16專賣店經(jīng)營(yíng)管理(-06-05075821)(xxxx02xxxx52416718)(文件)
【正文】 得沒(méi)有重點(diǎn)，客戶聽(tīng)得不耐煩，跑了。如對(duì)手只能說(shuō)出三重作用，而你能說(shuō)出四重，客戶的天平籌碼不就偏向于我們了嗎？ 演示技巧 ? 兩個(gè)基本點(diǎn)：演示要點(diǎn) +客戶關(guān)心點(diǎn) ? 演示動(dòng)作要點(diǎn)、講解要點(diǎn)，這兩個(gè)要點(diǎn)在演示現(xiàn)場(chǎng)一定要“表演”到位 。 王牌促銷員五步必殺銷售技巧 ? 厲兵秣馬 ：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。如大賣場(chǎng)的資源。 專賣店經(jīng)營(yíng)管理六大標(biāo)準(zhǔn) 之 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 售中 售前 售后 詳細(xì)講解 察言觀色 積極推薦 打折送禮 鋪貼指導(dǎo) 處理不滿 積極回訪 積極宣傳 微笑迎接 端茶送水 噓寒問(wèn)暖 腦筋活一點(diǎn)、效率高一點(diǎn)、度量大一點(diǎn)、嘴巴甜一點(diǎn)、做事多一點(diǎn)、脾氣少一點(diǎn)、說(shuō)話輕一點(diǎn)、理由少一點(diǎn)、行動(dòng)快一點(diǎn) 專賣店建設(shè)六好標(biāo)準(zhǔn) 位置好 出樣好 形象好 促銷好 導(dǎo)購(gòu)好 演示好 專賣店的危機(jī)處理 （一）危機(jī)意識(shí) “逆水行舟，不進(jìn)則退”在尋求發(fā)展的過(guò)程中若缺乏危機(jī)意識(shí)是一種有害的思想傾向。應(yīng)具備 促成銷售 的能力。 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) ：在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的瓷磚市場(chǎng)，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì)想象，學(xué)會(huì)畫餅，讓他感受到切實(shí)的利益。 ? 需要強(qiáng)調(diào)的是，講解一定要生活化、口語(yǔ)化，而不是死守著標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)詞，一成不變，應(yīng)該像拉家常一樣，非常隨意，讓客戶根本感覺(jué)不出你在賣貨 。和顧客進(jìn)行互動(dòng)） ? 輔助賣點(diǎn)則不需要做太多解釋，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)在對(duì)手那兒了解得非常清楚了，講解時(shí)一句話帶過(guò)即可。 ? ： 通常產(chǎn)品有三到五個(gè)賣點(diǎn)，但一般只有一個(gè)賣點(diǎn)是最獨(dú)特的，那么它就是此產(chǎn)品的“個(gè)性”。 ? 靈巧是指“ 精明、整潔、利落 ”，以干凈利落的方式來(lái)接待顧客，即是所謂靈巧的服務(wù)。 ? EVIDENCE :第三者的例證、演示、樣品、統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)物、顧客的意見(jiàn)等證物 銷售過(guò)程中的 5S原則 —— 促銷員職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn) ? 何為 5S？ 微笑（Ｓｍｉｌｅ） 迅速（Ｓｐｅｅｄ） 誠(chéng)懇（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ） 靈巧（Ｓｍａｒｔ） 研究（Ｓｔｕｄｙ） 微笑 +迅速 ? 微笑是指 適度的笑容 ，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和體貼，促銷員要對(duì)顧客有體貼的心，才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。 ? 賣點(diǎn)的制定方法：FABE FABE法的中心原則：產(chǎn)品的特征 → 產(chǎn)品的功能 → 帶給顧客的利益。加強(qiáng)防 火、防盜、防潮措施，下班或 中途離開(kāi)倉(cāng)庫(kù)要檢查是否關(guān)門上鎖，鑰匙不能交由他人保管。商品進(jìn)出庫(kù)要分色號(hào)、分編號(hào)做好驗(yàn)收工作，確保數(shù)量準(zhǔn)確無(wú)誤； ，并由店長(zhǎng)簽字為準(zhǔn)； ，每編號(hào)暢銷產(chǎn)品不得少于（ ）箱，常規(guī)備貨產(chǎn)品不得少于（ ）箱； ，應(yīng)及時(shí)增加補(bǔ)貨次數(shù)，確保貨源充足； ，對(duì)暢銷、滯銷、小色號(hào)、淘汰產(chǎn)品等做到心中有數(shù)； ，擺放合理有序； 專賣店經(jīng)營(yíng)管理六大標(biāo)準(zhǔn) 之 管理標(biāo)準(zhǔn) （五）庫(kù)存管理 ，并在每星期盤存之前及時(shí)處 理，對(duì)產(chǎn)品包裝及銷售單、日?qǐng)?bào)表、帳紙等各類店堂便用表單加強(qiáng)管 理。 （ 3）商品的調(diào)價(jià) 遇公司促銷、清倉(cāng)等原因下調(diào)價(jià)格時(shí)，經(jīng)銷商可根據(jù)公司優(yōu)惠幅度適當(dāng)調(diào) 價(jià)，但不得隨意調(diào)高或調(diào)低，一般會(huì)以促銷或特價(jià)形式推出；遇公司成本上升等 原因上調(diào)價(jià)格時(shí)，經(jīng)銷商可依據(jù)公司新價(jià)格適當(dāng)提升售價(jià)； 專賣店經(jīng)營(yíng)管理六大標(biāo)準(zhǔn) 之 管理標(biāo)準(zhǔn) （四）帳物管理 積極與公司業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)助理定時(shí)對(duì)賬； 掌握并及時(shí)分析店內(nèi)銷售情況，檢驗(yàn)每天上柜貨品，注意是否需及時(shí) 補(bǔ)貨以確保銷售貨源充足；保持合理庫(kù)存，以不脫銷為標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也
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