營(yíng)銷(xiāo)溝通與促銷(xiāo)組合(文件)
【正文】 第一步是采取下列尺度測(cè)定目標(biāo)視聽(tīng)觀眾對(duì)該對(duì)象的熟悉程度： 從未聽(tīng)說(shuō)過(guò) 僅僅聽(tīng)說(shuō)過(guò) 知道一點(diǎn)點(diǎn) 知道相當(dāng)數(shù)量 熟知 9 ? 反應(yīng)層次模式 認(rèn)知 階段 感情 階段 行為 階段 影響的層次 模式 創(chuàng)新采用 模式 信息溝通 模式 模式 階段 模式 行動(dòng) 購(gòu)買(mǎi) 試驗(yàn) 采用 行為 注意 知曉 認(rèn)識(shí) 知曉 顯露 接受 認(rèn)知反應(yīng) 興趣 欲望 喜愛(ài) 偏好 確信 興趣 評(píng)價(jià) 態(tài)度 意向 10 顏色在食品偏好方面起著重要的信息溝通作用。 廣 告 狹義的概念：用支付價(jià)款的形式 ， 非個(gè)人直接聯(lián)絡(luò) ， 對(duì)于觀念 、 商品或勞務(wù)的呈現(xiàn)和促進(jìn) ，包括使用報(bào)紙 、 雜志 、 電影 、 電視等作為廣告媒體 。 ? 效果評(píng)價(jià) ? 傳播影響、銷(xiāo)售影響。是在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)上，為了刺激購(gòu)買(mǎi)者需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)行為的促銷(xiāo)方式。 ? 飯店服務(wù)促銷(xiāo)的意義 ? 效果好；成本低；員工隊(duì)伍服務(wù)意識(shí)和服務(wù)素質(zhì)提高；員工待遇的提高和員工隊(duì)伍的穩(wěn)定；集體意識(shí)的加強(qiáng)和整體工作的協(xié)調(diào)。 26 （一）銷(xiāo)售工作流程及技術(shù) ? 發(fā)現(xiàn)顧客并鑒定他們的資格 ? 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 ? 接近方法 ? 銷(xiāo)售陳述 ? 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 達(dá)成交易 ? 跟進(jìn)和維持 六、銷(xiāo)售技術(shù) 27 ? 準(zhǔn)備工作 ? 整理環(huán)境、營(yíng)造氛圍、準(zhǔn)備接待禮儀 ? 全面深入掌握顧客資料、了解顧客情況 ? 確定接待目標(biāo)和接待方法 ? 個(gè)人生理和心理狀態(tài)調(diào)整 ? 接近方法 ? 注意接待時(shí)的禮節(jié)和儀表 ? 簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、殷勤而有禮貌 ? 從對(duì)方關(guān)心的利益或感興趣的話(huà)題入手 ? 精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白和隨后談話(huà)的內(nèi)容 ? ； 、贊美； ； 產(chǎn)品和服務(wù) (此中突出客戶(hù)的價(jià)值，吸引對(duì)方 )； (以問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶(hù)開(kāi)口講話(huà) )。 ，吸引潛在客戶(hù)。為此，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)避免“禍從口出” 。 ? 確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn) ? 重復(fù)你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。依照心理學(xué)上的說(shuō)法叫注意力等于事實(shí)。 ? 平等的意識(shí) ? 能坦然面對(duì)挫折，永不言敗 ? 勇于爭(zhēng)先的個(gè)性 ? 動(dòng)力性因素 ? 也就是我們常說(shuō)的心態(tài)，對(duì)待工作的態(tài)度，對(duì)生活的向往與追求。知識(shí)的儲(chǔ)備會(huì)使您與客戶(hù)交流豐富多彩，不會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)每次你來(lái)找他都是為了銷(xiāo)售你的產(chǎn)品給他。 33 做好自己：客戶(hù)經(jīng)理的態(tài)度 ? 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 ? 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的高低。要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷(xiāo)售人員需要在產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。 ? 對(duì)自己的態(tài)度 ? 銷(xiāo)售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :57:5320:57:53February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 57分 53秒 20:57:531 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :57:5320:57Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 57分 53秒 20:57:531 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 1日星期三 下午 8時(shí) 57分 53秒 20:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :57:5320:57Feb231Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 57分 53秒 20:57:531 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :57:5320:57:53February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中
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