴批發(fā)商，若批發(fā)商失敗，該渠道會崩潰 海爾模式 ——零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) 零售商 海爾 專賣店 工貿(mào)公司 大商場 零售商 零售商 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 批發(fā)商 海爾的渠道結(jié)構(gòu) ? 各省建立自己的銷售分公司 ——海爾工貿(mào)公司 ? 工貿(mào)公司直供零售商、大賣場或?qū)Ｙu店 ? 批發(fā)商力量較弱 海爾模式的利弊 ? 優(yōu)勢 ? 能較好的掌控零售終端 ? 短渠道，利潤水平較高 ? 了解客戶，提高市場應(yīng)變能力 ? 弊端 ? 建網(wǎng)時間長，資源消耗大 ? 面對眾多零售終端，管理難度大 志高模式 ——區(qū)域總代理制 志高 省級總代理商 批發(fā)商 零售商 零售商 省級總代理商 省級總代理商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 志高分銷渠道組織結(jié)構(gòu) ? 省級經(jīng)銷商作為總代理 ? 總代理全權(quán)負責(zé)銷售工作 ? 總代理可發(fā)展下級批發(fā)商或零售商 志高模式的利弊 ? 優(yōu)點 ? 借助代理商力量迅速擴大銷售額 ? 降低財務(wù)風(fēng)險 (如： 總代理運用自己資金發(fā)展下級渠道） ? 弊端 ? 企業(yè)對渠道控制能力差 ? 過分依賴總代理 蘇寧模式 ——前店后廠 飛歌空調(diào)公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧模式的渠道結(jié)構(gòu) ? 向前一體化 ? 出資控股合肥飛歌空調(diào)有限公司 蘇寧渠道分工 ? 蘇寧承擔(dān)完全市場責(zé)任（產(chǎn)品、價格、分銷、物流、促銷、宣傳、售后服務(wù)） ? 制造商只是單純制造 蘇寧模式的利弊 ? 優(yōu)點 ? 分工明確，制造商專注于生產(chǎn)可降低價格 ? 經(jīng)銷商利潤水平高 ? 弊端 ? 制造商利潤水平低 ? 制造商在渠道中話語權(quán)低 ? 經(jīng)銷商銷售自有品牌會讓供應(yīng)商懷疑其合作誠意 不同分銷模式下價格比較 型號 成本 出廠 價 批發(fā) 價 零售 價 海爾 KFR25 GW/CF 1,700 3,200 3,325 3,610 美的 KFR26 GW/GLY 1,700 2,240 2,390 2,530 志高 KFR25 GW 1,450 1,700 1,950 2,180 蘇寧 KFR25 GW 1,450 1,600 2,000 企業(yè)盈利水平比較 渠道總和 制造商 批發(fā)商 零售商 海爾 59% 47% 4% 8% 美的 36% 24% 6% 6% 志高 39% 13% 15% 11% 蘇寧 29% 9% 0% 20% 思考題 ? 影響渠道長度的因素有哪些？ ? 采用零層渠道的優(yōu)劣勢？ ? 渠道的寬度的類型及各自優(yōu)缺點？ ? 采用多渠道分銷的利弊？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 2）渠道較多，控制起來難度較大。 ? 渠道廣度主要有兩種類型： 單渠道， 指的是廠商僅利用一條渠道進行某種產(chǎn)品分銷； 多渠道， 指的是廠商利用多條不同的渠道進行某種產(chǎn)品的分銷。該廠營
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