保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 客戶日常接觸次數(shù)最多的人之一，客戶信任度較高。普遍采用優(yōu)惠、贈(zèng)送等促銷方式劣勢： 傳統(tǒng)的促銷方式不僅成本投入大，且持續(xù)時(shí)間短，難以形成規(guī)模效應(yīng)！三、當(dāng)前經(jīng)銷店保險(xiǎn)營銷的兩大核心問題三、當(dāng)前經(jīng)銷店保險(xiǎn)營銷的兩大核心問題核心問題 1核心問題 2缺乏續(xù)保銷售從新車銷售開始的策略思想 ；策略宗旨 為客戶來年續(xù)保制造放棄成本！策略宗旨 以價(jià)值鏈業(yè)務(wù)為核心的整合營銷！仍以促進(jìn)銷售為營銷主導(dǎo)思想，缺乏價(jià)值鏈整合營銷的思路和方法。此筆費(fèi)用作為客戶未來 5年續(xù)保的準(zhǔn)備金，每年提取 1200元沖抵客戶續(xù)保費(fèi)用。 新車客戶必須在經(jīng)銷店上保險(xiǎn)才能參加此活動(dòng)。3）帶動(dòng)相關(guān)價(jià)值鏈業(yè)務(wù)：將客戶按時(shí)回廠保養(yǎng)及在經(jīng) 銷店維修作為協(xié)議條款，確保經(jīng)銷店的售后收益。續(xù)保專員以利用客戶等待時(shí)間，與客戶進(jìn)行續(xù)保商談，并將 “ 代金券 ” 作為續(xù)保的交換條件。四、圍繞保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整合營銷四、圍繞保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整合營銷以保險(xiǎn)為原動(dòng)力的價(jià)值鏈整合營銷、以保險(xiǎn)為原動(dòng)力的價(jià)值鏈整合營銷 案例展示案例四： GPS免費(fèi)送活動(dòng)目的：活動(dòng)簡介：1）促進(jìn)續(xù)保銷售；2）促進(jìn)新車承保銷售。四、圍繞保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整合營銷四、圍繞保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整合營銷以保險(xiǎn)為原動(dòng)力的價(jià)值鏈整合營銷、以保險(xiǎn)為原動(dòng)力的價(jià)值鏈整合營銷案例分析1）放大客戶利益：只要客戶按約定續(xù)保，即可得到免 費(fèi)的 GPS一臺(tái)；2）增加客戶放棄成本：當(dāng)客戶猶豫是否繼續(xù)在經(jīng)銷店 續(xù)保時(shí)，預(yù)存的資金就是客戶的放棄成本。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2101:34:0301:34:03January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/27 1:34:0301:34:0327 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 2101:34:0301:34Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/27 1:34:0301:34:0327 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 27 一月 20231:34:03 上午 01:34:03一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2101:34:0301:34Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/27 1:34:0301:34:0327 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2101:34:0301:34:03January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2101:34:0301:34Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。4）養(yǎng)成客戶習(xí)慣：提高了客戶的活躍度，對售后、精 品等業(yè)務(wù)起到推動(dòng)作用。新?？蛻粼诠潭ㄙ~戶存入一定的金額，即可獲贈(zèng) GPS一臺(tái)。3）增加客戶放棄成本：不僅僅是美容翻新上的成本， 還增加了客戶的感性成本。 制作 “ 車輛美容翻新代金券 ” 在新車承保商談時(shí)作為客戶購買新車承保的交換條件。某品牌一款車型的 “ 核心 ” 部件的保修期為 2年 6萬公里；如果客戶遵守續(xù)保協(xié)議，經(jīng)銷店可將保修期延長至 5年 15萬公里。3）帶動(dòng)相關(guān)價(jià)值鏈業(yè)務(wù)：在協(xié)議中規(guī)定，如果客戶五 年內(nèi)將車置換或出售給經(jīng)銷店，則賬戶中剩余未扣 除部分的金額可返回客戶或供客戶新車承保繼續(xù)使 用。 新車客戶必須在經(jīng)銷店上保險(xiǎn)才能參加此活動(dòng)。三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理流程之外的工作、流程之外的工作 客戶信息管理工具一汽豐田 **經(jīng)銷店 **年續(xù)保跟進(jìn)登記本序號(hào)原保單信息 第一次跟蹤 第二次跟蹤 第三次跟蹤 是否成功未成交原因投保渠道客戶姓名聯(lián)系電話車系車牌號(hào)保險(xiǎn)公司保費(fèi)保險(xiǎn)到期日日期時(shí)點(diǎn)保險(xiǎn)公司保費(fèi)溝通情況日期時(shí)間溝通情況日期時(shí)間跟蹤情況作用：對于續(xù)保專員：記錄每次與客戶溝通的情況，有利于后續(xù)跟蹤；及時(shí)更新客戶信息，保證 信息的準(zhǔn)確性； 對于保險(xiǎn)經(jīng)理：便于檢查續(xù)保專員工作時(shí)量及跟進(jìn)質(zhì)量，及時(shí)予以指導(dǎo)；對于經(jīng)銷店： 及時(shí)記錄未成交原因，月底提供未成交分析，有利于及時(shí)和保險(xiǎn)公司溝通、 對市場做出快速反應(yīng)第三章第三章 一汽豐田一汽豐田 AAA保險(xiǎn)營銷篇保險(xiǎn)營銷篇①① 一一 、 營銷基本概念②② 二、經(jīng)銷店保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀③③ 三、當(dāng)前經(jīng)銷店保險(xiǎn)營銷的兩大核心問題④④ 四、圍繞保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整合營銷一、基本營銷概念一、基本營銷概念Q＆＆ A Q：營銷做了一件什么事 ？A：商家與目標(biāo)客戶持續(xù)有效的：商家與目標(biāo)客戶持續(xù)有效的信息溝通與互換！信息溝通與互換！一、基本營銷概念一、基本營銷概念營銷要解決的四個(gè)問題營銷要解決的四個(gè)問題KnowTOYOTABuyTOYOTAHereBuyTOYOTABuyTOYOTANow營銷活動(dòng)的組織是關(guān)鍵： 一對一營銷教育客戶了解 TOYOTA:公眾類營銷經(jīng)銷店主要面對的問題： 一對一營銷教育客戶買 TOYOTA的理由：公眾類營銷一、基本營銷概念一、基本營銷概念Q＆＆ A Q：營銷的目的是什么 ？A：影響目標(biāo)顧客對我們產(chǎn)品：影響目標(biāo)顧客對我們產(chǎn)品 與服務(wù)有想法和行動(dòng)！與服務(wù)有想法和行動(dòng)！用自己的理性控制住自己的感性，影響客戶的感性判斷！零售車輛旁邊放置專家人形模型；展廳擺放客戶購車后的照片集；接聽電話中如何影響顧客觀點(diǎn)；繞車六步曲的產(chǎn)生：品牌、顏色、車型的喜好等等 ，都是顧客的感性采購敏感點(diǎn)，雷克薩斯在做顧客行為調(diào)查之后，認(rèn)一個(gè)購買“ 雙 B” 的顧客會(huì)在展廳停留 45分鐘，于是確定了基本戰(zhàn)略：讓顧客從感性上升為理性！一、基本營銷概念一、基本營銷概念影響 每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)被環(huán)境、信息、他人影響而做出決策！原 則營銷活動(dòng)的主題直接影響顧客對活動(dòng)的興趣思考：以上兩個(gè)活動(dòng)主題有什么不同思考：以上兩個(gè)活動(dòng)主題有什么不同 營銷主題設(shè)計(jì)的三要素 ● 誘發(fā)顧客好奇 ● 隱含顧客利益 ● 瑯瑯上口更于傳播 例：駕校拿本時(shí)發(fā)送主題為 “ 白開三個(gè)月 ” 的 DM單 例： “ 購 AAA保險(xiǎn)，年年開新車 ”一、基本營銷概念一、基本營銷概念主題影響“XX質(zhì)量萬里行 ”VS“您購車，我買單
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