【正文】 ” 準備標準化所需要的工作 ? 分析資源要求及分配資源 ? 建立技術規(guī)范與測試規(guī)范 ? 建立標準化接入與測試平臺（測試環(huán)境：模擬現(xiàn)網(wǎng)） 42 集中分配資源于“ 控制”及“伙伴”以產(chǎn)出船頭產(chǎn)品 然而“認證”及“標準化”模式對于有效運用 資源 把蛋糕作大也是必要的 “控制”及”緊密伙伴” ? 可更深入累積產(chǎn)品開發(fā)及伙伴合作 /管理經(jīng)驗 ? 集中開發(fā)高價值的產(chǎn)品，加快產(chǎn)品投放市場 ? 可更有效組織及培養(yǎng)集團銷售及服務隊伍，建立內(nèi)部能力 ? 建立北京移動于企業(yè)移動數(shù)據(jù)方案領域的領先地位及信譽 “認證”及”標準化” ? 前階段更多的建立標準化平臺的工作 ? 需要進行更多的行政及文書工作，如分配接入平臺介面，提供測試設備等 ? 管理“開發(fā)商專用社區(qū)”需要進行資料及文書整理 ? 需要累積經(jīng)驗以進行產(chǎn)品測試及制定認證標準 ? 有效鼓勵產(chǎn)品開發(fā)及建立更多的數(shù)據(jù)應用方案成功案例 主力集中資源以實現(xiàn)產(chǎn)出船頭產(chǎn)品的優(yōu)勢及好處 建立標準“接入平臺”把蛋糕做大 建立管理能力的初步計劃 43 各商業(yè)模式的控制點以減低風險 確定合作需求及伙伴的角色 確定合作 伙伴的選擇標準 評估各潛在伙伴的能力 接觸各合作伙伴及做出選擇 合同談判及 確定 市場投放 /實施 總體合作關系管理 提供資料 簽訂測試 協(xié)議 網(wǎng)絡數(shù)據(jù) 分配 聯(lián)合進行 測試 聯(lián)合分析 測試結果 評估測試 簽訂認證 協(xié)議 提供資料 簽訂測試 協(xié)議 網(wǎng)絡數(shù)據(jù) 分配 聯(lián)合進行 測試 緊密伙伴 認證 標準化 指定潛在伙伴篩選標準 潛在伙伴審慎研究 合同簽訂 產(chǎn)品驗收 定期監(jiān)督 定期更新認證 認證簽發(fā) 產(chǎn)品測試 挑選認證產(chǎn)品 挑選標準化 產(chǎn)品 向客戶提供網(wǎng)絡服務權責聲明 建立管理能力的初步計劃 44 各商業(yè)模式的風險 風險 控制 ? 知識產(chǎn)權的保護問題 緊密伙伴 ? 知識產(chǎn)權主權問題 認證 ? 品牌控制的問題 標準化 ? 品牌控制問題 ? 開發(fā)商流失到競爭對手風險 ? 控制最終客戶對北京移動的期望 控制方法 ? 保護產(chǎn)品的原代碼，不向客戶公開 ? 要求與緊密伙伴達成專有及排外的產(chǎn)品合作協(xié)議 ? 嚴謹?shù)臏y試標準及過程 ? 要求認證產(chǎn)品定期更新測試 ? 品牌標簽使用守則 ? 公開的網(wǎng)絡接入方法提供良好的產(chǎn)品開發(fā)及測試環(huán)境 ? 嚴謹執(zhí)行權責聲明 建立管理能力的初步計劃 補充資料 45 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 也可采用 ATT的自測作為質量衡量標準。并定義 清晰的服務提供權責聲明 “ 緊密 伙伴”、“認證”、“標準化” 17 并有不同的“游戲規(guī)則” 各商業(yè)模式“游戲規(guī)則” /可用“籌碼”綜述 (1) 如網(wǎng)絡技術支持小組 “ 緊密 伙伴”、“認證”、“標準化” 財務安排 客戶獲取 解決方案開發(fā)支持 推廣 /營銷支持 服務啟動 銷后服務 緊密伙伴 ? 盡量不希望流量收入分享 ? 進行詳細談判，考慮其他形式如產(chǎn)品許可費、“賞金“制度、客戶介紹傭金 ? 根據(jù)個別情況考慮提供“開發(fā)基金貸款” 2 ? 客戶關系共享，可由北京移動 /伙伴引入 ? 主力提供網(wǎng)絡技術方面的支持 ? 對產(chǎn)品內(nèi)容及開發(fā)參與研究及提出意見 ? 提供網(wǎng)絡知識方面的培訓 ? 獲邀參加各類“項目”開發(fā)研討會 ? 提供產(chǎn)品“測試” /“網(wǎng)絡試運行” ? 共同推行試點工作 ? 牽頭進行推廣 /營銷策劃 ? 設立專用市場推廣資金 ? 銷售方法交流及分享 ? 組成所需銷售及銷售支持隊伍 (1) ? 協(xié)助有關網(wǎng)絡技術上的安裝及服務啟動 ? 網(wǎng)絡穩(wěn)定性追蹤 ? 全面客戶戶口管理及單一客戶接觸界面，包括計費及賬單、技術支持等 ? 合作伙伴于后臺作二線支援 ? 共同客戶培訓 認證 ? 不進行流量收入分享 ? 以“賞金”制度鼓勵開發(fā)商積極銷售 ? 成功引入數(shù)據(jù)流量客戶的傭金 /介紹費 ? 進行客戶轉介，公開向“認證”伙伴招標 ? 認證產(chǎn)品及開發(fā)商通訊錄 ? 提供“標準化”的技術支持：包括 API， 產(chǎn)品開發(fā)工具包，技術資料下載及白皮書 ? 技術研討會及產(chǎn)品發(fā)展趨勢優(yōu)先參與 ? 市場調研報告 ? 提供產(chǎn)品“測試” /“網(wǎng)絡試運行” ? 提供基本的市場推廣材料：如技術簡介 ? 定期更新的“成功移動數(shù)據(jù)應用案例” ? 共同新聞稿發(fā)放 ? 對伙伴的產(chǎn)品進行測試與認證 ? 提供基本銷售支持，如服務報價 ? 提供網(wǎng)絡穩(wěn)定性資料 ? 提供計費及賬單支持 ? 提供售后網(wǎng)絡技術支援 4 標準化 ? 不進行流量收入分享 ? 不發(fā)放“賞金” ? 不推行傭金 /介紹費 ? 提供“標準化”的技術支持：包括API， 產(chǎn)品開發(fā)工具包，技術資料下載及白皮書 ? 技術研討會及產(chǎn)品發(fā)展趨勢研討會 ? 市場調研報告 ? 提供基本的市場推廣材料：如技術簡介 ? 提供基本銷售支持，如服務報價 ? 提供計費及賬單支持 ? 只提供售后網(wǎng)絡技術支援 3 4 18 在財務安排上，各商業(yè)模式存在不同的原則 財務安排 / 激勵 緊密伙伴 ?盡量不進行收入分成，但根據(jù)緊密伙伴于產(chǎn)品開發(fā)及建立客戶關系的貢獻，可考慮進行收入分成，但需對此進行詳細財務分析，并與北京移動所承擔的責任取得平衡 ?盡量采取其他激勵形式以保護未來銷售增長的分享 ?提供產(chǎn)品許可費 ?產(chǎn)品銷售“賞金” ?客戶介紹傭金 ?可考慮提供“開發(fā)基金貸款”以鼓勵及幫助開發(fā) 收入分成 激勵形式 開發(fā)基金 銷售方式 ?北京移動直接面對客戶，可因應客戶需求 /規(guī)模、設計資費政策及客戶，考慮： 用戶數(shù)分層次資費 用量分層次資費 認證 ?不進行流量收入分成 ?產(chǎn)品銷售“賞金” ?客戶介紹傭金 標準化 ?不進行流量收入分成 ?較多情況是開發(fā)商直接面對客戶，北京移動面對開發(fā)商可考慮： 流量批發(fā)價 開發(fā)商為北京移動的“銷售渠道”，北京移動提供傭金 2 3 4 “ 緊密 伙伴”、“認證”、“標準化” 19 對 “緊密伙伴 ”于客戶獲取、開發(fā)、銷售及售后服務提供最大力度的支持 北京移動可擔當?shù)呢熑? ? 于現(xiàn)時的集團客戶中尋找直接銷售產(chǎn)品及接觸客戶的機會 ? 如客戶關系由伙伴帶入，利用現(xiàn)時集團客戶群關系取得與類似客戶接觸并了解需求的機會 ? 與合作伙伴主要于網(wǎng)絡技術上緊密合作，例如網(wǎng)絡接入平臺介面 ? 在產(chǎn)品開發(fā)其它方面提供技術性支援及意見回饋 ? 提供產(chǎn)品開發(fā)在網(wǎng)絡方面的援助 ? 提供網(wǎng)絡知識方面的培訓 ? 獲邀參與各類“項目”開發(fā)研討會 ? 提供網(wǎng)絡產(chǎn)品測試及試運行 ? 可能設立專用市場推廣資金 ? 負責推行市場推廣計劃 ? 組織客戶經(jīng)理 /銷售隊伍進行直銷 ? 進行銷售辦法的交流及分享 ? 共同媒體新聞稿發(fā)布 ? 根據(jù)不同的產(chǎn)品性質及組裝復雜性，研究組織 /組裝隊伍的需要 ? 提供“試用”期間網(wǎng)絡穩(wěn)定性監(jiān)測及追蹤 ? 與伙伴合作，進行客戶培訓及使用介紹 ? 客戶戶口管理，包括提供計費及賬單處理 ? 前線客戶服務，包括網(wǎng)絡問題支援 其它考慮 ? 實際財務安排視乎情況而定 : 合作伙伴是否滿足于收取許可費 ？ 如對未來的數(shù)據(jù)流量收入增長樂觀，應盡量以其他方式提供收入避免流量收入分享，例如“賞金”制度 是否提供產(chǎn)品“開發(fā)資金貸款” ? 在產(chǎn)品開發(fā)過程的其他環(huán)節(jié)，北京移動的參與程度及意見回饋 ? 如何更有效與緊密伙伴一起了解客戶的需求 ? 考慮是否可同時利用合作伙伴的銷售隊伍 ? 合作伙伴作為后方技術支持于與服務提供及啟動方面的參與程度 ? 因應與伙伴的財務及其他合作安排，考慮是否可向伙伴收取客戶服務費 客戶獲取 應用解決方案開發(fā) 銷售推廣 服務提供及啟動 售后服務 “ 緊密 伙伴” 20 同時為“認證”及“標準化”注冊會員提供基本 的技術產(chǎn)品知識及市場推廣支持 向 “認證”會員提供超出“標準化”的支援 技術支持 適用于“標準化”及“認證” ? 提供 API， 網(wǎng)絡接入平臺資料 ? 開發(fā)商產(chǎn)品開發(fā)工具倉及有關技術資料下載，產(chǎn)品開發(fā)白皮書 ? 電郵技術性支持 市場資料 ? 有關市場調研下載 ? 定期市場及產(chǎn)品發(fā)展趨勢研討會 營銷支持 ? 基本、標準化市場推廣材料 ? 基本銷售支持，如服務報價 “認證”會員特享 ? 提供產(chǎn)品測試 ? 更大力度的技術性支持，如定期舉行技術培訓座談會 ? 提供更多有關的市場調研下載 ? 研討會優(yōu)先預訂 /取票 ? 共同新聞稿發(fā)放 ? 編制伙伴解決方案 (服務 /產(chǎn)品 )資料通訊錄 ? 客戶需求轉介，公開向“認證”伙伴招標 ? 定期更新的“成功移動數(shù)據(jù)應用案例” ? 對伙伴的產(chǎn)品進行測試與認證 ? 提供計費及賬單支持 ? 提供售后網(wǎng)絡技術支援 ? 提供計費及賬單支持 ? 只提供售后網(wǎng)絡技術支援 售后服務支持 “認證”、“標準化” 21 國際運營商利用開發(fā)商網(wǎng)上社區(qū)增加各方對開發(fā)商的認識 運營商對開發(fā)商的了解 ?注冊信息和會員等級 開發(fā)商之間的了解 ?線上討論版 客戶對開發(fā)商的了解 ?開發(fā)商的注冊資料 ?開發(fā)商推薦向客戶與合作伙伴 Telstra無線數(shù)據(jù)開發(fā)商社區(qū) ? 注冊者信息 ? ? M1應用開發(fā)商社區(qū) ? 要求細節(jié)的信息，包括公司登記號，行業(yè)，感興趣應用，具經(jīng)驗的應用類型 ? 基于與 M1的合作關系對會員進行分類 (1) ? Blackberry開發(fā)商社區(qū) ATT無線數(shù)據(jù)開發(fā)商項目 ? 注冊者信息 (2) ? 基于會費制度進行會員登記劃分 (3) ? (1) 3個等級：一般會員、經(jīng)證實會員和戰(zhàn)略性會員， 3個會員等級建立在合作伙伴狀態(tài)基礎上 (2) 會員登記和答疑外包給第三方公司 Wireless Developer (3) 2個等級：標準會員和豪華會員，豪華會員要求 795美元的年費 (4) 僅提供給獲批準的、而且證明了自身高水平的開發(fā)能力的 BlackBerry ISV 聯(lián)盟項目成員，并將他們包括到 Blackberry 開發(fā)商推薦名單中。北京移動通信有限責任公司 集團業(yè)務解決方案咨詢項目 商業(yè)模式模塊研討會 2023 年 11 月 22 日 THE BOSTON CONSULTING GROUP 2 商業(yè)模式分析綜述 應當采取區(qū)分對待的方式以便集中有限資源在最重要的產(chǎn)品上 ? 我們建議運用四個在價值鏈上有不同程度參與的商業(yè)模式