保險早會板塊集錦2(文件)
【正文】 ? 就像一只碗與另一只碗的碰撞一樣，一顆心與另一顆心的碰撞需要付出真誠才能發(fā)出清脆悅耳的響聲。 ? 反之，你對別人虛偽、猜忌甚至嫉恨，別人給你的也只能是一堵厚厚的墻和一顆冷漠的心。 ? 過去的 痛苦 即 快樂 。 ? 與其詛咒黑暗，不如燃起蠟燭。一個善于用語言藝術(shù)說服顧客的營銷人員，他的營銷業(yè)績要比不善于用語言藝術(shù)說服顧客的營銷人員的經(jīng)營業(yè)績高得多。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說“這些化妝品我都有了，暫時還不需要。 反彈琵琶 ? 俗話說“王婆賣瓜，自賣自夸。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水“這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝。 轉(zhuǎn)化顧客異議 ? 轉(zhuǎn)化顧客異議，就是將顧客對商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。到了海軍陸戰(zhàn)隊，你將會有兩個機會，一個是留在內(nèi)勤部門，一個是分配到外勤部門?！? ? 年輕人問：“那么，若是被分配到了國外的基地呢？” ? 爺爺說：“那也還有兩個機會，一個是被分配到和平而友善的國家，另一個是被分配到維和地區(qū)?！? ? ? 年輕人問：“那要是不幸負傷了呢。你當然會選擇前者，既然會成為英雄，有什么好擔心的。關(guān)鍵是我們以什么樣的眼光，什么樣的心態(tài)，什么樣的視角去對待它。對那些樂觀曠達、心態(tài)積極的人而言，兩個都是好機會。如何才能達到這一境界呢？除了營銷員要不斷學(xué)習(xí)、豐富知識、開闊視野、掌握能力之外，還要掌握以下三法： 一、壽險理念形象化 抽象的壽險理念不容易讓人接受，我們可以用打比方，舉例子的方式，使壽險理念藝術(shù)化、生動化、形象化。 還有人把入了養(yǎng)老保險說成是養(yǎng)了一個干兒，而這位干兒一定有孝心，一定有經(jīng)濟能力來報答養(yǎng)育之恩；還有人把意外險說明是準備滅火器、救生圈、降落傘等。這位伙伴通過這些故事說明，動物為了后代，為了種群的延續(xù)都能舍生忘死，而做為有感情的人更應(yīng)為子女，為后代著想，既便是自己走到人生的盡頭，也應(yīng)給家人、給后代創(chuàng)造好的生活環(huán)境。 營銷員可以多搜集一些年老、生病或因不注重防范意外，在出現(xiàn)意外情況等因無錢造成悲慘結(jié)局的故事?！边@位老板氣得用顫抖的手掏出一把錢，拿出一張面值最小的五角錢扔給營銷員說：“這次你可以走了吧？”而這位伙伴看了看說：“對不起，我沒有四角錢找你，我不想占你的便宜。 黃偉慶，美國友邦保險有限公司香港區(qū)總裁兼港加投資公司、君悅皇朝集團有限公司董事長，從事保險業(yè)３６年來，從一個身無分文的窮小子，憑著自己的頑強、勤奮和誠懇，創(chuàng)造著令世人矚目的輝煌業(yè)績 —— 創(chuàng)建了擁有2023多名營業(yè)員，年收保費數(shù)億元的驚人業(yè)績，其個人年收入更達到一個上市公司主席的水平，被譽為香港的一代保險宗師?！币幌挼拱堰@位經(jīng)理震住了。 三、壽險營銷幽默化 有位營銷員去拜訪一位私營企業(yè)的經(jīng)理，這位經(jīng)理當時不知為什么火氣特大?？墒怯捎趦鹤幽贻p氣盛，發(fā)財心切，盲目投資，以致血本無歸，而且欠下了外債，最后老夫妻倆過著凄慘的晚年，連吃飯都成問題。 二、壽險營銷故事化 壽險營銷員如果通過講故事的形式，引起客戶對保險的興趣，也可以透過故事本身，說明購買保險的必要性，引發(fā)客戶的共鳴。 有個營銷員在推銷養(yǎng)老保險時，對方說自己已有社會統(tǒng)籌養(yǎng)老保險，不需要入商業(yè)保險了，這位營銷員問道：“您現(xiàn)在領(lǐng)錢多還是退休后領(lǐng)錢多啊！”“當然是現(xiàn)在領(lǐng)錢多”對方答道，“那么您退休后生活水平就會下降，就好像您上班時吃青菜炒肉，退休后由于收入下降，只能吃青菜了，這種情況您是不愿看到的，何不趁現(xiàn)在少吃肉，勻到退休后也吃青菜炒肉呢？”這樣形象的比喻，使對方認識到了商業(yè)養(yǎng)老保險的重要性，從而會構(gòu)筑美好的退休生活。 換一種方式向客戶灌輸壽險理念 社會上很多人對壽險營銷員充滿偏見，根本原因是過去許多營銷員展業(yè)方式單一，一味地采取死纏亂打，強行推銷的方法，所簽保單多數(shù)是人情單、熱情單，沒有真正地把壽險理念傳遞給客戶，加之不注重售后服務(wù)，簽單時緊追不舍，簽單后不見蹤影，因此引起了客戶的反感。如果用消極頹廢、悲觀沮喪的心態(tài)去對待，那么，好機會也會看成是壞機會。一個是好機會，一個是壞機會。如果尚能保全性命，還擔心它干什么呢?！? ? 年輕人問：“爺爺，那要是我不幸被分配到維和地區(qū)呢？” ? 爺爺說：“那同樣還有兩個機會，一個是安全歸來，另一個是不幸負傷。” ? 年輕人問爺爺：“那要是我被分配到了外勤部門呢？” ? ? 爺爺說：“那同樣會有兩個機會，一個是留在美國本土，另一個是分配到國外的軍事基地。 這位年輕人自從獲悉自己被海軍陸戰(zhàn)隊選中的消息后，便顯得憂心忡忡?！睜I銷員說“啊呀 !張女士，您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎 ?是因為他平時接觸得太少。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，于是痛快地買下了這種鎖。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍?！迸魅寺牶笮幕ㄅ?。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進貨做成這筆生意。 找到“興奮點” ? 勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。（凡事比別人多一點點！多一點 努力 ，多一點自律，多一點
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