某省區(qū)醫(yī)藥商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 4 分銷通路管理 ?分銷商的市場(chǎng)范圍 ?分銷商的產(chǎn)品政策 ?分銷商的地理區(qū)位 ?分銷商團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與實(shí)力 ?預(yù)期合作程度 ?財(cái)務(wù)狀況 /管理水平 ?渠道網(wǎng)絡(luò)和綜合服務(wù)能力 如何選擇分銷商 第三單元 商業(yè)談判能力之發(fā)展 ?談判 “談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說(shuō)話，“判”字是用一把劍劃清是非 談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。 —— 菲利浦 科特勒 銷售渠道的概念 當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過(guò)的途徑。 ? 迅速了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況（尤其是財(cái)務(wù)狀況），判斷其購(gòu)買能力，可能的付款期限及付款方式等。 談判的準(zhǔn)備 創(chuàng)造談判的氣氛 進(jìn)入談判實(shí)質(zhì)階段 達(dá)成協(xié)議 商務(wù)談判的過(guò)程 談判目標(biāo) 計(jì)劃安排 談判進(jìn)度 人員安排 地點(diǎn)時(shí)間 商務(wù)談判的架構(gòu) ?談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 ? 探索階段，營(yíng)造和諧氣氛 ? 掌握控制三個(gè)層面 ? 施加影響戰(zhàn)術(shù) ? 拉推戰(zhàn)術(shù) ? 討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù) ? 誘餌戰(zhàn)術(shù) ? 讓步戰(zhàn)術(shù) ? “黑”“白”搭檔戰(zhàn)術(shù) 1. 準(zhǔn)備再準(zhǔn)備 2. 小組談判？一對(duì)一談判 3. 多用“如果 … ，那么 …” 4. 時(shí)間的選擇 5. 不可動(dòng)氣，尤其對(duì)方一直說(shuō)“不” 6. “黑”“白”搭檔 7. 稱贊對(duì)方非常強(qiáng)硬 8. 永遠(yuǎn)給與得并行（ Give and Take) 9. 善
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1