【正文】 真正的興趣聽客戶在說什么，客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏。 —— 始終與客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化。對他們說的話打個問號，有助你認真地聽。 —— 有一種方法可以讓煩躁的顧客慢慢平靜下來，那就是聆聽。 如何了解客戶更多信息 —— 問的技巧 “問”與“看、聽”是相輔相成的，沒有“看”和“聽”的準(zhǔn)備就不能提出一針見血的問題，就會拉長銷售時間、甚至延誤銷售！ 我們問的目的在于引導(dǎo) —— 引導(dǎo)客戶按照我們的思路去思考問題，只有這樣，銷售人員才能掌握和控制銷售節(jié)奏，才能在最短的時間內(nèi)判別客戶能否成交！ 問問題的方式主要有三種： 同事問她：“你一天到晚地微笑，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“世上誰沒有煩惱？關(guān)鍵是不要煩惱所支配。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通過練習(xí)，每個人都可以獲得的。這里要講的并不是如何去說，而是區(qū)分一下說的方式。為了敘述的方便，我們把它分為：頭面部、手勢、身體的姿態(tài)與動作三大部分。凡是沒用的，不能表情達意的動作，如用手摸鼻子、隨便搓手、摸桌邊等都是多余而雜亂的身體動作。卑俗的身體姿勢，就像街邊的乞丐在乞討著什么，視覺效果很差，非常損害自我形象。顧客是聰明的，有直覺的。 讓顧客知道你已經(jīng)了解他的問題 — 要使顧客獲得滿意，你對問題的理解度就要和顧客的相符，這一點需要你用自己的話重復(fù)顧客所遇到的問題，讓顧客知道你已將問題記錄下來，并且明白他的意思。 問足夠的問題 — 你必須問與整個事件有關(guān)的有問題，聽顧客的回答，而避免自己去結(jié)論。 應(yīng)付反對的技巧 “ 是的，但是 ??”法 當(dāng)推銷員凝聽顧客的反對意見后，可以“是的，但是 ??”或“是的，不過 ??”來作答。 “順?biāo)浦邸狈? 贊同與反對是一個問題的兩個方面。 正面進攻法 正面進攻法又叫直接否定法。 反問法 顧客提出反對意見，其理由多種多樣。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :33:0801:33:08February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 3日星期五 1時 33分 8秒 01:33:083 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :33:0801:33Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 3日星期五 1時 33分 8秒 01:33:083 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 3日星期五 上午 1時 33分 8秒 01:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :33:0801:33Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 3日星期五 1時 33分 8秒 01:33:083 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :33:0801:33:08February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :33:0801:33Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。比如，當(dāng)顧客認為房價太高，推鎖員可問“您認為多少錢合適？ 當(dāng)然，應(yīng)付反對的技巧還有許多，只要推銷員在實際推銷過程中具有隨機應(yīng)變的能力。不過，如果在直接否定對方時，添加一些適當(dāng)?shù)挠哪屯嫘Γ岆p方都感到很輕松，那么效果就大不一樣了。當(dāng)顧客提出商品在某個方面存在問題時，他是站在自己的角度來審視商品的，這時，推銷員則可以從另外的角度來把顧客所謂的“問題”轉(zhuǎn)化為商品的優(yōu)點，這樣，推銷的阻力就變成了購買的動力。經(jīng)驗表明，大多數(shù)顧客在提出反對意見時，都有多少帶些偏見。 方法四：給出解決方案 補償性關(guān)照 ：你所采取的具體行動，目的是讓顧客知道你所犯的錯誤不會再次發(fā)生，你會很在意與他們保持業(yè)務(wù)聯(lián)系。這樣做可以明白顧客要的到底是什么。漠視顧客的痛苦是沒有認真傾聽顧客講話的明顯標(biāo)志。但是，你也得讓顧客知道你正在聽他們說?？辗旱?、重復(fù)的、缺少信息價值的身體動作，像兩手在空中不停地比劃、雙腿機械地抖動等等，不但沒用，而且極為有害。 面部表情又包括：頭部動作、面部表情、眼神、嘴唇的動作這四部分。因此，它是一種更有效的語言。 直接面對 這可能意味著你要做一個不想做的道歉，要發(fā)動一場討論來修復(fù)你寧愿忘掉的某個關(guān)系，或者要壓抑一下自尊心。” 善于聆聽的技巧 如何提供微笑服務(wù) —— 笑的技巧 微笑，銷售的魅力 封閉式：這類問題會限定答案的范圍。甚至不等顧客說完就急急忙忙地打斷顧客的話。 別一開始就假設(shè)明白他的問題 —— 永遠不要假設(shè)你知道客戶要說什么，因為這樣的話，你會以為你知道客戶的需求，而不會認真地去聽。 如果你能用筆記本記錄客戶說的有關(guān)詞語，它會幫助你更認真地聽，并能記住對方的話。要理解客戶說的話，這是你能讓客戶滿意的唯一方式。多讓客戶說話。 —— 記住，客戶喜歡談話，尤其喜歡談他們自己。 在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。否則對方的意愿會越來越低，當(dāng)場不成，事后更加困難。預(yù)先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。 ， M（ MONEY）即出錢的人，通常是父母； A（ AUTHORETY）是有權(quán)決定的人； N（ NEED）是有需求的?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。 第三招，同步原則。 與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗： 第一招，表現(xiàn)善意及誠意 —— 禮多人不怪。（ 10:1比例） 3留給客戶深刻的印象。 3努力才會有運氣或效果。（堅持就是勝利） 客戶不是拒絕你，只是你的商品。 2要求客戶購買，不要聊天。 2傾聽辨別購買信號。 1強調(diào)好處而非特點。 1表現(xiàn)出專業(yè)形象。 隨時全副武裝，時刻準(zhǔn)備。 學(xué)習(xí)并實踐行銷原則。 置業(yè)顧問的 41招 建立并維持積極的態(tài)度。 壓力推銷