房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程(文件)
【正文】 面的信息： ? 抵押貸款 ? 最少的定金數(shù)量 ? 月償還金額 ? 成交費(fèi)用 ? 衡量對方的貸款資格 ? 向他們提出一些有關(guān)他們財(cái)務(wù)方面的問題 ， 以便向他們提供有關(guān)這些方面的答案 ， 以及指出他們可能存在的問題 。 30 現(xiàn)場察看 ? 在房屋所在建筑物的街對面停留 ， 走人行道 。 ? 允許客戶自行查看 。 ? 給客戶以時(shí)間進(jìn)行思考 。有效的問題能夠讓你更好地了解客戶的想法 ， 如： ? “ 你最喜歡這所房子的什么地方 ？ ” ? “ 你是否考慮讓這所房子成為你的新家 ？ ” ? “ 同第一處住房相比 ， 你為什么更喜歡第二處住房 ？ ” 35 重新找重點(diǎn) ? 客戶的希望不是一成不變的 。 ? 返回正軌 36 成交 ? 幫助客戶做出最后的決定 ? 是什么促成經(jīng)紀(jì)人獲得了交易的成功 ？ ? 你該提出怎樣的問題 ， 以促使客戶作出最后的決定 ？ ? 為什么提供方向的做法最符合客戶的利益 ？ 37 解決客戶的疑慮 ? “ 我們能不能再少花點(diǎn)錢買到這處房產(chǎn) ？ ” ? “ 房東愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿ ？ ” ? “ 我們還得考慮考慮 ？ ” ? “ 我還做不了主 。這時(shí)，情感方面的因素會(huì)占據(jù)主要地位。 條理性強(qiáng)的總結(jié)能夠避免出現(xiàn)混淆不清的情況 。 “ 這是個(gè)好價(jià)格 ， 因?yàn)榭蛻粼敢饨邮苓@所房子 。 ? 在這種情況下 ， 記下他們的反應(yīng) ， 但不要試圖打消他們的擔(dān)心 。 從已經(jīng)達(dá)成一致的地方談起 。 ? 向他們提出其他的解決方案 。 46 磋商 ? 磋商是促成客戶和房東雙方達(dá)成一致意見的交流過程 。 47 讓房東和客戶達(dá)成一致意見 ? 要堅(jiān)持公正和平衡 ? 折衷是促成達(dá)到公正和相互滿意的有用的方法 。這樣一種妥協(xié)有助于取得雙贏的結(jié)果 。 接受當(dāng)前的報(bào)價(jià) ， 房東可能： ? 不致于浪費(fèi)時(shí)間等待一個(gè)可能不會(huì)多付多少錢的客戶 。 ? 大腦得到了放松 。 促成最終成交的每個(gè)步驟都需要及時(shí)完成 。 ? 感謝所有各方人員 ―― 其他經(jīng)紀(jì)人 、 權(quán)證專員 、 律師 、 房東 、 客戶和參與此項(xiàng)業(yè)務(wù)的其他人員 。 51 恭喜你！你現(xiàn)在已經(jīng)了解了一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所應(yīng)具備的態(tài)度和技能。開始營建友好的關(guān)系 。 請向你的主管申請一份完整的清單 。 你也許需要利用你的專業(yè)技能 、 技巧和說服力 ， 幫助房東作出最后的決定 。 ? 結(jié)束出售房產(chǎn)的過程 。如果允許磋商拖延下去 ， 會(huì)提高磋商的緊張程度 。 它會(huì)讓雙方都感到自己象個(gè)贏家 ? 交換的方法有助于為交易提供一種平衡 。 ? 你的任務(wù)是確保房東理解所有的報(bào)價(jià) ， 對任何合理的報(bào)價(jià)給予慎重的考慮 。 ? 原報(bào)價(jià)上的任何改動(dòng)都將形成還盤 。 ? 提供房東需要的信息 。 你需要完全了解他們的立場 。 42 步驟 4 觀察房東的反應(yīng) ? 如果他們不說 ， 你可以問： “ 你們感覺如何 ？ ” ? 聽他們說 ， 不要打斷他們的話 。 將這些地方出示給房東看 。 39 步驟 1 ? 提醒房東 ， 你正和他們共同努力 ， 幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)
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