【正文】 合本項目的業(yè)態(tài)，建議安排在地下二層，以便帶動其他鋪位的銷售，帶旺本層的人氣。建議安排在地下二層。建議安排在地下二層。 B、項 目經(jīng)營提升 ● 提高日均 人流量， 吸引人流 為 目標 ； ● 延長顧客人均停留時間 為 目標 ； ● 提高日均銷售額及利潤 為 目標 。 第四章 營銷推廣策略 本案的總體營銷策略采用先引進主力店，以主力店帶動其他鋪位的銷售或出租，引進主力店時可采取寬松的政策（如降低租金、減免物業(yè)管理費等），給予最大的優(yōu)惠使主力店有盈利的空間和發(fā)展前景。 籌備初期，著重項目整體形象宣傳，包括經(jīng)營理念、功能規(guī)劃、經(jīng)營優(yōu)勢 、投資前景，再對加入的主力店進行宣傳，以便渲染商業(yè)氣氛，為銷售和招商做好鋪墊。 第五步：招商步驟 招商采用“媒體整合推廣宣傳 +事件營銷推廣 +直銷推廣”形式進行，同時與工程進度相配合。 （二）銷售實施策略 營銷策略 五點： （ 1）現(xiàn)場包裝 （ 2）賣場包裝 （ 3）媒介推廣 （ 4）賣場推廣 （ 5）拜訪推廣 一線： 事件營銷動線 五點一線整合攻擊手法： 提倡與招商目標客戶的更多實效性與時效性溝通，講究“走出去、請進來”，以階段性重點招商活動節(jié)點（事件營銷）為引爆點。 確?，F(xiàn)場銷售部的主力陣地地位。要充分考慮到項目所處區(qū)域版塊形象、房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)有狀態(tài)和趨勢、區(qū)域消費水平、區(qū)域內(nèi)消費人群消費特性。 B、本項目的商鋪最終價格可根據(jù)項目成本因素和同類房產(chǎn)供求 因素確定。在銷售的過程中，可隨時用價格來調(diào)整和控制所要售的鋪位和整盤銷售狀況。 B、從投資者的角度看，商鋪投資猶如飛蛾撲火。所以這個 租金投資回報 既要考慮到開發(fā)商的利益，更要考慮到投資者利益，還要考慮到市場的可持續(xù)經(jīng)營。 4）銷售周期 根據(jù)招商情況和項目進展來確定，銷售周期初步定為一年。（比如地下二層一些邊角的鋪位。 平穩(wěn)期（三個月） 清掃鋪位，把一些邊角鋪位重點售賣。 6）銷售推廣進度 控制時間 時間 廣告投放比率 所售鋪位 銷售比率 啟動蓄勢期（預熱期） 1 個月 10% 誠意登記，內(nèi)部認購 10% 引爆期（開盤期） 1 個月 20% 2F 邊角小鋪 15% 延續(xù)期（強銷期） 4 個月 30% 1F、 2F 大中鋪 25% 平穩(wěn)期（持銷期） 3 個月 10% 1F、 2F 邊角鋪 15% 復爆期（二次強銷期） 1 個月 20% 1F 精品鋪 20% 保溫期（清盤期） 2 個月 10% 1F、 2F 剩余鋪 15% 三、 媒介策略 媒體總體策 階段性布置： （１）市場預熱期以立體組合全方位媒介進行多點進攻，報紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、路牌、車身齊頭并進，首先以 戶外廣告到位進行氣氛渲染，再以軟新聞和報紙平面大版面推進為主。 側(cè)重點安排： 媒體選擇及組合策略 當今的廣告媒體種類十分繁多，而且在不斷地涌現(xiàn)，如：電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播、路牌、車身、手機短信、雜志等等。 招商計劃，并確定商業(yè)管理公司 第二階段 引爆期：在建立項目形象后，逐步加強宣傳商業(yè)管理優(yōu)勢及前 景，開盤信息，強調(diào)項目投資價值。 強勢宣傳項目優(yōu)勢； 經(jīng)營理念： 共同創(chuàng)造財富； 經(jīng)商優(yōu)勢：兩千年文化古城，八百畝商業(yè)旺地； 特色：休閑購物觀景，旅游文化生活。 城市論壇，有獎?wù)魑幕顒? 側(cè)重于項目的持續(xù)塑造和品牌延展。 持續(xù)招商階段 第六階段 保溫期：隨著商家的進駐率達到80%，工程竣工，項目準備開業(yè)和清盤，該階段繼續(xù)吸納各類散戶，保證滿場開業(yè)。 現(xiàn)場包裝 a、 售樓部包裝 售樓部是銷售活動的重要場所，是物業(yè)展示的窗口，是引導客戶認識樓盤的重要表現(xiàn)形式，它的設(shè)置藝術(shù)是樓盤的形象代表和物業(yè)價值的體現(xiàn)。另外還可在售樓部內(nèi)展示園林景觀的平面圖和效果圖。 b. 項目 VIS 系統(tǒng)建立 四、項目組織管理 營銷小組 營銷策劃： 1 人 銷售經(jīng)理： 1 人 銷售代表： 6 人 內(nèi) 勤： 1 人 銷售管理 銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和控制，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。延展性能順延到下 一個項目，即當客戶想到其中一個項目時市民會自然而然的聯(lián)想到發(fā)展商的其他項目。在工地現(xiàn)場搭建售樓部，售樓部內(nèi)部分為：接待區(qū)、模型區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)。 歲末酒會，大型“體驗行”活動，開業(yè)盛典 著重告知開業(yè)的信息，加強客戶的投資信心，同時吸引散戶進駐。 再 次開盤的慶典活動； 強調(diào)投資價值和升值潛力； 賣點提煉：黃金寶坻，投資寶地；百萬商機，億萬財富。 集中招商階段 第四階段 平穩(wěn)期：該階段商家、消費全體已了解項目的各個特質(zhì)，并隨著項目的工程進度對項目更加深度認知。 開盤慶典，主力店進駐簽約儀式廣 中期以功能性訴求兼形象推廣、告知項目特性及投資價值為主。 廣告推廣策略 推廣階 段 推廣背景 推廣主題 活動計劃 推廣側(cè)重點 工程進度與招商進度 第一階段 啟動蓄勢階段：長安南路改造啟動， 萬平米地下廣場即將興建，新聞媒體及社會各界高度關(guān)注 西安市政府制定長遠發(fā)展戰(zhàn)略； 長安南路與長安中路交通設(shè)施改造；現(xiàn)代化的消費廣場； 旅游休閑購物娛樂觀景的綜合性功能的商場前景無限。 （２）在中期則以軟性宣傳增多，硬銷廣告減少密度的方法控制廣告投放量并補充廣告訴求的不足。） 復爆期（一個月） 限量推出保留鋪位，投資額較大的，價格可稍稍提高，主要賣大戶。 延續(xù)期（四個月） 所有鋪位打開來賣，可保留一些精品鋪位，但投資額較大的（比如地下一層，位置比較好的、投資額上百萬的鋪位。 5）銷售控制 銷售控制在整個銷售中起著調(diào)節(jié)銷售的重要作用，在商鋪銷售中尤為突出。具體租金回報金額將根據(jù)實際租金價格和銷售價格另行分析。做過投資的提心吊膽，沒做過的猶豫不 決；回報太高，擔心不能兌現(xiàn)；回報太低，又覺得 沒有投資意義 。 A、要考慮開發(fā)商的利益，目前市場上凡是投資回報較高的（ 10%以上）都需要慎重考慮，一般此類投資所簽合同期限都在 5 年、 10 年甚至更長的 20 年 ,有的還可原價收購；開發(fā)商承擔相當大的風險，一旦經(jīng)營不景氣或公司資金周轉(zhuǎn)困難， 此項目將像一塊石頭一樣壓的開發(fā)商喘不過氣來。 C、價格執(zhí)行分幾個階段：成本起價開盤，中期微利提價（漲幅不超過 3%），后期適當提價，剩余單位減價。同時盡可能的用靈活多變的方式促動銷售進程，為目標客戶群減壓，提供按揭、分期付款方式。 營銷價格策略 1）銷售價格 價格是消費者和投資者最為敏感的話題，更是投資利潤能否最終實現(xiàn)的關(guān)鍵所在。 五點一線形成對目標客戶的立體合圍，在整個銷售流程中做到滴水不漏、顛覆推廣、精確打擊。本項目經(jīng)營過程中運用各種相關(guān)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，就是為了揚長避短、避實擊虛，以形成操作性極強的、行之有效的、充分發(fā)揮該項目競爭優(yōu)勢的營銷推廣及銷售實施方案，從而獲得項目整體營銷的成功。 第三步：先收緊后放松 遵循“高品味，低門檻”策略，對目標主力商戶適當降低要求，嚴格挑選吸納散戶，在開業(yè)前再放松各級散戶，力求“滿場開業(yè)”效果。其他鋪的銷售和出租可同時進行。管理公司與發(fā)展商、投資者的通力合作，將運用其先進管理經(jīng)驗，確保三方獲得穩(wěn)定的高額回報，及商場的順利運營和紅火經(jīng)營。 精品店、專賣店 本項目的定位檔次較高，必須有部分知名品牌的商家進駐，比如服裝、化妝品、精美飾品、玉器等，安排在地下一層。可以引進西安本地的此類知名商家入駐，從而深度挖掘文化概念，營造和建立本項目的高雅、高檔次的形象。建議安排在地下一層電影放映廳旁或者其他醒目位置。地下二層部 分整體出租，招進大的主力店進行經(jīng)營。 （五） 價格定位