【正文】 發(fā)布，報(bào)紙媒體以專題形式連載報(bào)告會(huì)內(nèi)容，影視媒體采用現(xiàn)場(chǎng)直播，并穿叉時(shí)事新聞 ――DM （大十字商報(bào)）推出本屆報(bào)告會(huì)專刊，擴(kuò)大印量，在全市大力度派發(fā)； 活動(dòng)時(shí)間：建議在 9月 20 日左右舉行 活動(dòng)地點(diǎn)： XX 酒店大型會(huì)議廳 公開強(qiáng)銷期（ ） 本階段的策略目標(biāo)在于充分利用上階段形成的銷售勢(shì)能，利用大規(guī)模的傳播及促銷推廣形成熱銷： A、傳播策略 傳播側(cè)重點(diǎn) 全面?zhèn)鞑ゴ笫稚虡I(yè)街的投資及經(jīng)營價(jià)值，強(qiáng)調(diào)其商業(yè)的特質(zhì)及不可復(fù)制性 傳播形式 報(bào)紙廣告 ―― 大力度的硬廣告配合一定量的時(shí)事新聞 ―― 影視廣告以 30秒，產(chǎn)品廣告為主，配合 15秒形象廣告及時(shí)事新聞 傳播主題 ―― 財(cái)富顛峰、文化名街 ―― 投資財(cái)富匯聚的大十字，經(jīng)營前景無限的商業(yè)街 ―― 自古黃 金寶地，今日財(cái)富商圈 ―― 今日開盤 ―― 一家一鋪，終身產(chǎn)權(quán)銷售 ―― 間間門面房、戶戶沿街鋪 媒體組合 ① 報(bào)紙廣告 以《哈密報(bào)》、《哈密廣電報(bào)》為主重點(diǎn)投放， ② 影視廣告 30 秒產(chǎn)品廣告為主打，影視廣告主要選擇：中央電視臺(tái)六套、八套插播廣告配合哈密電視臺(tái)、影視劇冠名廣告及插播廣告； ③ DM（《大十字商報(bào)》） 加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出； ④ 大十字藝苑 每周未推出一期 ⑤ 印刷媒體 ―― 售樓書主要在售房部使用； ―― 更換海報(bào)內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及 派發(fā)； ⑥ 戶外媒體 ―― 更換所有戶外廣告版內(nèi)容，要求突出開盤發(fā)售及促銷內(nèi)容； ―― 更換公交車體廣告內(nèi)容（要求同上），并在哈密所有公交車體上懸掛布標(biāo)； ―― 以售房部為中心，用 T型旗、花卉、燈光進(jìn)行包裝，渲染現(xiàn)場(chǎng)氛； ―― 沿中山路及瓜香少女轉(zhuǎn)盤兩則懸掛布標(biāo)，設(shè)置 T型旗 ―― 在大十字、時(shí)代廣場(chǎng)、鐵路局、吐哈石油基地等醒目位置懸掛巨幅、布標(biāo) B、促銷策略 本階段以達(dá)成銷售為主要目的，促銷活動(dòng)起到了很好的刺激推進(jìn)作用。 ③ DM（《大十字商報(bào)》） 加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出； ④ 大十字藝苑 大十字藝苑在前期形象傳播及廣泛告知的目的基本達(dá)到，從現(xiàn)階段起停止應(yīng)用 ⑤ 印刷媒體 ―― 售樓書主要在售房部使用； ―― 更換海報(bào)內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)； B、公關(guān)策略 公關(guān)主題： 大十字商業(yè)街業(yè)主聯(lián)誼會(huì) 公關(guān)目標(biāo) ―― 加強(qiáng)溝通，維系老客戶關(guān)系 ―― 借活動(dòng)提升項(xiàng)目形象，增強(qiáng)未購買客戶信心 ―― 強(qiáng)化人際傳播，提高傳播可信度； 活動(dòng)內(nèi)容： ―― 舉辦一起大型聯(lián)誼酒會(huì)； ―― 邀請(qǐng)部分意向度較高的意向客戶參與 ―― 活動(dòng)期間舉辦酒會(huì)及豐富多彩的聯(lián)誼節(jié)目 ―― 期間邀請(qǐng)市領(lǐng)導(dǎo)及部分商會(huì)會(huì)長(zhǎng)參加 活動(dòng)時(shí)間：建議在 11 月 5日左右舉行； 活動(dòng)地點(diǎn)： XX 酒店大型宴會(huì)廳； ★ 二次強(qiáng)銷期（ ） 本階段策略目標(biāo)在于充分利用交工時(shí)機(jī)進(jìn)行大力度促銷推廣，形成二次熱銷局面 。 ★ 維持期（ 12月 1日以后） 本階段銷售工作基本完成，主要進(jìn)入尾盤清理階段，因上重點(diǎn)工作也將從銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)營，因此重點(diǎn)工作也將從銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)營，委托專業(yè)的商 業(yè)物業(yè)公司進(jìn)行物業(yè)管理，并配合開 業(yè)前的籌備及炒作工作成為我們營銷的重點(diǎn)。 ② 一、二層單獨(dú)定價(jià) 針對(duì)中間商業(yè)鋪面，建議采用單獨(dú)定價(jià)的方法，一層均價(jià)為 4200元 /平方米，二層均價(jià)為 2100元 /平方米，依據(jù)在于該價(jià)位基本符合客戶心 理價(jià)位，過高將使銷售出現(xiàn)困難，調(diào)低則會(huì)使市場(chǎng)出現(xiàn)價(jià)格信息危機(jī) 。 中間分體商鋪一層起價(jià)為 3800 元 /平方米，封頂價(jià)為 4600元 /平方米。 ―― 充分考慮的漢族商戶及民族商戶的投資能力，漢族商戶大于民族商戶 ――5 元 ―10 元的水平價(jià)差可充分保證商鋪的均勻銷售 ，過高或沒有價(jià)差將導(dǎo)致部分商鋪熱銷而部分商鋪滯銷的局面； 垂直價(jià)差 ① 價(jià)差設(shè)計(jì) 垂直價(jià)差主要針對(duì)中間商鋪設(shè)計(jì)，價(jià)差為一層商鋪價(jià)格的 50%。 公開強(qiáng)銷期后（ ） 公開強(qiáng)銷期后每月底價(jià)格上調(diào)一次，上調(diào)幅度為 50 元 /平方米。 市場(chǎng)推廣部： 市場(chǎng)推廣部主要工作為銷售推廣及促銷配合，具體工作包括：宣傳資料派發(fā)，目標(biāo)客戶默拜及回訪，市場(chǎng)信息收集，促銷期間現(xiàn)場(chǎng)配合等，市場(chǎng)推廣部由于需求人員數(shù)量較大，建議配備 10―20 名促銷人員。 三 銷售管理 銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理提高銷售成果和效率。 物業(yè)推介 有針對(duì)性的進(jìn)行樓盤介紹，突出樓盤的專業(yè)規(guī)劃及文化個(gè)性，強(qiáng)調(diào)新型的商業(yè)形態(tài)，同時(shí)對(duì)政府支持、企業(yè)實(shí)力等作一些介紹，增強(qiáng)購房者 信心。 投資及法律咨詢 銷售人員應(yīng)充分熟悉投資及法律知識(shí)，以便為客戶提供相關(guān)服務(wù)，對(duì)較復(fù)雜問題，可由專業(yè)投資及法律顧問解釋。 評(píng)定依據(jù)包括：客戶接洽量、成交量、客戶評(píng)價(jià)、上級(jí)評(píng)價(jià)、同事評(píng)價(jià)。 。 執(zhí)行流程如下： 發(fā)現(xiàn)潛在客戶 建立客戶信息檔案 向客戶投遞宣傳資料及電話咨詢 時(shí)間成熟可拜訪客戶，聽取客戶意見，積極為客戶出謀劃策 接待和甄選客戶 物業(yè)介紹 樓盤演示 物業(yè)選購 銷售核準(zhǔn) 實(shí)現(xiàn)銷售 定期回訪，讓客戶滿意 隨時(shí)解決客戶存在的問題 實(shí)現(xiàn)客戶的增值 六 銷售人員行為規(guī)范及禮儀要求。 1銷售總結(jié) 每一階段銷售完畢后，對(duì)營銷推廣及銷售體系進(jìn)行分析總結(jié) ，為下一階段的策略制訂提供依據(jù)。 正式合同簽署 認(rèn)購期結(jié)束后，組織認(rèn)購客戶簽訂正式合同。 現(xiàn)場(chǎng)接待 銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全，模型整潔，展板突出，光線明亮； 對(duì)不同的客戶（投資戶、用戶、探子）要善于判斷，并有所 側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來電咨詢要有技巧的應(yīng)答。 銷售人員構(gòu)成： 銷售人員年齡構(gòu)成建議以 25―35 歲為宜； 學(xué)歷要求高中以上，形象端莊，無不良習(xí)慣； 民漢比例上 ,市區(qū)銷售部完全為漢族銷售人員，其它兩個(gè)部門民漢比為 3： 7。 八、銷售系統(tǒng)規(guī)劃 一 、銷售體系及銷售職能 良好的銷售體系能使銷售程序有條不紊，并使銷售取得良好的業(yè)績(jī)，針對(duì)大十字商業(yè)街的銷售特點(diǎn)，我們制訂了如下銷售體系： 營銷公司 銷 售 部 企 劃 部 市區(qū)銷售部 現(xiàn)場(chǎng)銷售部 市場(chǎng)推廣部 客戶服務(wù)部 市區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn) 大十字商業(yè)街銷售體系示圖 二 銷售職能： 市區(qū)銷售部： 市區(qū)銷售部分管理整個(gè)市區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，建議在時(shí)代廣場(chǎng)、鐵路局、吐哈石油基地設(shè)立三個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一配置咨詢臺(tái)、樓書架、 POP展板，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配銷售人員 2―3 名。 五 調(diào)價(jià)策略及階段 開盤發(fā)售前 開盤發(fā)售前暫不公開價(jià)格，主要依據(jù)預(yù)訂及客戶心理預(yù)期對(duì)前述定價(jià)進(jìn)行調(diào)整，以使定價(jià)更加趨于合理化。 二層聯(lián)體鋪面起價(jià)為： 2500元 /平方米，封頂價(jià)為 2900元 /平方米。 四 價(jià)差設(shè)計(jì)及依據(jù) 水平價(jià)差 ① 價(jià)差設(shè)計(jì) 以中心花園處為中心，設(shè)定為基準(zhǔn)價(jià)（均價(jià)），一層鋪面向北每隔一間店 鋪，每平方米上調(diào)10元，向南每隔一間店鋪，每平方米下調(diào) 10 元。 七、價(jià)格策略 一 價(jià)格走勢(shì)制訂及依據(jù) 價(jià)格走勢(shì)制訂 低開高走的價(jià)格策略 制訂依據(jù) ―― 通過低價(jià)開盤，制造人氣，形成良好的銷售局面，促進(jìn)全盤銷售； ―― 通過低開高走，傳達(dá)升值信息，促成買家落單； ―― 由于哈密商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，過高價(jià)將會(huì)使市場(chǎng)很難接受，形成銷售被動(dòng)，低開為后來的價(jià)格調(diào)整預(yù)留了空間 二 價(jià)格組合策略及依據(jù) 價(jià)格組合策略 考慮到東西兩側(cè)的商業(yè)鋪面為上下層結(jié)構(gòu)，為使銷售便于推廣，防止空置二層，建議采用價(jià)格組合策略，即一、二層捆綁銷售。 活動(dòng)執(zhí)行的可行性分析 ① 按商鋪底層 4500元 /平方米的銷售價(jià)計(jì)； 50%的價(jià)格為 2250元 /平方米， ② 2250元 /平方米按 5年計(jì)，換算為每月的價(jià)格為 2250元平方米 /5年 /12月 = /平方米 /月 ③ 按大十字商業(yè)街周邊最低房租 30―40 元 /平方米 /月的保守價(jià) ――35 元 /平方米 /月計(jì)，與大十字商業(yè)街 /平方米 /月的租價(jià)基本持平； ④ 大十字商來街現(xiàn)代的規(guī)劃及完善的配套將對(duì)價(jià)格提升有一定拉動(dòng)作用，如果未來大十字商業(yè)街經(jīng)營較好，租金隨之上揚(yáng)，在 5年內(nèi)管理公 司還可獲得相當(dāng)回報(bào)。 ―― 推介會(huì)期間購房還可享受贈(zèng)送財(cái)產(chǎn)巨額保險(xiǎn)，免稅免費(fèi)等相關(guān)政策； 活動(dòng)傳播 ―― 活動(dòng)前以新聞及硬廣告告之； ―― 活動(dòng)中邀媒體記者參與； ―― 活動(dòng)后在主要媒體進(jìn)行新聞炒作，報(bào)告熱銷狀況； ――DM （大十字商報(bào)）推出開盤?？敿?xì)公告促銷政策，并進(jìn)行熱銷后續(xù)報(bào)告； ―― 活動(dòng)期間大量戶外廣告進(jìn)行氣氛渲染； ⑤ 活動(dòng)時(shí)間： 10月 1日 ――10 月 15日 ⑥ 活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售房部 ★ 強(qiáng)銷維持期（ ― ） 本階段策略目的在于充分利用上階段的熱銷局面，盡可能長(zhǎng)的延長(zhǎng)熱銷期，并利用公關(guān)手段，為下階段銷售奠定基礎(chǔ)。 市場(chǎng)公關(guān) ① 公關(guān)主題 哈密市形象工程 ―― 暨大十字商業(yè)街奠基儀式 ② 公關(guān)目標(biāo) ―― 借奠基傳達(dá)施工信息，強(qiáng)化市場(chǎng)信心； ―― 借奠基傳達(dá)形象工程定位信息，提升項(xiàng)目形象； ―― 借奠基形象新聞點(diǎn)，擴(kuò)大傳播； ③ 活動(dòng)內(nèi)容： ―― 在大十字 商業(yè)街施工現(xiàn)場(chǎng)舉行奠基儀式； ―― 邀請(qǐng)市政領(lǐng)導(dǎo)及佳賓現(xiàn)場(chǎng)參與； ―― 邀請(qǐng)新聞媒體現(xiàn)場(chǎng)采訪報(bào)道； ―― 邀請(qǐng)登記客戶參觀并懇請(qǐng)?zhí)岢鼋ㄗh； ④ 活動(dòng)地點(diǎn) 大十字商業(yè)街施工現(xiàn)場(chǎng)，主會(huì)場(chǎng)選擇在售房部前進(jìn)行； ⑤ 活動(dòng)時(shí)間 建議在 ★ 造勢(shì)期（ ） 本階段策略目標(biāo)在于全面擴(kuò)大傳播面，接受預(yù)訂，為下階段公開發(fā)售期熱銷建立銷售勢(shì)能； A、傳播策略 傳播側(cè)重點(diǎn) 全面?zhèn)鞑ゴ笫稚虡I(yè)街的規(guī)劃特色及功能定位，強(qiáng)調(diào)新型商業(yè)形態(tài)的商業(yè)價(jià)值，并在傳播中給商業(yè)街注入文化概念 。 五 階段性營銷策略 ★ 籌備期（ ） 本階段工作重點(diǎn)是入市前的籌備工作，本階段完成的工作如下： 售房部裝修 售房部功能分區(qū)及裝修布置方案見設(shè)計(jì)稿； 銷售培訓(xùn) 詳