當(dāng)前企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)20xx(文件)
【正文】 /23 42 6 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) ? 關(guān)系營銷 (Relationship Marketing)： 與關(guān)鍵成員 ——顧客 、 供應(yīng)商 、 分銷商 ——建立長期相互滿意的關(guān)系 （ 形成一個營銷網(wǎng)絡(luò) 〕 ， 從而維持企業(yè)長期的業(yè)績的實踐 。 Enpasses every effort involved in producing and delivering a final product, from the supplier`s supplier to customer`s customer. 2022/10/23 46 采購－生產(chǎn)－營銷－配送 供 應(yīng) 商 批 發(fā) 消 費 者 供應(yīng)商 的 供應(yīng)商 零 售 物流 信息流 傳統(tǒng)的離散型供應(yīng)鏈 消 費 者 在消費者需求信息基礎(chǔ)上制定調(diào)達(dá)，生產(chǎn)，物流，營銷計劃 實體移動和價值形成系統(tǒng)的構(gòu)筑，促銷流程 供應(yīng)商的 供應(yīng)商 供應(yīng)商 制造商 批發(fā)商 零售商 現(xiàn)代供應(yīng)鏈系統(tǒng)示意圖 信息支持系統(tǒng) 組織間協(xié)調(diào) 2022/10/23 48 9 競爭 ? 競爭指顧客所有可能考慮的現(xiàn)實的和潛在的敵對性的提供物和替代品 ? 按產(chǎn)品替代的程度，把競爭劃分為 4個類型 – 品牌競爭 (brand petition) – 行業(yè)競爭 (Industry petition) – 形式競爭 (form petition) – 廣義競爭 (Generic petition) 2022/10/23 49 品牌競爭 ? 以相似的價格向相同的顧客提供類似產(chǎn)品與服務(wù)時，公司將其視為競爭者 ? 啤酒 :?? – 銀瀑 , 順牌 , 華丹 2022/10/23 50 行業(yè)競爭 ? 制造同樣或同類產(chǎn)品的公司都廣義地視作競爭者 ? 啤酒 ?? – 所有啤酒公司 2022/10/23 51 形式競爭 ? 更廣泛地所有制造能提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司作為競爭者 ? 啤酒 ?? – 喝 – 酒 2022/10/23 52 通常競爭 ? 將所有爭取同一消費者的公司都看作競爭者 ? 啤酒 ?? – 食物 – 飲料 2022/10/23 53 如何識別競爭 ? ? 移動通訊？ ? 格林夢水鄉(xiāng) ? 品牌競爭 行業(yè)競爭 形式競爭 通常競爭 2022/10/23 54 10 營銷環(huán)境 ? 營銷活動受營銷環(huán)境的影響和制約 ? 營銷環(huán)境既給企業(yè)提供機(jī)會，也給企業(yè)帶來威脅 – 任務(wù)環(huán)境 (task environment) – 一般環(huán)境 (broad environment) 2022/10/23 55 任務(wù)環(huán)境 ? 直接涉及生產(chǎn)、分銷和促銷產(chǎn)品的因素 ? 這些因素有企業(yè)本身，供應(yīng)商，分銷商，零售商和目標(biāo)顧客。 營銷的核心概念 產(chǎn)品 Product or Offering 價值與滿意 Value and Satisfaction 需要、欲望和需求 Needs, Wants, and Demands 交換與交易 Exchange and Transactions 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) Relationships and Networks 目標(biāo)市場和市場細(xì)分 Target Markets amp。 產(chǎn) 品 產(chǎn)品種類 質(zhì)量 設(shè)計 性能 品牌 包裝 規(guī)格 服務(wù) 保證 退貨 價 格 目錄價格 折扣 折讓 付款期限 信用條件 促 銷 銷售促進(jìn) 人員推銷 公共關(guān)系 直接營銷 地點 渠道 覆蓋區(qū)域 商品分類 位置 存貨 運輸 營銷組合 目標(biāo)市場 Give me a example 4 Ps and 4 Cs (1990)指出： 4P代表了銷售者的觀點，即 4P是賣方用于影響買方的有效的營銷工具 。 Marketing Mix Product 產(chǎn)品 Price 價格 Promotion 促銷 Place 地點 Customer Solution 顧客問題解決 Customer Cost顧客成本 Communication 傳播 Conven Ience便利 2022/10/23 63 市場營銷理念 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 銷售觀念 ? 營銷觀念 ? 社會觀念 2022/10/23 64 1 生產(chǎn)觀念 ? 營銷戰(zhàn)略特征 ： 致力大量生產(chǎn)和大量銷售 ? 消費者 主要對以低價格可以買到產(chǎn)品感興趣 ? 成立條件 ： – 對某個產(chǎn)品的需求大于供應(yīng) ， 因而顧客最關(guān)心的是能否得到產(chǎn)品 。 2022/10/23 65 2 產(chǎn)品觀念 ? 營銷戰(zhàn)略特征 ： 致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ， 并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品 ， 使之日臻完善 。 2022/10/23 66
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