藥店終端管理手冊(文件)
【正文】 體系 ............................................................................................ 8 （三）目標(biāo)終端的分類管理 ........................................................................................ 9 八：終端考核督查機(jī)制 ................................................................. 11 （一）督察的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) .......................................................................................... 11 （二）督察的主要項(xiàng)目 .............................................................................................. 11 （三） OTC 代表的績效考核 ....................................................................................... 11 （四）目 標(biāo)藥店純銷的管理 ...................................................................................... 12 九：終端工作的標(biāo)準(zhǔn) .................................................................... 13 （一）店員培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn) .................................................................................................. 13 （二）產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) .................................................................................................. 13 2 一 ： 終端銷售的意義 （ 三 ） OTC 終端的經(jīng)營模式 連鎖藥店：較規(guī)范，管理水平高；品牌形象好，有較忠誠的消費(fèi)群體；零售連鎖化。 大健康藥店： 經(jīng)營品種不僅僅是藥品，還包括保健品、化妝品、日用品等等－多元化藥店。 終端有利于市場信息的收集。 （ 五 ） 終端消費(fèi)行為特點(diǎn) 終端因素影響購買行為 購買意向的三種類型 第一種：聽取專業(yè)人士的引導(dǎo)； 3 第二種：指明購買：清晰產(chǎn)品屬性、品牌； 第三種：沖動(dòng)消費(fèi)：受到促銷活動(dòng)和賣場的啟發(fā)和刺激。 特點(diǎn)四、準(zhǔn)顧客多：踏進(jìn)藥店門坎的大多數(shù)有購買意向，無病的人一般是不會進(jìn)藥店的，不像百貨商場逛的人多，買的少。 （二） 理貨陳列 產(chǎn)品就是最佳的廣告：產(chǎn)品進(jìn)入銷售點(diǎn)并非是工作的終結(jié)，上 柜要及時(shí)，同時(shí)還要經(jīng)常看看貨物是否擺放比在最佳貨位、是否正面面向消費(fèi)者、表面是否干 4 凈、是否過期、庫存還可銷多長時(shí)間，應(yīng)爭取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳列位置。 （三） 終端包裝 終端包裝：店頭各種 POP 廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)，布置各種 POP 廣告、協(xié)助店主或店員設(shè)計(jì)與布置零售場所。建立產(chǎn)品動(dòng)銷卡，每周或者每月走貨狀況、有無串貨、假貨等。對從業(yè)人員可以進(jìn)行拜訪、慰問、關(guān)心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂于推薦我們的產(chǎn)品。 5 積極主動(dòng)的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。 最大化陳列 :盡 可能增加貨架上陳列數(shù)、面積。 易選易拿陳列：消費(fèi)者最方便 ,最易拿取的地方，提高終端日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金斷位的銷售能力。 （ 三 ） 陳列的技巧 第一：藥品超市內(nèi)客流量的變化 第二：有利位置 ：選擇客戶停留多的位置，靠近柜臺；離藥店店員最近的位置；面向光源的位置，光線充足；消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，第一眼看到的位置；陳列高度，與視線相平，腰平的位置及柜臺的最上端；置于固定地點(diǎn)，便于重復(fù)購買者尋找；避免阻擋消費(fèi)者的視線位置。 盡可能增加陳列面，增加陳列面會提高銷售量。在收款臺附近另外陳列產(chǎn)品 ,銷售額增長可高達(dá) 10％。 第二、廉價(jià)陳列和高檔陳列 落地陳 列屬于廉價(jià)陳列，它給顧客一種便宜的感覺，能夠刺激顧客的購買欲望。一般超市在貨架兩端做中型陳列。 端架：必須是大包裝盒，擺放要豐滿；有買贈等促銷信息，有 POP，配置物品要生動(dòng)化，一個(gè)端架只能陳列 1－－ 2 個(gè)產(chǎn)品。柜臺、貨架附近 。收銀臺附近 。光線充足的 8 醒目處。 懸掛包裝：立體感不強(qiáng)的產(chǎn)品包裝，或者沒有好的位置時(shí)，可以將其懸掛起來進(jìn)行包裝宣傳。 探詢營業(yè)員需求，給予關(guān)心，協(xié)助其解決； 適當(dāng)時(shí)候可以幫助營業(yè)員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨 架等； 補(bǔ)貨、換貨等售后服務(wù)。 第三級、目標(biāo)藥店的管理：在開發(fā)藥店中選擇目標(biāo)藥店作為目標(biāo)終端，再對目標(biāo)終端進(jìn)行分類管理，前期每個(gè) OTC 代表管理 40 家目標(biāo)藥店，后期管理 80家目標(biāo)藥店。”，只有這樣才會有效果。還可以利用超市印發(fā)的 DM 和內(nèi)部報(bào)紙等媒體進(jìn)行促銷活動(dòng)宣傳。我們可以讓其做兼職促銷，按照臨時(shí)促銷員對待，銷售產(chǎn)品給予臨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。 B 類：商業(yè)鬧市圈內(nèi)的連鎖藥店（含店中店） 特點(diǎn)：營業(yè)額較大，生意較好，店員人數(shù)較多，客流量非常大，尤 其是大型食品超市或者百貨商場內(nèi)的藥店，非常適合開展促銷活動(dòng)，而且其他的廠家掛金銷售促銷的競爭非常激烈。
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