【正文】 3 薰衣草香精油 帶香精的玫瑰花瓣 擺放玫瑰蠟燭 味覺、嗅覺 主衛(wèi) 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 124 ? 戶外包裝 ? 綠植 ? 質(zhì)感的噴繪布 ? 家具的質(zhì)感 ? 銷售道具 ? 模型 ? 書籍 ? 樓書 ? 戶型冊(cè) ? 禮品 觸覺 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 125 七、 樣板房的客戶描述及風(fēng)格建議 ? 以廊坊項(xiàng)目為例進(jìn)行分析 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 126 現(xiàn) 場 展 示 樣板房展示效果 樣板房選擇的標(biāo)準(zhǔn)： 量體最大的主力房源 容易形成效果的優(yōu)勢房源 需要通過樣板房裝修加深客戶感受度的滯銷房源 以上三類選擇標(biāo)準(zhǔn)中，按照實(shí)際的銷售難度進(jìn)行評(píng)估，綜合考量量體標(biāo) 準(zhǔn)、效果標(biāo)準(zhǔn)和成本標(biāo)準(zhǔn)，最終確定樣板房數(shù)量和具體房型 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 127 現(xiàn) 場 展 示 樣板房展示效果 樣板房一：溫馨、隨意的現(xiàn)代美式 家庭結(jié)構(gòu)： 男主人是私營業(yè)主， 38歲，女主人全職太太， 32歲，一兒一女，分別是 5歲和 11歲。二層北側(cè)設(shè)計(jì)成兒童套房，保證孩子學(xué)習(xí)、生活的獨(dú)立空 間，南側(cè)為老人房，盡享陽光愜意生活。 物業(yè)的關(guān)鍵在于“服務(wù)”。 該階段主要根據(jù)營銷定位與需求，體現(xiàn)物業(yè)的規(guī)范形象和服務(wù)細(xì)節(jié)。在該保安的選擇上主要考慮該保安的整體外貌形象、服裝、敬禮與指揮姿勢的正規(guī)性。該保安需要有主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，一方面對(duì)客戶能主動(dòng)敬禮、問候及詢問需求，另一方面能及時(shí)與銷售人員進(jìn)行溝通，提前通知銷售人員客戶情況。 防止客戶由于自行參觀未經(jīng)包裝的位臵，產(chǎn)生對(duì)項(xiàng)目的不好印象；另一方面回答客戶在參觀過程中提出的產(chǎn)品相關(guān)基礎(chǔ)問題。 保潔人員服務(wù)除了要保持售樓處、樣板房、樣板段公共地帶的時(shí)時(shí)清潔外，還必須要有客戶服務(wù)意識(shí)，能主動(dòng)向客戶進(jìn)行問候，了解樓盤情況能主動(dòng)回答客戶相關(guān)問題。這些工作雖然看起來很小，但要做好做到位卻不是很容易的事情，往往細(xì)微的服務(wù)能引起客戶的感動(dòng)，并喚起客戶的購買欲。 保潔人員服裝： 龍湖 〃 江與城 樣板房、售樓處保潔人員 龍湖 〃 江與城 公共區(qū)域保潔人員 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 145 ③、其他服務(wù)人員 其他服務(wù)人員主要是指售樓處吧臺(tái)服務(wù)員等相應(yīng)服務(wù)人員，這些人員主要是在基礎(chǔ)服務(wù)以外的服務(wù)提升，而服務(wù)細(xì)節(jié)上的不斷提升是其突破點(diǎn)。 保證參觀的正常秩序，防止客戶私自參觀施工工地而引發(fā)的危險(xiǎn)。該保安主要設(shè)臵在樣板樓入口處周邊，主要的操作流程： 一是：迎接客戶。 東原香山 形象崗保安 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 140 該保安是首先與客戶近距離接觸的崗位，指揮客戶停車的同時(shí)引導(dǎo)客戶走向售樓處并提前聯(lián)系銷售人員做好接待準(zhǔn)備。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 137 銷售期間的物業(yè)服務(wù)，并不要花樣百出的服務(wù)內(nèi)容，而是需要將基礎(chǔ)工作做扎實(shí)，做好細(xì)節(jié)服務(wù)與形象打造，才能贏得客戶的信任和感動(dòng) 售樓處現(xiàn)場客戶從進(jìn)入項(xiàng)目開始到參觀動(dòng)線上物業(yè)服務(wù)的體現(xiàn)，主要為以下幾個(gè)方面： 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 138 ①、保安人員形象： 保安人員是客戶認(rèn)識(shí)物業(yè)服務(wù)的第一印象，因此服務(wù)水平的要求很高，服務(wù)主要體現(xiàn)點(diǎn)為：形象（外貌、身高）、服裝（正規(guī)、整潔、與營銷要求相一致）、文明接待規(guī)范（敬禮與指揮手勢的規(guī)范正規(guī)、遇見客戶的文明接待規(guī)范）。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 135 銷售過程中的物業(yè)服務(wù)工作主要分為兩方面： 一是 : 售樓處與樣板示范區(qū)服務(wù)人員的形象、服務(wù)與環(huán)境保障工作； 二是 : 施工過程中的物業(yè)服務(wù)設(shè)施到位與工程質(zhì)量監(jiān)督工作。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 134 在房產(chǎn)企業(yè)中， “物業(yè)” 和“銷售”是接觸客戶最多的部門，也是最了解客戶需求的部門，因此，兩個(gè)部門必須從項(xiàng)目規(guī)劃開始介入， 從客戶的角度去思考，使得項(xiàng)目在適銷對(duì)路的同時(shí)讓客戶體會(huì)到物業(yè)服務(wù)的周到，以保證客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與品牌忠誠度的建立。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 128 現(xiàn) 場 展 示 樣板房展示效果 樣板房二：低調(diào)、內(nèi)斂的新古典 家庭結(jié)構(gòu)： 男主人是高級(jí)管理人員， 42歲，女主人是大學(xué)老師， 38歲，兒子 10歲，小學(xué)三年級(jí)，有一對(duì) 老人同住 生活狀態(tài)： 作為政府部門的常務(wù)副局長，事業(yè)處于穩(wěn)定期，強(qiáng)調(diào)家庭的領(lǐng)域性，注重孩子教育 個(gè)性愛好： 低調(diào)、嚴(yán)謹(jǐn)，強(qiáng)調(diào)秩序，文化收藏，強(qiáng)調(diào)個(gè)人素養(yǎng)的提升。班得瑞、自然之聲都可以作為背景音樂。 嗅覺：充滿花香的感官刺激，與所見到的景觀一同形成深刻印象。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 100 鎖住滿園春色的鐵門必須打開 擋住優(yōu)美景觀的綠籬和欄桿 必須讓道 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 101 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 102 繼續(xù)向南的河岸線，狹窄的河堤所能塑造的效果有限，河對(duì)面的滬太路車流量巨大給人造成的嘈雜印象讓別墅價(jià)值大打折扣。 本案三期 A33棟南向也具有較大的開闊空間。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 99 本案借鑒 本案目前的雙拼別墅南面的組團(tuán)景觀具備一定觀賞性。 普羅旺斯最令人心曠神怡的是，它的空氣中總是充滿了薰衣草、百里香、松樹等的香氣。項(xiàng)目一期中不乏原生態(tài)、又很精致的園林小景。 步道。利用已有的園林景觀綠化，豐富河岸部分不足的景觀?？諝庵惺呛庸然ú莸牡南?，而手中正端著一杯盧瓦爾河谷出產(chǎn)的白葡萄酒。河流兩岸有許多精致的小山丘 ，古老的城堡 掩映在綠樹叢中 。 室外部分，我們將效仿依云小鎮(zhèn)“充滿鮮花”“綠意芬芳”的感覺，將清水平臺(tái)和小廣場結(jié)合起來，塑造豐富浪漫的組團(tuán)感覺。 無論是環(huán)境還是設(shè)施，依云小鎮(zhèn)給人的印象就是美麗與閑適。生活，在他們心目中是排第一位的，依云鎮(zhèn)居民更甚。小區(qū)大門到會(huì)所門口的這段距離是體現(xiàn)小區(qū)與外部隔絕幽靜生活的展示場所。 開發(fā)室外噴水池周邊區(qū)域的功能性使用，渲染廣場氣氛。在夏季，宮內(nèi)的庭園有特別的 噴水表演 。 墻面 多由五彩 大理石鑲制 ，或用 錦緞裱糊 。 和別墅物業(yè)的檔次感相匹配，售樓處的重新裝修，希望 達(dá)到的效果是增強(qiáng)一種儀式感，讓人進(jìn)入之后能有高貴 莊重，體現(xiàn)身份和品質(zhì)的檔次感。處理好北段市政綠化帶可以 增強(qiáng)客戶的好感 ，因此必須處理好大廈門前的環(huán)境 此點(diǎn)若缺失，將會(huì)使之前的工作徒勞、之后的銷售成果大打折扣 ，是形成客戶對(duì)項(xiàng)目第一印象的重要因素 客戶來項(xiàng)目之前有一定的心理期盼，如環(huán)境優(yōu)美、愜意、地中海風(fēng)情等，若廣場 處理不當(dāng)，使客戶降低評(píng)價(jià)，或感覺平平，不利于銷售工作的展開 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 39 李四光道 鳳河 河畔公園 二 期 體 育 場 回 路 畢 昇 路 科技發(fā)展大廈 學(xué)生公寓 香榭里舍 橋 外 部 展 示 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 40 二 期 體 育 場 回 路 畢 昇 路 李四光道 科技發(fā)展大廈 鳳河 河畔公園 學(xué)生公寓 香榭里舍 橋 外 部 展 示 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 41 戶外廣告 樣板區(qū)展示 構(gòu)成要素 物料展示 外部展示 樓體燈光字 /條幅 形象墻 報(bào)版、 LED（電子顯示屏） …… 售樓處 現(xiàn)場展示 標(biāo)示系統(tǒng) 看樓通道、大堂、樣板房 景觀園林 …… 樓書、折頁 紙袋、水杯 戶型單張 臵業(yè)計(jì)劃 …… 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 42 現(xiàn) 場 展 示 現(xiàn)場展示主要包括售樓處、大堂、看樓通道、樣板房和園林等等，是客戶到達(dá) 項(xiàng)目現(xiàn)場后的主要關(guān)注點(diǎn)，因此現(xiàn)場展示的好壞、成功與否，往往會(huì)決定客戶 對(duì)一個(gè)項(xiàng)目直觀感受，并進(jìn)而決定其是否購買項(xiàng)目 ,項(xiàng)目現(xiàn)場展示應(yīng)達(dá)到 提升項(xiàng) 目形象、打造項(xiàng)目獨(dú)特氣質(zhì) 的目的： ? 售樓處是接待客戶的主要區(qū)域，因此售樓處的設(shè)計(jì)應(yīng)本著科學(xué)的尺度劃分、 功能區(qū)隔、項(xiàng)目形象的傳遞、賣點(diǎn)的展示，體現(xiàn)舒適親近的參與感的原則來 設(shè)計(jì)，售樓處的功能分區(qū)分為 ①接待區(qū)；②沙盤區(qū)；③吧臺(tái)區(qū)；④辦公 區(qū)；⑤公示區(qū)；⑥展示區(qū)；⑦洽談區(qū)； ?大堂、園林、看樓通道是客戶現(xiàn)場體驗(yàn)重要的渠道、客戶對(duì)項(xiàng)目的最直觀的感 受也源于此，因此氛圍的營造至關(guān)重要； ?樣板房的展示是整個(gè)現(xiàn)場展示的重要內(nèi)容，其展示的效果有引導(dǎo)促使客戶成交 的重大作用，因此，樣板房的展示必須體現(xiàn)項(xiàng)目的 氣質(zhì)、品質(zhì)、及相關(guān)戶型 亮點(diǎn)； 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 43 現(xiàn) 場 展 示 售樓處功能分區(qū)及展示效果 展示區(qū) 沙盤區(qū) 洽談區(qū) 公示區(qū)