戰(zhàn)略及定位(文件)
【正文】 。項(xiàng)目戰(zhàn)略與定位 設(shè)計(jì)方案調(diào)整、確定 階段營(yíng)銷計(jì)劃 階段營(yíng)銷總結(jié) 策略方案調(diào)整 前期 溝通 前期策劃 項(xiàng)目定位 物業(yè)發(fā)展 前期策劃報(bào)告之定位 前期策劃報(bào)告之物業(yè) 發(fā)展建議、營(yíng)銷建議 營(yíng)銷籌備 營(yíng)銷策略 執(zhí)行方案 銷售執(zhí)行報(bào)告 籌備實(shí)戰(zhàn) 合作公司確定溝通執(zhí)行 預(yù)熱 價(jià)格促銷方案 開(kāi)盤(pán) 推動(dòng)調(diào)整 100%銷售 銷售總結(jié) 項(xiàng)目策劃工作基本流程 客戶積累 銷售籌備與開(kāi)盤(pán) 項(xiàng)目跟進(jìn) 銷售前項(xiàng)目服務(wù)流程 產(chǎn)品定位及創(chuàng)新； 服務(wù)前提： 基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定 世聯(lián)服務(wù)： 市場(chǎng)研究； 客戶研究； 發(fā)展戰(zhàn)略建議； 項(xiàng)目定位 。 ?模仿者（ imitator）：模仿者在某些事件上仿效領(lǐng)先者，但在包裝、廣告、價(jià)格上又有所不同。 ?在分析的過(guò)程中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢(shì)和大機(jī)會(huì) —— 這是我們“挖掘物業(yè)價(jià)值”的要旨所在。 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 ?在補(bǔ)缺中關(guān)鍵概念是專業(yè)化 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ?確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略 正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻 ?選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 STP戰(zhàn)略工具（客戶先導(dǎo)） 細(xì)分市場(chǎng) Segmentation 選擇目標(biāo)市場(chǎng) Targeting 定位 Positioning 偏好 客戶群 一 二 三 四 一 二 三 四 細(xì)分市場(chǎng) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) S T O W 內(nèi)部因素 外部因素 SWOT分析 SWOT戰(zhàn)略工具（項(xiàng)目 +環(huán)境 +競(jìng)爭(zhēng)） SWOT分析的價(jià)值要素 S/W（優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)）的價(jià)值要素 ?? 地段要素 ?? 環(huán)境要素 ?? 地塊 /產(chǎn)品要素 ?? 開(kāi)發(fā)商 /項(xiàng)目要素 ?前兩個(gè)為被動(dòng)性要素，后兩個(gè)為主動(dòng)性要素 具體地說(shuō)，針對(duì)一個(gè) 地塊 的價(jià)值要素包括： ? 地段要素 —— 地段 /片區(qū)認(rèn)知度 /周邊配套（商業(yè) /教育） /交通等（可總結(jié)為便利性 /成熟度 /知名度） ? 環(huán)境要素 —— 自然環(huán)境 /四至景觀 /社會(huì)人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏） ? 地塊要素 —— 地形地貌 /規(guī)模 /技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間） ? 開(kāi)發(fā)商要素 —— 目標(biāo) /開(kāi)發(fā)商品牌 /可利用資源等 針對(duì)一個(gè)即將銷售的 項(xiàng)目 與地塊的主要差別在于增加了產(chǎn)品因素： ? 產(chǎn)品因素 —— 產(chǎn)品 /戶型 /自身配套 /昭示性等 對(duì)于一個(gè) 大盤(pán)的后續(xù) 階段，需要增加項(xiàng)目要素的判斷： ? 項(xiàng)目要素 —— 口碑 /人氣 /項(xiàng)目知名度 /客戶群體 /前期售價(jià) /前后產(chǎn)品差異性 /物業(yè)管理 等 O/T（機(jī)會(huì) /威脅）的價(jià)值要素 ? 宏觀要
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