【正文】 ing performancebased measures and rewards。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。 Advanced topics in pricing are briefly addressed at the end of this section。 ? Noheless， pricing is often undermanaged： – sometimes， price differentiation is perceived often mistakenly as being entirely illegal， and degrees of pricing freedom rare vastly underestimated。 Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every anization。 – Tool： scp， industry cost curves， demand analysis ? 產(chǎn)品 /市場(chǎng)戰(zhàn)略。 A salesperson may think of price in terms of individual transactions。 20:54:2420:54:2420:542/1/2023 8:54:24 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 1日星期三 下午 8時(shí) 54分 24秒 20:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 54分 24秒 下午 8時(shí) 54分 20:54: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:54:2420:54:2420:54Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 8時(shí) 54分 :54February 1, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:54:2420:54:2420:542/1/2023 8:54:24 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :54:2420:54:24February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 54分 24秒 下午 8時(shí) 54分 20:54: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 8時(shí) 54分 :54February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:54:2420:54:2420:54Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 54分 24秒 下午 8時(shí) 54分 20:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 1日星期三 下午 8時(shí) 54分 24秒 20:54: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:54:2420:54:2420:542/1/2023 8:54:24 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時(shí) 54分 :54February 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:54:2420:54:2420:54Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 – Tool： pocketprice waterfall， pocketprice band 0 2 4 6 8 10 12 14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 12 10 8 6 4 2 0 C A B D A B C B E I F G H I B G H 051015202550 55 60 65 70 75 80 85 90 951 2 3 4 5 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 At this level the issue is to determine base price levels that will position clients’ product and service offerings optimally with regard to petition。 To an economist， price is a function of supply and demand。 – Finally， panies underestimate the impact that pricing changes can have on their bottom line 。 ? A 1percent increase in price can lead to a substantial increase in profits。 Successful change programs those that genuinely upgrade the client’ s pricing capabilityusually contain elements across at least four dimensions： topdown， bottomup， crossfunctional， and support systems。 Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： ? recruiting ? training ? coaching ? pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： ? sales force effectiveness workshop——contact Terri Geary（ FI） ? sales force effectiveness handbook——pk6670 for further assistance， please contact tanuja randery（ dc）。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： ? lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。公司應(yīng)該從作用模型的行為人得到關(guān)鍵銷售技能，然后評(píng)價(jià)它們的相對(duì)重要性和目前的績(jī)效。 銷售技巧和支持 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開(kāi)發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 第二步是建立必要的銷售技巧。要讓銷售人員都知道如何運(yùn)用所擁有的時(shí)間使收入最大化。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。如公司不能正確安排時(shí)間、精力在正確的時(shí)間上，則將導(dǎo)致把時(shí)間花在小事上。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標(biāo)區(qū)域和足夠的頻率達(dá)到開(kāi)端要求。 下面的展示描述了在為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)所選定的價(jià)值提議中的銷售力的作用。一個(gè)好的價(jià)值提議描述了消費(fèi)者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r(jià)格。 確定和優(yōu)化重要消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng) 由重要的購(gòu)買因素來(lái)細(xì)分市場(chǎng)：總市場(chǎng)（未完） 100% 100705020153015sales volume profit contribution一旦優(yōu)化細(xì)分市場(chǎng)確定后，公司就須根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的地位及他們希望達(dá)到的目的進(jìn)行確定明確的目標(biāo)。 形成銷售力戰(zhàn)略包括下面幾個(gè)步驟： ? 確定和將重要消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)化次序化。 要分析公司的銷售力，我們集中在如下兩點(diǎn)： ? 開(kāi)發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略 ? 建筑實(shí)行戰(zhàn)略的能力 銷售力管理 提供價(jià)值 銷售力管理（未完） Determine and manage pricing at three levels 我們運(yùn)用如下的框架模型來(lái)開(kāi)發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力 開(kāi)發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力模型 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持