【正文】 你是一家汽車經(jīng)銷商，一家大型汽車租賃公司從你這里下了一筆大訂單。那些汽車就在那里愁著放不下呢，最好能夠盡快送去，這樣我就可以早些收錢。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會(huì)為我們做些什么？ ” 那家租賃公司的老板可能會(huì)想： “天哪，這下可麻煩了?！蓖ㄟ^要求對(duì)方作出回報(bào)，他所作出的讓步是很有價(jià)值的。這時(shí)逃犯陷入了一個(gè)兩難的局面?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個(gè)非?？癖┑募一铮宜宦犖乙粋€(gè)人的。 現(xiàn)身說法 以前我公司開了一家分店，由我負(fù)責(zé)。 ”我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。我簽了 3年的租約，到現(xiàn)在還有 2年時(shí)間，我們必須按租約辦事。 ” 房東立刻表示抗議： “那樣我會(huì)要求你們賠償，我會(huì)把你們告上法庭?？蓡栴}是，我必須向董事會(huì)交差。只聽他說道： “你愿意和他們交涉一下嗎？我愿意把價(jià)格降到 1550 元，如果他們還是不能接受， 1500 元也可以。當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉 黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對(duì)方： “哦，好了，你不是在和我玩白臉 黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力。即便被對(duì)方識(shí) 破，白臉黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略。她想要 3種禮物：一趟為期一周的旅行， 5000元零花錢和一個(gè)新的旅行包。然后，就在即將開始旅行時(shí)，她又告訴父親：“爸爸，你不會(huì)讓我拉著這個(gè)破破爛爛的旅行包去旅行吧？其他孩子都有一個(gè)新的旅行包。當(dāng)他在通電話時(shí)，只見他把手捂住話筒，然后對(duì)你說：“你可以給免費(fèi)將車送到我們分公司嗎？還不到一百公里?！? ◆你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。我可不想重新談判。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。 ◆當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在對(duì)你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書面的形式告訴對(duì)方其他 服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺出你有權(quán)作出最終決定。 ”可問題是， 600 元的幅度太高了，絕對(duì)不是最后一次讓步的幅度。 ”你一口拒絕，告訴對(duì)方，你連 10 元都不會(huì)讓步，因?yàn)槟銊偛沤o出的已經(jīng)是自己的底線了。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià) ,他正是傳說中的談判高手。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。 ”過了一會(huì)兒之后，這位銷售人員會(huì)回來(lái)告訴客戶： “非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問題。 除了提高價(jià)格之外，你還可以通過收回某個(gè)交易條件的方式來(lái)達(dá)到同樣的目的。 完美結(jié)束的策略 談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。 ”這時(shí)他并不會(huì)感覺自己輸?shù)袅苏勁校杏X自己只是與你交換了一下條件而已。 :56:4506:56Jan2321Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 1月 上午 6時(shí) 56分 :56January 21, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 06:56:4506:56:4506:561/21/2023 6:56:45 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 21日星期六 上午 6時(shí) 56分 45秒 06:56: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , January 21, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 21日星期六 6時(shí) 56分 45秒 06:56:4521 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 21日星期六 上午 6時(shí) 56分 45秒 06:56: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :56:4506:56Jan2321Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 21日星期六 6時(shí) 56分 45秒 06:56:4521 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 06:56:4506:56:4506:56Saturday, January 21, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 6時(shí) 56分 45秒 上午 6時(shí) 56分 06:56: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :56:4506:56:45January 21, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , January 21, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。但你如果接受這個(gè)價(jià)格，我將親自負(fù)責(zé)整個(gè)上戶過程，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)。 ”銷售員還告訴你： “我們的評(píng)估人員告訴我，就這種價(jià)格來(lái)說，如果還要去免費(fèi)安裝的話，那我們一定是瘋了。 ” 這時(shí)對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)？他很可能會(huì)大發(fā)雷霆： “什么？我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價(jià)。逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。 作出讓步的最佳方式就是，在一開始時(shí)，首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步。為什么這么不講情面？ ”所以最后一次讓步的幅度千萬(wàn)不要太大，因?yàn)檫@很可能會(huì)讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生不信任情緒。他會(huì)告訴你： “算了，看來(lái)我們沒什么好談的了。 ◆ 要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺自己贏得了這場(chǎng)談判?？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。或許我最好還是做些讓步。 ◆你可能在想：“哦，不。”由于剛剛完成了一筆大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會(huì)同意對(duì)方的這種要求。 剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會(huì)非常興奮，迫不及待地要向你的上司報(bào)喜。她是一個(gè)非常優(yōu)秀的談判高手。這就好像下象棋一樣，棋逢對(duì)手的感覺要遠(yuǎn)比和一個(gè)笨蛋對(duì)弈有趣得多。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破，他們通常就會(huì)選擇放棄。 精彩回訪 ◆人們使用白臉 黑臉策略的頻率要遠(yuǎn)比你想象中的高。雖然應(yīng)對(duì)白臉 黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時(shí)間才能立案，再隔半年才開庭。我完全同意你的做法。再過一個(gè)小時(shí)我們就要開董事會(huì)議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到 1400 元。最后，我決定嘗試使用白臉 黑臉策略。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月 1400元，這樣我們還可以有些薄利。所以，你一定要幫助我。怎么辦呢？ 解決問題的辦法就是白臉 黑臉策略。他是一個(gè)逃犯，腿上還帶著腳鐐。他們可能會(huì)說： “我會(huì)讓財(cái)務(wù)部今天就給你開支票。你可以告訴對(duì)方： “坦白說，我也不知道我們能否提前送貨?？蓻]過多久，對(duì)方經(jīng)理又給你打來(lái)電話： “我們公司提前開張了。 ”千萬(wàn)不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實(shí)上，他只是在盡量讓客戶相信自己是 “中立者 ”罷了。 要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是 “中立 ”的。 （ 4）死胡同的解決之道 通常情況下，談判中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力量。 C緩解緊張氣氛 。 老總們最喜歡的一個(gè)借口是： “我今天下午必須出席一個(gè)會(huì)議，所以我的銷售經(jīng)理將代表我繼續(xù)談判。 ◆遇到僵局時(shí)，你可以考慮使用暫置策略：“ 我們先把這個(gè)問題放一放，討論其他問題，可以嗎 ？” ◆首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上。千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到某一個(gè)問題上 ( 那樣雙方就一定要分個(gè)輸贏 )。 （ 2）暫置策略解決談判僵局 當(dāng)你正在與客戶進(jìn)行談判，而客戶告訴你： “我們可以和你談?wù)?，可問題是，我們要在成都舉行年度銷售會(huì)議，如果希望成為我們的供應(yīng)商，你們就必須優(yōu)惠三萬(wàn)元，否則，我們也就沒必要浪費(fèi)時(shí)間了。 或者說，你擁有一家零售商店，一位客戶沖你大嚷： “我不想再討論這件事了。 ”你知道根本不可能答應(yīng)對(duì)方的要求，所以你很容易會(huì)認(rèn)為雙方走進(jìn)了一個(gè)死胡同，可事實(shí)上，你只是遇到了一個(gè)僵局罷了。是什么呢？沒錯(cuò)，他們會(huì)感覺自己贏得了這場(chǎng)談判，因?yàn)槟阕罱K接受了他們 。我們現(xiàn)在只差 1900 元了。我會(huì)告訴他們你的報(bào)價(jià)是 ，看看我們能否達(dá)成交易吧。如果一人讓一步的話，那就是 萬(wàn)元，是嗎？ ” “是的， ”對(duì)方回答道： “如果你能夠接受 ，我們就沒問題了。接下來(lái)該怎么辦呢？你很清楚，如果這時(shí)你提出對(duì)雙方報(bào)價(jià)進(jìn)行折中，對(duì)方一定會(huì)接受，也就是說，按照這種方式，成交的價(jià)格將是 。 ◆ 一定要在開始工作之前就談好要求?！? 下午我興高采烈的去找客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)談判依然困難重重?？蛻粽f：“謝謝，相當(dāng)不錯(cuò)。記住，每次叫停時(shí)，一定要把價(jià)格壓到最初談判的報(bào)價(jià)水平 ? 服務(wù)會(huì)貶值的 一個(gè)客戶打來(lái)電話說：“我們領(lǐng)導(dǎo)明天中午就要出差了，一去就是二個(gè)月。 ◆想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)。所以最大的問題并不是客戶的拒絕或抱怨，而是他們的漠不關(guān)心。我們最后很可能會(huì)拆掉這座套。 拒絕本身就是打算購(gòu)買的信號(hào)。當(dāng)我在鋼琴凳子上坐下時(shí)，她問我： “你看 ,這算一架非常好的鋼琴吧？ ”我說： “對(duì)，這鋼琴的確很好。 ” 對(duì)方會(huì)想 ,你為什么要這樣做 ? 這時(shí)你再說： “因?yàn)槟氵€需要請(qǐng)