16專賣店經(jīng)營管理(-06-05075821)(xxxx02xxxx52416718)(文件)
【正文】 得沒有重點，客戶聽得不耐煩，跑了。如對手只能說出三重作用，而你能說出四重，客戶的天平籌碼不就偏向于我們了嗎？ 演示技巧 ? 兩個基本點：演示要點 +客戶關(guān)心點 ? 演示動作要點、講解要點，這兩個要點在演示現(xiàn)場一定要“表演”到位 。 王牌促銷員五步必殺銷售技巧 ? 厲兵秣馬 ：不打無準(zhǔn)備之仗。如大賣場的資源。 專賣店經(jīng)營管理六大標(biāo)準(zhǔn) 之 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 售中 售前 售后 詳細(xì)講解 察言觀色 積極推薦 打折送禮 鋪貼指導(dǎo) 處理不滿 積極回訪 積極宣傳 微笑迎接 端茶送水 噓寒問暖 腦筋活一點、效率高一點、度量大一點、嘴巴甜一點、做事多一點、脾氣少一點、說話輕一點、理由少一點、行動快一點 專賣店建設(shè)六好標(biāo)準(zhǔn) 位置好 出樣好 形象好 促銷好 導(dǎo)購好 演示好 專賣店的危機處理 （一）危機意識 “逆水行舟，不進則退”在尋求發(fā)展的過程中若缺乏危機意識是一種有害的思想傾向。應(yīng)具備 促成銷售 的能力。 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) ：在競爭如此激烈的瓷磚市場，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會想象，學(xué)會畫餅，讓他感受到切實的利益。 ? 需要強調(diào)的是，講解一定要生活化、口語化，而不是死守著標(biāo)準(zhǔn)說詞，一成不變，應(yīng)該像拉家常一樣，非常隨意，讓客戶根本感覺不出你在賣貨 。和顧客進行互動） ? 輔助賣點則不需要做太多解釋，因為客戶已經(jīng)在對手那兒了解得非常清楚了，講解時一句話帶過即可。 ? ： 通常產(chǎn)品有三到五個賣點，但一般只有一個賣點是最獨特的，那么它就是此產(chǎn)品的“個性”。 ? 靈巧是指“ 精明、整潔、利落 ”，以干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂靈巧的服務(wù)。 ? EVIDENCE :第三者的例證、演示、樣品、統(tǒng)計資料、實物、顧客的意見等證物 銷售過程中的 5S原則 —— 促銷員職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn) ? 何為 5S？ 微笑（Ｓｍｉｌｅ） 迅速（Ｓｐｅｅｄ） 誠懇（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ） 靈巧（Ｓｍａｒｔ） 研究（Ｓｔｕｄｙ） 微笑 +迅速 ? 微笑是指 適度的笑容 ，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，表現(xiàn)開朗、健康和體貼，促銷員要對顧客有體貼的心，才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。 ? 賣點的制定方法：FABE FABE法的中心原則：產(chǎn)品的特征 → 產(chǎn)品的功能 → 帶給顧客的利益。加強防 火、防盜、防潮措施，下班或 中途離開倉庫要檢查是否關(guān)門上鎖，鑰匙不能交由他人保管。商品進出庫要分色號、分編號做好驗收工作，確保數(shù)量準(zhǔn)確無誤； ，并由店長簽字為準(zhǔn)； ，每編號暢銷產(chǎn)品不得少于（ ）箱，常規(guī)備貨產(chǎn)品不得少于（ ）箱； ，應(yīng)及時增加補貨次數(shù)，確保貨源充足； ，對暢銷、滯銷、小色號、淘汰產(chǎn)品等做到心中有數(shù)； ，擺放合理有序； 專賣店經(jīng)營管理六大標(biāo)準(zhǔn) 之 管理標(biāo)準(zhǔn) （五）庫存管理 ，并在每星期盤存之前及時處 理，對產(chǎn)品包裝及銷售單、日報表、帳紙等各類店堂便用表單加強管 理。 （ 3）商品的調(diào)價 遇公司促銷、清倉等原因下調(diào)價格時，經(jīng)銷商可根據(jù)公司優(yōu)惠幅度適當(dāng)調(diào) 價，但不得隨意調(diào)高或調(diào)低，一般會以促銷或特價形式推出；遇公司成本上升等 原因上調(diào)價格時，經(jīng)銷商可依據(jù)公司新價格適當(dāng)提升售價； 專賣店經(jīng)營管理六大標(biāo)準(zhǔn) 之 管理標(biāo)準(zhǔn) （四）帳物管理 積極與公司業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)助理定時對賬； 掌握并及時分析店內(nèi)銷售情況，檢驗每天上柜貨品，注意是否需及時 補貨以確保銷售貨源充足；保持合理庫存，以不脫銷為標(biāo)準(zhǔn)，同時也
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