價(jià)值導(dǎo)向戰(zhàn)略營(yíng)銷的體系與方法概述(文件)
【正文】 Source: 54 目標(biāo)市場(chǎng)鏈 起步市場(chǎng) 策略市場(chǎng) 起步市場(chǎng) 策略市場(chǎng) 起步市場(chǎng) 策略市場(chǎng) 全國(guó) 起步市場(chǎng) 策略市場(chǎng) 北京 區(qū)局 員工 ?Text 價(jià)值創(chuàng)新的三大方向與四大工具 ?Text 接受價(jià)值創(chuàng)新 滿意創(chuàng)新 ?Text 終生關(guān)系創(chuàng)新 價(jià)值鏈體系 ?Text ?Text ?Text ?吃到食品與付出的代價(jià) 消費(fèi)者接受價(jià)值 消費(fèi)者滿意 ?吃完飯之后的感覺(jué) 客戶關(guān)系管理 吃完飯繼續(xù)來(lái)吃，成為?？汀? ?大到移動(dòng)： ?小到餐館 感覺(jué)價(jià)值是方向 ?Text * Source: 62 消費(fèi)者滿意以及企業(yè)與顧客關(guān)系的層次與標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)者滿意 :是一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品消費(fèi)后獲得的感覺(jué)效果與消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品期望相比后 ,形成的滿足或者失望的心理狀態(tài) . 企業(yè)與顧客的關(guān)系 陌 生者 試 購(gòu)者 重 購(gòu)者 忠誠(chéng) 者 推薦 者 策略 伙伴 憤怒 不滿 滿意 感激 喜出 望外 極端不滿 ,并且進(jìn)行負(fù)面宣傳或訴訟 有機(jī)會(huì) ,就發(fā)表不利意見(jiàn) 滿意 ,但是沒(méi)有感激 . 滿意 ,有機(jī)會(huì)對(duì)公司表?yè)P(yáng) 非常滿意 ,主動(dòng)替公司宣傳 堅(jiān)決退賠 ,無(wú)條件 主動(dòng)道歉 主動(dòng)聯(lián)系 保持穩(wěn)定聯(lián)系 出租車，偷盜欺詐 不知道地方，走錯(cuò) 順利達(dá)到 知道地方 送回丟失物 ?Text 立足建立顧客與企業(yè)關(guān)系的五種營(yíng)銷方法 ?Text 基本型銷售 反 應(yīng)型銷售 ?Text 可靠型銷售 主動(dòng)型銷售 合伙型銷售 ?Text ?Text ?Text * Source: 64 營(yíng)銷創(chuàng)新體系二：階段競(jìng)爭(zhēng)角度的創(chuàng)新 市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)新 階段競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新 ?Text 整合營(yíng)銷創(chuàng)新 ?Text 階段創(chuàng)新 競(jìng)爭(zhēng)理創(chuàng)新 產(chǎn)業(yè)生命周期理論 產(chǎn)業(yè)階段位置理論 競(jìng)爭(zhēng)客觀論 競(jìng)爭(zhēng)種類 競(jìng)爭(zhēng)策略 壟斷的三大種類 競(jìng)爭(zhēng)的三大優(yōu)勢(shì)與能力 競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì) :優(yōu)勢(shì)價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ) :核心 兩只眼理論 :構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的發(fā)展觀與管理觀 企業(yè)必亡？從競(jìng)爭(zhēng)的角度反思企業(yè)成長(zhǎng)：企業(yè)成長(zhǎng)的動(dòng)態(tài)特征 ?從企業(yè)發(fā)展的角度看，存在兩個(gè)不確定因素，這導(dǎo)致企業(yè)不可能永遠(yuǎn)存在下去，而即使在一定范圍內(nèi)存在，也必須始終關(guān)注價(jià)值。 產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的生命周期：市場(chǎng)需求的變化周期 誕生期 發(fā)展期 成熟期 衰退期 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 時(shí)間 技術(shù)方面的變化 技術(shù)不成熟 配套不健全 技術(shù)成熟配套發(fā)展很快 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度與價(jià)格 緩慢，產(chǎn)品價(jià)格較高 很快，產(chǎn)品價(jià)格快速下降；新品種大量增加 很慢，兩種供需狀況，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格不激烈 下降。 產(chǎn)業(yè)的生命周期：市場(chǎng)需求的變化周期 誕生期 發(fā)展期 成熟期 衰退期 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 時(shí)間 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度與價(jià)格 緩慢，產(chǎn)品價(jià)格較高 很快，產(chǎn)品價(jià)格快速下降；新品種大量增加 很慢，兩種供需狀況，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格不激烈 下降。 賺錢難 人人都賺錢 少數(shù)能賺錢 領(lǐng)導(dǎo)能賺錢 精心選擇 精選優(yōu)勢(shì) 鞏固優(yōu)勢(shì) 尋求替代優(yōu)勢(shì) 潛在的新參加 的競(jìng)爭(zhēng)者 （流動(dòng)性的威脅） 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 （細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng) 爭(zhēng)） 購(gòu)買者 （購(gòu)買能力） 替代產(chǎn)品 （替代產(chǎn)品的威 脅） 供應(yīng)商 （供應(yīng)能力） 競(jìng)爭(zhēng)的五大種類： 產(chǎn)品是消費(fèi)者價(jià)值的表現(xiàn)形式 產(chǎn)品的五個(gè)層次 核心價(jià)值 顧客所購(gòu)買的基本服務(wù)和利益 ,若干個(gè)價(jià)值點(diǎn) 核心價(jià)值的有形表現(xiàn)形式：支持核心利益的物質(zhì)產(chǎn)品或者服務(wù)的基本形式：診斷與治療，物質(zhì)或者人的動(dòng)作表現(xiàn)； 購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)候，通常默認(rèn)或者按照標(biāo)準(zhǔn)提供的一組屬性和條件，有些時(shí)候法律規(guī)定 額外增加的產(chǎn)品和服務(wù) ,將提供物與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái) 該產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加產(chǎn)品和新轉(zhuǎn)換部分 形式產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì)的原則是 : 價(jià)值核心 感覺(jué)標(biāo)準(zhǔn) 商標(biāo)無(wú)形價(jià)值持久保持 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高 管理產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)利價(jià)比的核心方法 ?核心消費(fèi)者價(jià)值 ?產(chǎn)品基本性能 價(jià)值 性能 方便 包裝 說(shuō)明 ?使用與操作的方便程度 包裝的大小 搬運(yùn)方便與安全 顏色與吸引力 使用說(shuō)明 效用說(shuō)明 反饋說(shuō)明 商標(biāo) ?式樣 ?鮮明程度 ?商品名與商標(biāo) 72 ?Text 產(chǎn)品發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì) ?Text 方便化 高效化 ?Text 舒適化 ?Text * Source: 73 定價(jià)流程的目標(biāo) 定價(jià) 價(jià)格調(diào)整 價(jià)格變化 核心價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值量 終端價(jià)格 銷售完成 企業(yè)發(fā)展 74 ?Text 定價(jià)流程 ?Text ?Text 定價(jià)戰(zhàn)略目標(biāo) 確定需求 成本 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 選擇定價(jià)方法 ?Text ?Text ?Text 最終確定價(jià)格 ?Text * Source: 75 ?渠道管理是公司營(yíng)銷體系中，最重要的職責(zé)體系，也是第五代營(yíng)銷重點(diǎn)研究的內(nèi)容。 78 ?Text 價(jià)值導(dǎo)向服務(wù)體系設(shè)計(jì) ?Text 價(jià)值與目標(biāo) 接觸環(huán)節(jié)分 析 ?Text 價(jià)值導(dǎo)向服務(wù)設(shè)計(jì) 服務(wù)管理 ?Text ?Text 79 銷售人員管理( sale personnel management),是指為了完成企業(yè)銷售目標(biāo)而進(jìn)行的銷售人員管理方面的全部工作，其核心工作是，確定需要什么樣的終端促銷行為，根據(jù)行為確定需要什么素質(zhì)與技能的人，確定在崗位上的人，都是符合資格，確定崗位人員在努力完成任務(wù)，確定企業(yè)隨著人員能力的發(fā)展而發(fā)展。 22:07:5122:07:5122:071/31/2023 10:07:51 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 1月 31日星期二 下午 10時(shí) 7分 51秒 22:07: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時(shí) 7分 51秒 下午 10時(shí) 7分 22:07: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:07:5122:07:5122:07Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 10時(shí) 7分 :07January 31, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 22:07:5122:07:5122:071/31/2023 10:07:51 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :07:5122:07:51January 31, 2023
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