導(dǎo)購(gòu)銷售技巧(李寧)(文件)
【正文】 刺激的產(chǎn)品展示 — 視覺(jué)刺激 ? 同樣的物品，以不同的角度多看幾次 ? 讓顧客看各種銷售工具，加以確認(rèn) ? 讓顧客看靜止、活動(dòng)狀態(tài) ? 整體觀看，觀查細(xì)部 ? 與其他商品相比較的看 24 李寧銷售培訓(xùn)部 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 聽覺(jué)刺激 ? 聽導(dǎo)購(gòu)的聲音 ? 聽商品的聲音 ? 聽第三者的意見(jiàn) ? 和其他聲音比較 25 李寧銷售培訓(xùn)部 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 觸覺(jué)刺激 ? 即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分 ? 放在手上、穿在身上，以各種方式接觸 ? 撐開、折疊 ? 與其他商品比較觸感 26 李寧銷售培訓(xùn)部 產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟 ? 呈現(xiàn)商品的全貌 — 開始介紹 ? 注意細(xì)微部分 研究用詞與動(dòng)作，詢問(wèn)顧客使其回答 ? 讓顧客感受不同功能 多說(shuō)贊美的語(yǔ)言，呈現(xiàn)使用狀態(tài) ? 利用其他感官的感受 多加述說(shuō)重點(diǎn)以詢問(wèn)的方式讓顧客回答 ? 使顧客接觸商品并操作 多次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 27 李寧銷售培訓(xùn)部 運(yùn)用聯(lián)想的語(yǔ)言激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 ? 事先規(guī)劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來(lái)的好處 ? 使用 “您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感覺(jué)到了嗎？” ? 樣例 “您想想看，當(dāng)您在球場(chǎng)上搶籃板球時(shí)，鞋底有高彈性的材料，讓您輕松一躍，就能搶到球，落地時(shí)鞋底有超級(jí)減震的材料，加上水波紋設(shè)計(jì)的前掌，讓您落地舒舒服服、穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。 49 李寧銷售培訓(xùn)部 品牌類型異議 ? 品牌類型異議處理技巧 ? 不能攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)品牌的了解程度及看法； ? 抓住顧客的需求運(yùn)用 NFABE分析與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比； ? 處理時(shí)必須顯得對(duì)李寧品牌非常有信心。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :03:1514:03:15February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 2日星期四 2時(shí) 3分 15秒 14:03:152 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :03:1514:03Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 2日星期四 2時(shí) 3分 15秒 14:03:152 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 2日星期四 下午 2時(shí) 3分 15秒 14:03: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :03:1514:03Feb232Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 2日星期四 2時(shí) 3分 15秒 14:03:152 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :03:1514:03:15February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :03:1514:03Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川?！? ? “您是付現(xiàn)金呢，還是刷卡？” ? “您拿回去有問(wèn)題拿過(guò)來(lái)找我， 15天內(nèi)都是包換的？” 64 李寧銷售培訓(xùn)部 引證法促成話術(shù)演練 ? 引用顧客的話 ,或現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)向已經(jīng)購(gòu)買或認(rèn)同我們產(chǎn)品的顧客提一些可得到肯定答案的問(wèn)題 ,運(yùn)用他們的回答來(lái)引導(dǎo)其它顧客?！? 28 李寧銷售培訓(xùn)部 產(chǎn)品介紹小結(jié) 對(duì)貨品知識(shí)、價(jià)格等熟練掌握能夠針對(duì)顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹有效的運(yùn)用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運(yùn)用聯(lián)想的語(yǔ)言激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望在介紹貨品時(shí)有意識(shí)開始進(jìn)行附加推銷項(xiàng)目要求明細(xì)產(chǎn)品介紹29 李寧銷售培訓(xùn)部 協(xié)助試穿 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動(dòng)檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動(dòng)向顧客介紹自己離開時(shí)向同事交待并主動(dòng)告訴顧客鼓勵(lì)并邀請(qǐng)顧客出來(lái)欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項(xiàng)目要求明細(xì)協(xié)助試穿30 李寧銷售培訓(xùn)部 鼓勵(lì)試穿的技巧 ?抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì) ?鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法 31 李寧銷售培訓(xùn)部 抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì) ? 對(duì)商品感到一定興趣 ? 拿起商品長(zhǎng)時(shí)間打量 ? 拿起商品在身上比劃 ? 拿起商品后面露喜色 ? 在店里停留時(shí)間較長(zhǎng)，再度察看同一件商品 ? 直奔某一類商品區(qū)域 32 李寧銷售培訓(xùn)部 鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法 (5點(diǎn) ) ? 通過(guò) NFABE吸引顧客興趣 ? 根據(jù)顧客的需求點(diǎn)通過(guò) NFABE的方式介紹主要賣點(diǎn) ? 必須強(qiáng)調(diào)試衣的好處 ? 搭配效果 試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購(gòu)買的商品搭配 ? 方便挑選 有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果 33 李寧銷售培訓(xùn)部 鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法 (5點(diǎn) ) ? 使用肯定式表達(dá) ? 我建議您試一下 ? 我給您拿件試一下吧 ? 結(jié)尾用封閉式的詢問(wèn)促使顧客盡快選擇 ? 您穿多大碼？ ? 您穿 41的吧？ ? 恰當(dāng)使用贊美鼓勵(lì)顧客試穿 ? 您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質(zhì)全映襯出來(lái)了 ? 您身材這么高大，是穿加大號(hào)的吧？ 34 李寧銷售培訓(xùn)部 協(xié)助試穿的基本步
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