【正文】 2023年到 2023年 5年間，王玉美的保費(fèi)收入連續(xù)翻番，分別達(dá)到 36萬元、 80萬元、 170萬元、 360萬元、 800萬元。 ? 不再是孤軍作戰(zhàn)的王玉美，也開始著手創(chuàng)建自己的保險(xiǎn)工作室。 你付出了真誠就會(huì)得到相應(yīng)的信任，你獻(xiàn)出愛心就會(huì)得到尊重。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實(shí)很好。如果你能夠安全歸來，那擔(dān)心豈不多余。如此做法，不但影響了營銷員的形象，而且營銷隊(duì)伍中很多人有自悲感，把展業(yè)當(dāng)成壓力，那么該如何改變這一局面呢？那就是把壽險(xiǎn)行銷藝術(shù)化，讓展業(yè)過程充滿色彩，使?fàn)I銷本身變成快樂營銷，讓客戶輕松接受壽險(xiǎn)理念，愉快地簽單。當(dāng)這位伙伴恭恭敬敬地遞上名片時(shí)，他瞧了一眼，就吼道：“我不買保險(xiǎn)，走開 !”說著把名片撕碎扔進(jìn)了紙簍，這位伙伴并沒有反唇相譏，而是繼續(xù)微笑著，不卑不亢地說：“你可以不買保險(xiǎn)，但不能撕我的名片，因?yàn)槲业囊粡埫腔ㄒ唤清X印的，你必須按價(jià)值賠償。這個(gè)故事說明了商海的風(fēng)險(xiǎn)，子女縱然有孝心，但是沒有經(jīng)濟(jì)能力也難以照顧老人，不如趁自己有錢的時(shí)候，購買養(yǎng)老保險(xiǎn)，設(shè)計(jì)好自己的晚年。人生的際遇中，始終存在著兩個(gè)機(jī)會(huì)。如果你被分配在美國本土，那又有什么好擔(dān)心的。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。多一點(diǎn)點(diǎn)就能創(chuàng)造奇跡?。? 銷售中說服顧客絕妙方法 ? 市場營銷，除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好、商業(yè)信譽(yù)優(yōu)外，在很大程度上就是市場營銷人員通過自己的語言藝術(shù)來說服對(duì)方，即通過嘴上功夫來達(dá)到推銷商品的目的。 老板笑著說，道理很簡單，你剛才拿來試碗的那只碗本身就是一只次品，你用它試碗那聲音必然渾濁，你想得到一只好碗，首先要保證自己拿的那只也是只好碗。掌握了客戶的需求，打通了保險(xiǎn)的理念，與大客戶打交道便是“難中有易”了。 ? 堅(jiān)守誠信 勇于超越 ? 營銷員群體社會(huì)地位較低、流動(dòng)性大背景下，王玉美的堅(jiān)守帶來的成功別具意味。 ? 大客戶堡壘要攻破，談何容易？掙富人的錢，得自己比富人更明白；掙聰明人的錢，比的不是更聰明，而是堅(jiān)持和耐心。時(shí)間老人在彼端等待我們匯報(bào)一生的成就，我們唯一的心愿是向他獻(xiàn)上一棵“最大”、由我們親手摘取的麥穗。他走啊走啊，當(dāng)他快要走到麥地盡頭，才發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)錯(cuò)過了最大的麥穗，只得隨手摘下看來尚可的一棵去見師傅?！编u先生回答。 “鄒先生？你好！我姓姜。 如果你不知道出路在哪里，有一條最好的路叫做：“堅(jiān)持”。 然而，盡管教練們和查德威克事先做了周密的計(jì)劃，訓(xùn)練也是超乎尋常的，但仍然有一個(gè)因素被他們忽視了，那就是海上的大霧。崔西 弗洛倫斯 長時(shí)間在寒冷的海水中浸泡，查德威克的胳膊、腿、手、腳都開始抽筋，她感到渾身疲憊，肌肉酸疼極了 …… 最終，她讓教練們把她拉上了船，放棄了這次準(zhǔn)備已久而且信心滿滿的橫渡計(jì)劃。 小林放下電話，接著又打了半個(gè)小時(shí)，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。 半個(gè)小時(shí)后，姜經(jīng)理再次接通電話說：“鄒先生，你好！我姓姜?！? 且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現(xiàn)在握著話筒、既然是電話行銷，那么不管是誰來接通這電話，業(yè)務(wù)人員都可以「見風(fēng)轉(zhuǎn)舵」，即使是打錯(cuò)電話也可以「將錯(cuò)就錯(cuò)」，除了練習(xí)電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！ ? 注意三 保留完整的通話記錄 常?？吹綐I(yè)務(wù)人員在工作日志上會(huì)記著與客戶的互動(dòng)情形，不過卻很少看到日志上出現(xiàn)「客戶不在」之類的記載。以同樣的游戲規(guī)則，弟子三顯然是最成功的一位，他的擇麥過程，我將它總結(jié)為三點(diǎn)： ? 第一，給自己一個(gè)了解和摸索的時(shí)間。 ? 偶入保險(xiǎn)業(yè) 深耕大客戶 ? 36歲的王玉美進(jìn)入保險(xiǎn)行當(dāng) 11年，是中國人壽壽險(xiǎn)天津分公司的一名保險(xiǎn)營銷員。 ? 在隨后的接觸中，王玉美將此作為自己工作重心。如果不出意外，王玉美今年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入有望接近 1600萬元。她堅(jiān)信世界上沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)向品牌營銷的過渡，從而提升壽險(xiǎn)生涯的可持續(xù)發(fā)展能力，進(jìn)一步夯實(shí)發(fā)展根基。 ? 反之，你對(duì)別人虛偽、猜忌甚至嫉恨，別人給你的也只能是一堵厚厚的墻和一顆冷漠的心。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。 轉(zhuǎn)化顧客異議 ? 轉(zhuǎn)化顧客異議，就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由，達(dá)到說服顧客的目的。” ? ? 年輕人問：“那要是不幸負(fù)傷了呢。如何才能達(dá)到這一境界呢？除了營銷員要不斷學(xué)習(xí)、豐富知識(shí)、開闊視野、掌握能力之外，還要掌握以下三法： 一、壽險(xiǎn)理念形象化 抽象的壽險(xiǎn)理念不容易讓人接受，我們可以用打比方，舉例子的方式，使壽險(xiǎn)理念藝術(shù)化、生動(dòng)化、形象化?！边@位老板氣得用顫抖的手掏出一把錢，拿出一張面值最小的五角錢扔給營銷員說：“這次你可以走了吧？”而這位伙伴看了看說：“對(duì)不起，我沒有四角錢找你，我不想占你的便宜?？墒怯捎趦鹤幽贻p氣盛，發(fā)財(cái)心切，盲目投資，以致血本無歸，而且欠下了外債，最后老夫妻倆過著凄慘的晚年，連吃飯都成問題。如果用消極頹廢、悲觀沮喪的心態(tài)去對(duì)待，那么，好機(jī)會(huì)也會(huì)看成是壞機(jī)會(huì)。” ? 年輕人問爺爺：“那要是我被分配到了外勤部門呢？” ? ? 爺爺說：“那同樣會(huì)有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是留在美國本土，另一個(gè)是分配到國外的軍事基地。在一般情況下，營銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。（凡事比別人多一點(diǎn)點(diǎn)！多一點(diǎn) 努力 ，多一點(diǎn)自律，多一點(diǎn)實(shí)踐，多一點(diǎn)瘋狂。奇怪！他手里拿著的每一只碗都在輕輕地碰撞下發(fā)出清脆的聲響，他不明白這是怎么回事，驚問其詳。特別是這些客戶很看重保險(xiǎn)的保障功能，利益反而是次要的。正因?yàn)樗恼\信和堅(jiān)持