市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)專業(yè)培訓(xùn)(簡(jiǎn)化版)(文件)
【正文】 行業(yè)的價(jià)格彈性系數(shù)曲線如何？ 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)，我們是否可以不降？ 八、價(jià)格 —體現(xiàn)價(jià)值體系 自我檢查問(wèn)答題 ①一個(gè)企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)之上如何定價(jià)才能有效保護(hù)自己 ②如何才能阻止對(duì)手加入競(jìng)爭(zhēng)，形成進(jìn)入壁壘？ ③價(jià)格戰(zhàn)是否有贏家？處于不同市場(chǎng)地位的企業(yè)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)的前提條件是什么？ 面對(duì)高價(jià)，我合理；面對(duì)低價(jià)，我合適 此曰：物美價(jià)廉！ 九、渠道 —交付價(jià)值體系 銷售渠道的選擇與管理 ? 定義：銷售渠道是將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過(guò)分銷渠道、零售網(wǎng)絡(luò)、送到最終消費(fèi)者手上的通路總成。經(jīng)濟(jì)上的影響 對(duì) 甲 個(gè)人利益的影響 講 九、渠道 —交付價(jià)值體系 中間商的興趣點(diǎn) ①經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 ②經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求） ③廠家支持與服務(wù)水平 ④廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力） ⑤廠家的長(zhǎng)期承諾 ⑥資金需求和付款方式 九、渠道 —交付價(jià)值體系 “銷售漏斗 ”與銷售隊(duì)伍的管理 1銷售漏斗的概念 它是一個(gè)形象的概念，是銷售人員直銷時(shí)，系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷時(shí)普遍采用的一個(gè)銷售工具。 ②市場(chǎng)宣傳與促銷的目的 A、 激發(fā)潛在用戶群對(duì)一類產(chǎn)品的需求。 E、 刺激用戶消費(fèi)，加速消費(fèi)進(jìn)程。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :34:2518:34:25February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 4日星期六 6時(shí) 34分 25秒 18:34:254 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :34:2518:34Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 6時(shí) 34分 25秒 18:34:254 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 6時(shí) 34分 25秒 18:34: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :34:2518:34Feb234Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 4日星期六 6時(shí) 34分 25秒 18:34:254 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :34:2518:34:25February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :34:2518:34Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。在產(chǎn)品差異性越來(lái)越小，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)日益標(biāo)準(zhǔn)化的情況下，企業(yè)的信譽(yù)或“美譽(yù)度”將決定一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的成敗。 C、 提高企業(yè)的信譽(yù)、加大信任度。 ②漏斗中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入 優(yōu)選 清單的潛在用戶 ③漏斗下部是基本上已經(jīng) 確定購(gòu)買 本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒(méi)有落實(shí)的潛在用戶 ④一般設(shè)計(jì)規(guī)律：漏斗上產(chǎn)潛在用戶有 25%的成功率，漏斗中部客戶有 50%的成功率，漏斗下部的潛在用戶有 75%的成功率。社會(huì)上的影響 方 來(lái) ? 不同銷售渠道的運(yùn)用將直接影響制造商的成本結(jié)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、品牌形象、市場(chǎng)覆蓋率。 產(chǎn)品分為基本產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)部分 七、產(chǎn)品 —?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值體系 產(chǎn)品的三大層次 核心利益 或服務(wù) 核心價(jià)值 或服務(wù) 包裝 特色 設(shè)計(jì) 質(zhì)量 水平 品牌 名稱 安裝 交貨和 信用 擔(dān)保 售后 服務(wù) 七、產(chǎn)品 —?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值體系 產(chǎn)品的分類 ①按消費(fèi)者類型分為消費(fèi)品和工業(yè)品 ②消費(fèi)品又分為：日用品、選購(gòu)品、特殊品、非需品 ③工業(yè)品分為：材料、零部件、資本項(xiàng)目、物資和 服務(wù) 七、產(chǎn)品 —?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值體系 案例分析 一件牛奶的產(chǎn)品分解 引申：印刷品 核心產(chǎn)品 付款條件 配套產(chǎn)品 維修服務(wù) 銷售人員 素質(zhì) 手冊(cè) 外觀 零配件 品牌 購(gòu)物環(huán)境 以舊換新 升級(jí)能力 市場(chǎng)份額 顏色 宣傳品 包裝 培訓(xùn) 七、產(chǎn)品 —?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值體系 產(chǎn)品誕生的 5個(gè)階段 可行性分析 產(chǎn)品定義 產(chǎn)品研制 大批量生產(chǎn)和促銷 小批量生產(chǎn)和產(chǎn)品推廣 先慢后快的產(chǎn)品開發(fā)之路 七、產(chǎn)品 —?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值體系 如何推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作 ①了解并掌握用戶需求 ②與公司的總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向一致 ③了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案及特點(diǎn) ④了解當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)政策和各種標(biāo)準(zhǔn) ⑤制定評(píng)估與決策的依據(jù) 七、產(chǎn)品 —?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值體系 如何推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品 ⑥分析本企業(yè)的技術(shù)儲(chǔ)備及技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) ⑦確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及 “用戶價(jià)值 ” ⑧確定產(chǎn)品的分銷渠道和售后服務(wù) ⑨得到上級(jí)主管部門領(lǐng)導(dǎo)的支持與批準(zhǔn) ⑩得到企業(yè)內(nèi)所有員工的理解和支持 七、產(chǎn)品 —?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值體系 不同檔次產(chǎn)品的總體戰(zhàn)略 趨勢(shì) 富裕階層 （不受經(jīng)濟(jì)周期影響） 品牌非常重要 價(jià)格高 中產(chǎn)階級(jí) （受經(jīng)濟(jì)周期影響） 品牌有影響 價(jià)格適中 溫飽型消費(fèi)者 （很受經(jīng)濟(jì)周期影響） 品牌不重要 價(jià)格低 豪華品 \奢侈品 中檔商品 大眾化商品 \廉價(jià)品 七、產(chǎn)品 —?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值體系 用戶感覺到的產(chǎn)品到底是什么？ 整體體驗(yàn) 產(chǎn)品 價(jià)值 七、產(chǎn)品 —?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值體系 各類產(chǎn)品的加權(quán)值 完整產(chǎn)品的 組成部分 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 D 品牌形象 宣傳定位 如何與用戶溝通 促銷材料 合計(jì) 完整配套方案 本地化處理 易學(xué)易用性 該產(chǎn)品能否滿足用戶需要 交換周期 合 計(jì) 容易做生意 銷售人員素質(zhì) 是否容易打交通 熱線支持 合 計(jì) 口 碑效應(yīng) 第三方評(píng)價(jià)文章 最 外 層 其他人怎么 看 產(chǎn)品？ 新聞報(bào)道 合 計(jì) 最外層合計(jì) 完整體驗(yàn)的三個(gè)層面 七、產(chǎn)品 —?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值體系 各類產(chǎn)品的加權(quán)值 完整產(chǎn)品的 組成部分 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 D 操作 / 使用手冊(cè) 附件 / 配件 / 備件 配套 產(chǎn)品 培訓(xùn) / 咨詢 合計(jì) 保修時(shí)間 維修周期與費(fèi)用 退貨政策
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