經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)與家樂福的雙贏jl7xcb4ygtpm(文件)
【正文】 的要求： 營(yíng)業(yè)額 毛利 有庫(kù)存單品占總單品數(shù)量的比率（反映到貨情況） 庫(kù)存管理（庫(kù)存金額、周轉(zhuǎn)率等 BC指標(biāo)） 損耗 實(shí)現(xiàn)雙贏合作應(yīng)注意的問題 ?供應(yīng)商和零售商相互間是互為需求的，任何一方無法離開另一方而獨(dú)立存在，雙方是平等的，所以作為廠商與零售商合作時(shí)不能從氣勢(shì)就輸給對(duì)方。 ?盡量找到雙贏的方案，通過營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)是雙方利潤(rùn)都有所增長(zhǎng)，即雙贏的合作方法 。 ?單方面的無條件讓步是不可取的 ?廠商對(duì)家樂福的投入不僅局限在一點(diǎn)上，所以在預(yù)算時(shí)要充分考慮各種投入金額與比率。 趨勢(shì)： 不影響市場(chǎng)反應(yīng)能力并考慮到城市差異基礎(chǔ)上的權(quán)利逐漸集中。 關(guān)鍵點(diǎn)： ?提前做好計(jì)劃（單品、活動(dòng)方案、科學(xué)預(yù)估、人員安排、庫(kù)存管理） ?提前談判（單品進(jìn)店和活動(dòng)方案一起談）提前進(jìn)店 ?密切跟蹤及時(shí)調(diào)整 日常談判 （促銷活動(dòng) ) ?商業(yè)計(jì)劃 ?閃電促銷 ?海報(bào) ?小冊(cè)子 ?牌面促銷 ?人員促銷（品嘗、體驗(yàn)） ? 特殊陳列 促銷活動(dòng)的種類： 促銷活動(dòng)的特點(diǎn)： ?是宣傳品牌促進(jìn)銷售的重要手段 ?促銷活動(dòng)越來越普遍 ?形式多種多樣，已不再局限于簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?參加范圍廣，幾乎所有的廠家都會(huì)以不同的形式參加 日常談判 （促銷活動(dòng) ) 好促銷活動(dòng)： 低投入高產(chǎn)出 如何實(shí)現(xiàn)： 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間有效地執(zhí)行最優(yōu)的方案 ?出色的方案設(shè)計(jì) ?優(yōu)秀的談判 ?有效的組織實(shí)施 日常談判 （促銷活動(dòng) ) 出色的方案設(shè)計(jì) 單品的選擇要適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，促銷效果明顯的單品（敏感性單品、季節(jié)性單品、公司主推單品等） 活動(dòng)內(nèi)容新穎有吸引力刺激沖動(dòng)形購(gòu)物 多種促銷手段聯(lián)合使用效果最佳（海報(bào)、店內(nèi)陳列、促銷人員 ) 方案要具有可執(zhí)行性和靈活性 活動(dòng)時(shí)間的選擇 ?多種促銷手段同時(shí)使用達(dá)到最佳效果 ?準(zhǔn)確預(yù)測(cè)每種方案的效果從而確定最高投入 ?從多種被選方案中選擇投入產(chǎn)出比最好方案 ?避免不考慮產(chǎn)出的過高投入 （有些廠商的全年堆頭費(fèi)占營(yíng)業(yè)額的 45%；春節(jié)期間部分廠商一味地考慮要有陳列要形象或銷售預(yù)估不準(zhǔn)確堆頭費(fèi)上攤的費(fèi)用過高，春節(jié)后業(yè)務(wù)離職，合理的予鼓理性談判很重要） ?避免純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來的市場(chǎng)價(jià)格混亂的問題 日常談判 （促銷活動(dòng) ) 優(yōu)秀的談判 日常談判 （促銷活動(dòng) ) 有效的組織實(shí)施 良好的溝通：內(nèi)部溝通（ KA 與區(qū)域銷售的溝通） 外部溝通（與零售商采購(gòu)及門店的溝通） 組織各種資源按時(shí)到位（避免活動(dòng)開始時(shí)缺貨、促銷人員未到位、贈(zèng)品未到等） 科學(xué)的預(yù)估，避免活動(dòng)中缺貨從而影響活動(dòng)效果 日常談判 （價(jià)格 ) 價(jià)格控制的重要性 價(jià)格太高直接影響銷售，零售商增加了毛利，卻影響品牌的價(jià)格形象； 價(jià)格太低，會(huì)搞亂市場(chǎng)，影響品牌形象；零售商利潤(rùn)太低會(huì)要求補(bǔ)償 常出現(xiàn)的問題 敏感單品（銷售好的單品）零售商為了維護(hù)價(jià)格形象常常要低于市場(chǎng)最低價(jià) 非敏感單品因?yàn)轭櫩蛯?duì)其價(jià)格不敏感，零售商會(huì)提高其價(jià)格獲取個(gè)多的毛利 控制點(diǎn) 敏感單品設(shè)定最低價(jià)， 非敏感單品設(shè)定最高價(jià) 日常談判 （價(jià)格 ) 價(jià)格控制 ?經(jīng)常查店發(fā)現(xiàn)價(jià)格問題及時(shí)與零售商溝通進(jìn)行調(diào)整，對(duì)于不考慮供應(yīng)商利益的惡性行為予以懲罰。 ?提前備貨，準(zhǔn)時(shí)供貨。 ?避免進(jìn)店不及時(shí)或缺少促銷活動(dòng)，效果不明顯，銷售不理想，三個(gè)月就被清掉 日常談判 （品項(xiàng)管理） 新產(chǎn)品 ?提前與談判溝通，留出足夠的時(shí)間，系列產(chǎn)品上市可在年初合同談判時(shí)一起談。 ?及時(shí)發(fā)現(xiàn)被誤停的單品與商品部談判進(jìn)行有效溝通糾正錯(cuò)誤。 ?給出幾個(gè)被選方案，顯
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