惠諾商貿(mào)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)(文件)
【正文】 眾多的合成橡膠中，硅橡膠是在其中的佼佼者。? 由于特殊結(jié)構(gòu)賦予其許多優(yōu)異的特點(diǎn) :如耐熱、耐老化、耐油、耐臭氧、抗紫外線等， 力學(xué)性能 和 加工性能 優(yōu)于氟橡膠和硅橡膠 ， 其耐熱 、 耐老化性 和 耐油性 優(yōu)于丁腈橡膠。氫化丁腈橡膠應(yīng)用? HNBR目前廣泛用于油田、 汽車(chē)工業(yè) 等方面。? 凡是運(yùn)轉(zhuǎn)體箱內(nèi)有液體潤(rùn)滑油而又與外部相連接的部位都需要油封。德魯克 “ 營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，同時(shí)為公司帶來(lái)利潤(rùn)的戰(zhàn)略和社會(huì)過(guò)程 ” 李大志48 “ 銷(xiāo)售是銷(xiāo)售代表揭示 ,引導(dǎo)或創(chuàng)造客戶需求從而通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程 ” 李大志 “ 銷(xiāo)售的意義在于創(chuàng)造價(jià)值 ! “ “ 銷(xiāo)售的目的在于競(jìng)爭(zhēng)的勝利 ! 李大志 49“銷(xiāo) ”的是什么？自己?jiǎn)栴}方案50“售 ”的是什么？需求痛苦利益51“買(mǎi) ”的是什么？感覺(jué)52“賣(mài) ”的是什么？服務(wù)53 “ 銷(xiāo)售技巧是來(lái)源于銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會(huì)心理學(xué)技術(shù) .” 李大志 “ 銷(xiāo)售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)慣 .” 李大志54銷(xiāo)售技巧不是神功秘籍銷(xiāo)售技巧不是終南捷徑 銷(xiāo)售技巧聽(tīng)著易懂 , 光聽(tīng)不會(huì) !銷(xiāo)售技巧看著明白 , 做著糊涂 !銷(xiāo)售技巧想著容易 , 實(shí)踐困難 !55 銷(xiāo)售技巧是馬步長(zhǎng)拳銷(xiāo)售技巧是汗水結(jié)晶練 /戀 /煉56天下最偉大的銷(xiāo)售代表 F:\音樂(lè) \課堂音樂(lè) \哲理 \哲理 \[小品 ][賣(mài)拐 ][趙本山 _范偉 _高秀敏 ].rm57 1 改變客戶心中的 “價(jià)值天平 ” 客戶的心理天平客戶的心理天平價(jià)格價(jià)格 價(jià)值價(jià)值付出的成本付出的成本 獲得利益獲得利益58 2 調(diào)整客戶心中的 “優(yōu)先順序 ”客戶購(gòu)買(mǎi)前 客戶購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)銷(xiāo)售代表調(diào)整價(jià)格品牌質(zhì)量服務(wù) 品牌價(jià)格服務(wù)質(zhì)量59 3 建立客戶心中的 “情感共鳴 ”獨(dú)特的銷(xiāo)售主張USP產(chǎn)品定位賣(mài)點(diǎn)客戶客戶 客戶60 核心銷(xiāo)售技術(shù) 1SPIN探詢技術(shù)n Situation Question n 背景問(wèn)題 :挖掘客戶現(xiàn)有背景n Problem Questionn 難點(diǎn)問(wèn)題 :引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含需求n Implication Questionn 暗示問(wèn)題 :放大客戶需求的迫切程度n Needpay Questionn 需求 效益問(wèn)題 :揭示你的方案對(duì)客戶的價(jià)值61 核心銷(xiāo)售技術(shù) 2“FABE” 介紹產(chǎn)品技術(shù)FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī)如果購(gòu)買(mǎi)我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支利益 B利例子，否則就沒(méi)有存在的意義每個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有存在的意義，許多銷(xiāo)售代表也都有一定的認(rèn)識(shí)對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷(xiāo)售代表也都有一定的認(rèn)識(shí)———— 你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他銷(xiāo)售代你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他銷(xiāo)售代表忽略的、沒(méi)有想到的特性表忽略的、沒(méi)有想到的特性要向顧客證明：我比別
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