醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪步驟（ppt35頁)(文件)
【正文】 望?！? D：“您好！我是 XX公司的，我們公司的產(chǎn)品是 ……” “哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？” “同類的產(chǎn)品，我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。這樣吧，留張名片給我，下次需要了再和你聯(lián)系吧?！? ? “您用藥很嚴(yán)謹(jǐn)，請您放心，這個產(chǎn)品安全性很高，南區(qū)軍區(qū)總院神經(jīng)科有做了個試驗(yàn)，沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的不良反應(yīng)。因?yàn)獒t(yī)藥代表只交談，不成交，就像農(nóng)民只耕種，不收獲！ ? 一切都順利，今天趙醫(yī)生好像特別與你合作，正像你計(jì)劃的一樣，漂亮的開場白，直接的探詢，專業(yè)的產(chǎn)品介紹，關(guān)于不良反應(yīng)的小異議的處理，整個談話中他始終心情愉快，“是的，我們正在使用你們公司的 x產(chǎn)品。 案例中的醫(yī)藥代表遇到的情形很常見，稍作回顧不難發(fā)現(xiàn)今天是一個極好的銷售機(jī)會。你應(yīng)該怎么進(jìn)行拜訪？ 加強(qiáng)印象 —— 強(qiáng)調(diào)共鳴 今天的拜訪竟然是一波三折，李醫(yī)生剛剛參加了一個全國抗腫瘤藥物研討會回來，他在會上所做的你公司產(chǎn)品的臨床觀察報告得到了專家們的熱烈反響，看到你他開始也特別高興，特別向你介紹了與會幾位權(quán)威的評論。有些特點(diǎn)如果深入探討也可能醫(yī)生會感興趣，但在醫(yī)藥代表傳遞信息時卻沒有引起醫(yī)生本該有的重視。 介紹產(chǎn)品 —— 特性利益轉(zhuǎn)換 ? 幾次拜訪李醫(yī)生都說沒時間，好容易今天給你 10分鐘介紹產(chǎn)品，藥學(xué)出身的你自認(rèn)為這是你的長項(xiàng)，所以痛快淋漓地從化學(xué)結(jié)構(gòu)講到這種藥品如何通過先進(jìn)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)了藥劑學(xué)上歷史性的突破。 一次某制藥企業(yè)精心策劃的新藥產(chǎn)品上市會上，一位臨床專家對發(fā)布產(chǎn)品信息的產(chǎn)品經(jīng)理的觀點(diǎn)提出了一個不太專業(yè)的質(zhì)疑，藥學(xué)碩士出身的產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)即旁征博引，對專家的問題的答復(fù)無懈可擊，專家一時無語。” ? 如果你無法馬上了解醫(yī)生問題的關(guān)鍵之處，你也可以進(jìn)行一般性緩沖，例如使用這樣的句子：“您的意見的確重要。 緩沖就是通過理解客戶愿望的語言使顧客感覺的壓力放松，使其平靜下來 。你首先需要知道購買的規(guī)律： 第一，沒有人會在做
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