【正文】 哪些支持 ?在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí) 本節(jié)將繼續(xù)講述經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體判定方法 amp。 了解經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 特別提示： 經(jīng)銷商說(shuō)：“我有 20 輛八噸車，而且在北方八省同行大戶中沒(méi)有不認(rèn)識(shí)我的”。八噸車給超市送貨 會(huì)造成極大的運(yùn)力浪費(fèi)。 具體動(dòng)作： a、 與店主“閑聊”，挑起“現(xiàn)在超市壓款太多”的話題，看經(jīng)銷商是否正在為賬款問(wèn)題發(fā)愁，推測(cè)他的財(cái)務(wù)狀況。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場(chǎng)能力 說(shuō)明：考證經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力，如同考證新員工的實(shí)工作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。 分析： 批發(fā)階次到底是“長(zhǎng)”些好，還是“短”些好？其實(shí)各有利弊：批發(fā)階次短（經(jīng)銷商可直營(yíng)零店），則公司推新產(chǎn)品鋪貨率比較容易增長(zhǎng)；批發(fā)階次長(zhǎng)（經(jīng)銷商在二、三批市場(chǎng)里有固定的下線客戶網(wǎng)絡(luò)），則通過(guò)對(duì)成熟產(chǎn)品在二、三批通路的促銷可以迅速起銷量。 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī) amp。 （注意：沖貨亂價(jià)是營(yíng)銷“頑癥”。） d、了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒(méi)有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來(lái)？ （注意：可口可樂(lè)的鋪貨率高大多不是經(jīng)銷商 的功勞 —— 成熟產(chǎn)品拉力太強(qiáng)，鋪貨率不可能低。如果新選的經(jīng)銷商和 KA 一直有密切的生意往來(lái)，則廠家就可“借殼上市”，減少成本（快速進(jìn)超市，少交甚至不交進(jìn)店費(fèi)，同時(shí)利用經(jīng)銷商客情取得陳列、促銷方面的優(yōu)惠條件）。有一天把庫(kù)房門打開一看，“哎呀！倉(cāng)庫(kù)空了一 半！”于是開車去省城進(jìn)貨，進(jìn)什么貨、進(jìn)多少貨他只是憑感覺(jué)（因?yàn)閹?kù)房里到底有什么貨、有多少件他沒(méi)有報(bào)表統(tǒng)計(jì)），進(jìn)貨回來(lái)往庫(kù)房堆放，也不做先進(jìn)先出，然后突然一聲慘叫“哎呀！怎么倉(cāng)庫(kù)里最里邊還有 300箱前年的果汁 —— 已經(jīng)過(guò)期了！糟了，某方便面已經(jīng)斷貨了，怎么這次又忘了進(jìn)貨？！” 資金管理沒(méi)有基本帳目，沒(méi)有收支兩線，只管賣貨收錢扔進(jìn)抽屜，日常用度、進(jìn)貨資金都從中開支，甚至老婆、孩子用錢自己去抽屜拿，當(dāng)月算不出來(lái)自己是否盈利。全記在老板腦子。管理市場(chǎng)的重任。 了解同業(yè)口碑：尤其是你了解到 這個(gè)經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意愿 說(shuō)明： 讓一個(gè)碩士生去做直銷員肯定做不長(zhǎng)久，他對(duì)企業(yè)提供的環(huán)境根本不感興趣。 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià)： 挑剔的才是真買主，真正有合作意愿的經(jīng)銷商一方面會(huì)對(duì)廠方業(yè)務(wù)人員熱情接待，另一方面會(huì)在價(jià)格、折扣、返利等問(wèn)題上跟你反復(fù)討價(jià)還價(jià)。 下節(jié)內(nèi)容預(yù)告； 到此為止，我們學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系、經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、和動(dòng)作，但大多數(shù)業(yè)務(wù)人員了解了這些內(nèi)容之后，一下市場(chǎng)還是不由自主地按思維定勢(shì) 找一個(gè)大戶回來(lái)，人的思維有慣性，“知不等于行”，如何給業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步指導(dǎo)，糾正他們的行為，下節(jié)《經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng)和新經(jīng)銷商評(píng)估工具》祥述。經(jīng)銷商的一切優(yōu)勢(shì)都不能為廠家所用。不要幻想這個(gè)客戶在 和你合作之后其經(jīng)營(yíng)理念和風(fēng)氣會(huì)自動(dòng)完善。 如果在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)過(guò)篩選發(fā)現(xiàn)找不到合適的經(jīng)銷商（大多數(shù)情況是有合作意愿的經(jīng)銷商不能滿足要求，而能滿足要求的經(jīng)銷商又沒(méi)有合作意愿），企業(yè)萬(wàn)不可退而求其次。寧可晚一步開發(fā)也不降低標(biāo)準(zhǔn)選擇不合適的經(jīng)銷商，埋下“禍根”。當(dāng)然做這些動(dòng)作的目的決不是要做直營(yíng)，而是造勢(shì)—— 讓這些準(zhǔn)經(jīng)銷商看到“這個(gè)廠家挺有市場(chǎng)運(yùn)作能力”“這個(gè)產(chǎn)品 稍做促銷銷量就可上升”。對(duì)經(jīng)銷商也一樣，新經(jīng)銷商剛開始合作對(duì)市場(chǎng)影響不是很深入時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò)等）、行銷意識(shí)等要素上的確不能勝任，要當(dāng)機(jī)立斷，考慮馬上更換。 經(jīng)銷商目前欠公司十幾萬(wàn)貨款，暫時(shí)“不敢換”，幾個(gè)月后會(huì)發(fā)現(xiàn)欠款更多??。正常情況經(jīng)銷商代理 24個(gè)品牌最佳。 如：乳品企業(yè)可以去找做碳酸飲料的經(jīng)銷商，這種客戶零店、超市、家屬區(qū)、餐飲各渠道網(wǎng)絡(luò)全面，同時(shí)大多看好乳品 市場(chǎng)的發(fā)展前景，意圖在此一展拳腳，一般會(huì)對(duì)新代理的乳品品牌投入更多關(guān)注。他們有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的管理能力和相對(duì)先進(jìn)的營(yíng)銷理念。雙方合作非常愉快、業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。 大家電（電視、冰箱）經(jīng)銷商的利潤(rùn)越來(lái)越薄，而一些精明的小家電企業(yè)（爐具、燃?xì)饩叩龋┚烷_始利用小家電行業(yè)利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)挖大家電經(jīng)銷商。 例： 5 點(diǎn) 30分下班， 5點(diǎn)拿訂單給經(jīng)銷商的員工就不送貨了。銷售人員在經(jīng)銷商選擇過(guò)程中要針對(duì)以上內(nèi)容對(duì)號(hào)入座、如實(shí)填寫并評(píng)分 (藉此引導(dǎo)約束銷售人員的注意力和工作方向，避免他按個(gè)人經(jīng)驗(yàn)慣性做事 )。 下節(jié)內(nèi)容預(yù)告： 經(jīng)銷商選擇的技能到現(xiàn)在為止已經(jīng)全面闡述，那么銷售人員在面對(duì)一個(gè)陌生城市時(shí)，究竟怎樣去靈活運(yùn)用這些技能呢？如何解決你找到一個(gè)合適的經(jīng)銷商，但是“你愛(ài)他，他不愛(ài)你”的局面呢？下節(jié)詳述！ ******************************** 上篇主要內(nèi)容回顧 上節(jié)著重講了經(jīng)銷商選擇的八大注意事項(xiàng) 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量 尤其對(duì)新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短 了好？ 利用二線客戶的欲望 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè) 警惕國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商現(xiàn)象 經(jīng)銷商評(píng)估表的運(yùn)用 本節(jié)將一情景模擬的形式，展現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)人員到陌生城市之后選擇經(jīng)銷商的動(dòng)作流程！ 實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：陌生城市經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程 到現(xiàn)在為止。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)）。 業(yè)代乙也是犯了經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，一個(gè)城市里的優(yōu)秀經(jīng)銷商未必一定在批發(fā)市場(chǎng)，越來(lái)越多精明的客戶激流勇退，關(guān)閉了批發(fā)市場(chǎng)的門店轉(zhuǎn)為貿(mào)易公司，小一點(diǎn)的選址在家屬區(qū)，大一點(diǎn)的在寫字樓。 a) 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市 場(chǎng)開發(fā)難度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)。在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力來(lái)自于三方面：① 經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來(lái)。相對(duì)那種簡(jiǎn)單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會(huì)收到意想不到的好效果。 知環(huán)境 通過(guò)向零店 /批發(fā)店老板詢問(wèn)、同行其他業(yè)務(wù)員詢問(wèn)，以及查閱資料等方法對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況建立概念，再通過(guò)實(shí)地走訪觀察建立初步的感性認(rèn)識(shí)，掌握以下資訊： a、 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； b、 有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流 向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專覆蓋市區(qū)）； c、 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況； d、 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（如：有幾個(gè)購(gòu)買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）。關(guān)鍵是 你是否有充分的準(zhǔn)備，把自己能提供給對(duì)方的好處和利益展示出來(lái)，你有幾分準(zhǔn)備就會(huì)有幾分效果。③ 能帶給他利潤(rùn)之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。 尤其在新市場(chǎng)開發(fā)階段，經(jīng) 銷商的配合力度和對(duì)該產(chǎn)品的關(guān)注 amp。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生對(duì)其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。 二、冒然拜訪 “行家一伸手就知有沒(méi)有”業(yè)務(wù)人員到一個(gè)陌生城市，尋找經(jīng)銷商心切，往往會(huì)不經(jīng)過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的細(xì)致調(diào)查分析直接去找心目中的“經(jīng)銷商候選戶”登門拜訪。至于實(shí)力嗎 —— 能滿足我們?cè)O(shè)定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事。 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū) 一、預(yù)設(shè)立場(chǎng) 表現(xiàn) 1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問(wèn)了當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)大戶的名字，打算在這幾個(gè)大戶中間篩選一個(gè)。 此表只能作為培訓(xùn)手段，不能作為管理手段。 八：經(jīng)銷商評(píng)估表的運(yùn)用 到此為止，我們學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系、經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作和 7 條注意事項(xiàng)，但大多數(shù)業(yè)務(wù)人員了解了這些內(nèi)容之后，一下市場(chǎng)還是不由自主地按思維定勢(shì)找一個(gè)大戶回來(lái)，人的思維有慣性，“知不等于行”，要給業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步指導(dǎo)，引導(dǎo)和約束他們的注意力，使他們不由自主地按照企業(yè)教給的方法去選擇經(jīng)銷商 —— 推薦方案：使用經(jīng)銷商評(píng)估表，具體步驟如下： 銷售經(jīng)理根據(jù)的企業(yè)市場(chǎng)投入力度，該區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)和要推廣的產(chǎn)品特點(diǎn)，設(shè) 計(jì)經(jīng)銷商評(píng)估表?，F(xiàn)在代理小家電只需以往投入的十幾萬(wàn)就可能有十幾、二十個(gè)點(diǎn)的回報(bào)率，何樂(lè)不為？ 七、 警惕國(guó)營(yíng)經(jīng) 銷商現(xiàn)象 國(guó)營(yíng)體制的經(jīng)銷商大多實(shí)力較強(qiáng)，賬款信譽(yù)較好，但同時(shí)因機(jī)制問(wèn)題部分會(huì)有以下弊病，阻礙市場(chǎng)發(fā)展，建議不到萬(wàn)不得已不要選用； 人浮于事，事亦難行，遇到有利可圖各部門（銷售、財(cái)務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)）都伸手，遇到要擔(dān)責(zé)任（如：給下線客戶放賒銷）又全都推脫責(zé)任，事事有人干涉，事事無(wú)人管。另一方面恰恰由于他對(duì)消費(fèi)品行業(yè)一無(wú)所知。 以上三種客戶有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是；一旦他們看中了某個(gè)產(chǎn)品會(huì)竭盡全力，不計(jì)較短期得失，在合作意愿上可以評(píng) 120分！善用這些客戶的熱忱，往往可以創(chuàng)造比正規(guī)經(jīng)銷商更好的業(yè)績(jī)和廠商合作局面。 批發(fā)商中有些專門賣雜牌產(chǎn)品的客戶，雖然賺到了錢，但他們也不敢心老當(dāng)“雜牌王”也很希望通過(guò)代理產(chǎn)品正規(guī)運(yùn)作提升經(jīng)營(yíng)層次?！跋嗳荨笔侵附?jīng)銷商目前代理的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可互相借用。產(chǎn)品線長(zhǎng)的經(jīng)銷商必有較大網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和資金實(shí)力，但注意力 分散，很難對(duì)單一品牌投入太多關(guān)注。 比如： 經(jīng)銷商資金實(shí)力不夠時(shí)，大多會(huì)說(shuō)“請(qǐng)給我時(shí)間，幾個(gè)月內(nèi)我可以融資”但實(shí)際落實(shí)的可能性極小。 三、 尤其對(duì)新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人 經(jīng)銷商選擇思路中講到，對(duì)待經(jīng)銷商要像對(duì)員工，嚴(yán)進(jìn)寬出 —— 選擇時(shí)要慎重，一旦選進(jìn)門要力爭(zhēng)激勵(lì)扶持，不要輕易“開除”。廠家真的有決心一定要開發(fā)這塊市場(chǎng)。而這時(shí)候企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)：拯救一個(gè)曾經(jīng)作亂的市場(chǎng)，比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。 實(shí)力不是越大越好，恰恰相反，在經(jīng)銷商的實(shí)力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)前提下，經(jīng)銷商實(shí)力越小越好（尤其對(duì)中小企業(yè)而言）！超出廠家目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)力并不能為廠家所用，相反太大的經(jīng)銷商往往市場(chǎng)反控力強(qiáng)、砸價(jià)沖貨“潛力”大，“客大欺廠”的“潛力”大。 對(duì)有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，有砸價(jià)、沖貨、截流貨款惡名者不能錄用。主要內(nèi)容如下： 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：實(shí)力認(rèn)證（細(xì)分為考察經(jīng)銷商店面規(guī)模、倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)模、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)知名度等系列動(dòng)作） 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：行銷意識(shí)認(rèn)證 (細(xì)分為對(duì)經(jīng)銷商的“三句問(wèn)話、兩小時(shí)觀察”等系列動(dòng)作 ) 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場(chǎng)能力認(rèn)證（細(xì)分為了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌表現(xiàn)、 KA業(yè)務(wù)、批發(fā)階次等系列動(dòng)作） 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：口碑調(diào)查（細(xì)分為了解同行、同業(yè)口碑，經(jīng)銷商及其合伙人口碑等系列動(dòng)作） 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：管理能力（細(xì)分為了解經(jīng)銷商人流、物流、資金流管理現(xiàn)狀，要求經(jīng)銷商建立基本管 理程序等系列動(dòng)作） 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意愿（細(xì)分為觀察經(jīng)銷商是否熱情、是否在合同細(xì)節(jié)問(wèn)題討價(jià)還價(jià)等動(dòng)作） 本節(jié)將講述經(jīng)銷商選擇、定的其他注意事項(xiàng) 實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng) 一、 經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序？ 如果一定要對(duì)六大標(biāo)準(zhǔn)做排序 的話，建議遵守以下思路。 ?產(chǎn)品是旺銷大路貨，經(jīng)銷商想拿你這個(gè)產(chǎn)品低價(jià)甩貨，迅速套現(xiàn)，在去做別的生意。合作意愿不佳的經(jīng)銷商，實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)在雄厚也不能為廠家所用。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對(duì)他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、促銷、貨款結(jié)算等問(wèn)題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷商的老婆）。選擇經(jīng)銷商時(shí)也要了解該經(jīng)銷商在同行（其他批發(fā)戶）同業(yè)（其他合作廠家）中的口碑，從而了解經(jīng)銷商的商業(yè)道德水準(zhǔn)。 分析： 經(jīng)銷商大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，搞得太正規(guī)反而會(huì)成為成本包袱，但有些基本的管理不跟上，會(huì)直接造成損失和危害。 信息管理：客戶資料或者沒(méi)有，或者寫在墻上一張舊年畫的邊上，好一點(diǎn)的可能有個(gè)小本子記著客戶明細(xì)。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力 說(shuō)明： 在第二節(jié)“廠商關(guān)系剖析”中講過(guò)，經(jīng)銷商實(shí)際上是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理（當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷量實(shí)現(xiàn)和市場(chǎng)管理是靠經(jīng)銷商來(lái)完成），調(diào)查經(jīng)銷商的管理能力就如同調(diào)查新招銷售經(jīng)理的“管理工作經(jīng)驗(yàn)”。） 查驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)?KA 的客情 說(shuō)明： 何為 KA？當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量最大、形象最好的售點(diǎn)（如：大賣場(chǎng)）。 —— 經(jīng)銷商是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的管理者，如果他跟進(jìn)及時(shí)，對(duì)下線客戶管理手段到位，砸價(jià)自然少得多。 b、 走訪終端 ,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情況 —— 驗(yàn)證經(jīng)銷商的終端掌控能力。因此選擇較大區(qū)域（地級(jí)以上城市）經(jīng)銷商，最好是批發(fā)階次長(zhǎng) 短結(jié)合，既能直營(yíng)零店，迅速提升鋪貨率推新品，又在二、三批市場(chǎng)有較高的威信可以做通路促銷促使成熟產(chǎn)品盡快上量。（如：經(jīng)銷商有直營(yíng)終端零售店的能力，則可謂該經(jīng)銷商的批發(fā)階次短。 c、 問(wèn)一下別的廠家業(yè)務(wù)員，該經(jīng)銷商有無(wú)惡性欠款歷史。 經(jīng)銷商在行內(nèi)名氣很大，但考察發(fā)現(xiàn)該客戶是專做外埠